B2B 技術行銷中轉換和實際機會產生的差異

當談到B2B行銷時,特別是在科技市場,我經常注意到一些專業人士對轉換與實際商機的理解有混淆。. 

因此,行銷經理必須了解差異並調整他們的期望和指標,以便對行銷活動的投資真正有效。.

什麼是轉換?

轉換代表使用者響應行銷刺激而執行的互動或操作,例如:

• 下載豐富的內容,例如 電子書 或指南;
• 完成表格 登陸頁面;
• 看著一個 網路研討會 或影片;
• 喜歡或評論社交媒體上的帖子。.

雖然這些行動顯示了參與度,但它們並不一定表明購買意圖。正如行銷專家 Mark Ritson 很好地指出的那樣:

“「產生活動但不合格潛在客戶的行銷只是一種虛榮的行為”

考慮從表格(匿名資料)中提取的這種情況:

• 標識符: 聯絡方式 
• 姓名: 有效的
• 電話: (11) 99999-9999 
• 社會原因: 美國廣播公司科技飯店 
• 訊息: 您好,我想了解技術服務。你能與負責人達成議程嗎? 
• 接受條款: [“ON”]。. 
• 產地: 有機搜尋|谷歌

這種類型的轉換是真正興趣的一個很好的例子,但許多報告呈現的互動不太相關,就好像它們是真正的機會一樣。.

什麼是真正的機會?

真正的機會超越了表面的互動。那是一個時刻 鉛 它顯示出對解決解決方案可以解決的問題感興趣的明顯跡象。一些典型特徵是:

• 直接聯繫,索取有關產品或服務的更多資訊;
• 證明與理想客戶資料 (ICP) 一致;
• 要求安排一次會議,並即將做出明確的購買決定。.

我分享取自顯示 a 的表格的案例 鉛 漏斗中更高級(匿名資料):

• 標識符: 聯絡方式 
• 姓名: 有效的
• 電話: (31) 88888-888
• 社會原因: xyz 諮詢 
• 訊息: 您好,我在一家顧問公司工作,我的客戶看到了您在 X 公司的成功案例。我想知道您為這個專案採用了哪些解決方案。. 
• 接受條款: [“ON”]。. 
• 產地: 有機搜尋|谷歌

在這裡,我們有真實和情境的興趣,顯示購買漏斗處於更高級的階段。.

轉換在哪裡會欺騙報告?

傳統報告通常透過呈現以下數字來掩蓋真實表現:

• 豐富材料的下載量膨脹;
• 頁面瀏覽量和點擊量的成長;
• 領先 起源於付費活動或 SEO,但沒有加深漏斗。.

需求產生報告研究顯示 95% 引領 由 B2B 活動產生的尚未準備好購買,而只有 5% 處於尋找解決方案的理想時機。.

這意味著許多在會議上被認為成功的皈依者可能來自以下人員:

• 他們放下了一個 電子書 為什麼他們覺得這個話題很有趣;
• 他們看了一個 網路研討會 僅供學習;
• 他們純粹出於好奇而與貼文互動,沒有購買意圖。.

如何辨識B2B科技市場的真實意圖?

為了區分表面轉換和實際機會,請考慮以下指標:

1. 全鉛輪廓

• 自願提供的姓名和聯絡方式;
• 明確的公司社會理性。.

2. 具有業務上下文的主動訊息
3. 起源和起源之旅

• 明確的起源是具有交易意圖的有機搜尋;
• 一致且相關的互動的歷史;

4. B2B 市場決策週期

• 評估是否 鉛 在購買時,將好奇者與買家分開至關重要。.

如何提高報告品質?

1。 分段你的 引領 通過漏斗階段

• 漏斗頂部:一般興趣;
• 漏斗中間:探索選項;
• 漏斗底:準備決定。.

2。 採用鉛品質指標,例如:

• 會議日程安排費;
• 的百分比 領先 行銷限定符(MQL);
• 的轉換率 領先 行銷預選賽 領先 銷售預選賽 (SQL)

3. 讓您的銷售團隊區分好奇者和真實買家。.

因此,將轉換與實際機會區分開來是行銷活動的區別所在 "inbound" translates to "入境" (rùjìng) in Chinese (Simplified). 從活動中產生價值的行銷,這些活動只會在報告中產生美麗的數字。 B2B科技市場決策週期長,不僅需要行銷經理吸引,還需要準確的資格。.

您如何區分您的指標?