巴西的B2B（企業對企業）諮詢式銷售格局正經歷一場快速而深刻的變化。企業採購流程已發生根本性改變，未能快速適應的企業將面臨市場佔有率和市場地位的流失風險。 Veritatem School的一項研究揭示了令人矚目的數據：80%的採購流程甚至在與銷售團隊首次接觸之前就已經在線上完成。此外，90%的企業買家在與任何銷售人員溝通之前，都會先在線上進行調查，尋找資訊和解決方案。
「這項變革帶來了一個根本性的挑戰：如何從銷售漏斗的頂端開始建立權威和關係。數位化定位使公司和銷售人員能夠就他們所解決的問題和提供的解決方案進行日常對話。因此，當客戶聯繫他們時，他們已經將該公司視為該領域的標竿和權威，」專家Mari Genovez解釋道。她是Matchez的創辦人，該公司專注於諮詢式銷售，在不到一年的時間內就實現了100萬雷亞爾的營收。
現今，相關內容與個人化體驗的結合已成為B2B市場中最寶貴的資源。來自Intelligenzia Estatísticas的數據顯示，80%的買家更傾向於選擇能夠提供個人化體驗的公司。將優質內容與數據智慧運用結合的數位化策略，能夠帶來高達60%的成長，並將合格轉換率提升52%。
「但僅僅擁有線上影響力是不夠的：提供相關的內容至關重要，包括實際案例、案例研究和真實客戶評價，」瑪麗指出。她認為，銷售和市場團隊需要在社群媒體上透明地分享他們的知識，提供與客戶日常生活息息相關的經驗，以便客戶能夠理解解決方案的複雜性，並有足夠的信心完成購買。
然而，需要特別注意的是：儘管取得了一些進展，巴西B2B企業的數位化成熟度仍然較低。根據Intelligenzia的數據顯示，只有5%的企業達到了較高的數位成熟度水準。即便如此，該產業仍有36%的專業人士認為，到2024年，巴西的數位化發展將取得顯著進展。
最大的錯誤之一就是缺乏耐心。數位化世界不會帶來奇蹟般的結果：轉型之路如果中途放棄，就如同一切又回到了原點。要想取得成功，協調一致至關重要，尤其是在行銷和銷售的整合方面。這種綜效只能透過清晰的流程、高效率的客戶關係管理系統（CRM）運用、自動化以及對銷售線索的密切監控才能實現。 「找到合適的時機接觸客戶，並利用科技了解他們的興趣，保持持續的互動，這一點至關重要。」Matchez 的一位高層強調。
平衡訊息傳遞和銷售至關重要。在不顯得咄咄逼人的情況下提供產品或服務的最佳方法是運用「漏斗中部、底部和頂部」策略。在頂部，廣泛且具有教育意義的內容吸引並維繫潛在客戶；在中部，深入探討痛點並提供解決方案；在底部，直接聯繫潛在客戶，安排會面、提交方案並最終促成交易。
這種循序漸進的方式能夠保持受眾的接受度，因為當他們到達最後階段時，已經獲得了足夠的價值，購買過程自然而然，令人感到愉悅。實務經驗和數據都證明了這一點：數位化諮詢式銷售的成功取決於權威性、真正的個人化、一致性，以及最重要的——耐心。
在當今的B2B世界，高達90%的購買決策是在與銷售人員直接接觸之前形成的，僅僅出現在數位世界中是不夠的；你需要策略性地、真實地、專注地體驗數位世界。 「記住：所有在線上承諾的內容都必須在線下兌現。這種一致性能夠帶來持久的成效，並提升你的市場聲譽，」Mari強調道。
