人工智慧、影響者甚至陌生人：誰真正決定現在購買？

B2B 銷售漏斗的傳統模式，以吸引力、資格、談判和結束等線性階段為結構，不再描述企業購買決策的現實。 它已被更分散和相互關聯的邏輯所取代，其中不同的參與者同時參與選擇的構造。 這是電話的提前 購買網路：直接影響決策的內部和外部利害關係人的廣泛網絡，通常由人工智慧代理、市場影響者和多個研究來源參與。.

最近的報告 抬高R，題為「購買網路：你的買家的新現實」，顯示 B2B 旅程不再由有限的委員會進行，現在涉及一個更複雜的生態系統。 顧問、分析師、行業同行、影響者、技術團隊、千禧世代和 Z 世代的年輕專業人士，甚至是人工智慧代理商，都是作為意見制定者進入這個過程。 他解釋說：「這要求公司放棄理想決策者的想法，並開始為整個網路調整他們的訊息，其中的內容可以減少不確定性、產生信心並讓所有相關人員都清楚風險和利益。」 Fernanda Nascimento, B2B Stratlab 行銷和銷售專家兼執行長。.

據她所說，這種現象重新設計了商業遊戲的規則。 「今天，那些決定的人不再是人，而是網絡。 僅僅將引線推入線性漏斗是不夠的。 公司需要協調對話，建立權威，並在不同程度的知識和期望上提供清晰的知識」，他說。 為此，他強調，銷售人員停止充當看門人，並開始擔任顧問和促進者的角色。.

費爾南達強調適應不是可選的。 他說：「隨著越來越自主、知情和暴露的買家暴露在多種影響之聲中，堅持傳統策略，例如抹灰形式，只專注於大量和大量發射電子郵件的 SDR 往往變得無關緊要甚至有害。」.

對於行政人員， 購買網路 代表商業環境中的結構性變化。 這不是行銷或技術的一次性趨勢，而是公司建立聲譽、聯繫和競爭的方式發生了深刻的變化。 在這個新情況下，她建議高階主管和 B2B 領導者：

• 認識到他們不再控制購買過程：他們是網路的一部分，有多種聲音和興趣，需要調整商業和行銷治理；;
• 甚至在第一次人際接觸之前，就能產生清晰、可訪問和相關的內容。 透明度和背景已成為基本資產；;
• 透過編輯存在投資權威和聲譽，, 思想領導, 、與影響者、媒體和市場社區的關係；;
• 重組行銷和銷售，在整個旅程中提供持續的價值，以敏捷、同理心並專注於解決真正的痛苦；;
• 他們認為自動化和人工智慧是戰略支持，而不是人類智慧的替代品。.

“「對於巴西公司，尤其是那些從事科技、諮詢、服務和 B2B 的公司，採用這種新邏輯可能意味著競爭力的真正提升。 忽略這種轉變會導致隱身、轉換率下降、客戶沮喪和失去相關性」，Fernanda 總結道。.