为了解巴西数字市场的动态和挑战，巴西国家数字市场与产业协会（AnaMid）于2025年上半年对约100位企业家进行了调查，受访者分为数字服务客户和提供商两类。该调查旨在了解该生态系统中企业的主要趋势、决策标准、商业障碍以及数字化成熟度。调查数据反映了该行业的商业关系及其效率提升的机遇，同时也揭示了一个正在走向专业化的市场，但该市场仍面临着诸多结构性障碍。
从客户的角度来看，61.5%的客户表示，技术质量是选择供应商的首要标准，价格仅排在第四位。在服务提供商方面，63.6%的客户认为最大的难题是价格战。AnaMid全国总裁罗德里戈·内维斯认为，这些数据揭示了市场失衡的现状。
“价格战仍然是数字市场最大的破坏者。我们需要做的不仅仅是降价成交，而是要教育客户，强化价值主张。当客户感受到价值、能力和可衡量的交付成果时，他们才更愿意投入更多，”他说道。
数字营销正在推动需求增长，个性化营销也越来越受欢迎。
过去12个月中，签约量最高的服务是数字营销（69.2%），其次是网站开发（53.8%）和社交媒体管理（46.2%）。搜索引擎优化（SEO，30.8%）、数字咨询（23.1%）和电子商务（15.4%）等服务也颇具相关性，而商业智能和营销自动化等更具体的解决方案渗透率较低，这可能与企业的数字化成熟度有关。
另一方面，在服务提供商方面，供需关系十分密切：数字营销是61%的服务提供商的旗舰服务，社交媒体（48.1%）和网站开发（42.9%）也表现突出。近70%的服务提供商声称会为每位客户量身定制方案，这凸显了他们对定制化解决方案的追求。然而，只有9.1%的服务提供商表示他们始终在方案中包含时间表和详细的范围说明——这或许可以解释客户的主要抱怨：流程缺乏透明度，46.2%的受访者都提到了这一点。
此外，承包商还反映，评估技术质量存在困难（46.2%），且市场上可供选择的方案过多（30.8%），这使得选择过程更加复杂。 “方案缺乏标准化和清晰度是一个明显的瓶颈。这不仅是方法论上的不足，也是承包商自身文化的缺失。这种关系需要更加平衡，”罗德里戈警告说。
达成交易的成功率
对交易成交成功率的分析揭示了数字服务提供商面临的严峻挑战。结果分布显示，31.2% 的提供商的转化率在 25% 到 40% 之间，占比最高。尽管这一比例最为普遍，但仍表明大多数商机未能转化为最终成交的交易。
令人担忧的是，23.4%的服务提供商报告成功率低于10%，另有23.4%的成功率在10%到25%之间。这表明，46.8%的专业人士转化率低于25%，说明他们在销售过程中遇到困难，并且在定位、定价或潜在客户资格筛选方面可能存在问题。
只有10.4%的服务提供商成功率超过40%，这表明在B2B市场中，能够达到被视为卓越的转化率水平的服务提供商寥寥无几。 “这小部分服务提供商可能拥有显著的竞争优势、更高效的销售流程，或者在竞争较小的特定细分市场中运营，”AnaMid总裁解释道。
值得注意的是，11.7% 的服务提供商没有关于其成功率的数据，这表明在商业指标的控制和监控方面可能存在缺陷，这可能会阻碍销售流程的优化。
提案返回
“不予回复的提案”影响了40.3%的服务提供商，这表明销售过程中存在沟通和后续跟进问题。这个问题可能与提案质量以及服务提供商的销售跟进流程都有关联。
对提案未获批准时收到的反馈类型进行分析，揭示了服务提供商与客户之间沟通的重要模式。“他们声称价格超出预算”是最常见的反馈，62.3% 的服务提供商都提到了这一点。 “这一结果证实了市场对降价的压力，并表明许多服务提供商可能在充分传达其服务价值方面面临困难，”罗德里戈解释道。
35.1%的服务提供商表示“我没有收到任何回复”，这表明许多客户在沟通和专业性方面存在严重不足。33.8%的服务提供商表示“他们说现在不是雇佣的合适时机”，这表明在时机选择和机会评估方面存在问题。这类反馈可能反映出客户面临经济困难，也可能反映出服务提供商在初步评估机会方面存在失误。
28.6%的服务提供商提到“他们说他们选择了其他供应商”，但另有28.6%的服务提供商表示，这种情况“没有解释原因”。这种缺乏透明度的情况使得人们难以了解决定性因素，并阻碍了业务流程的改进。
只有 2.6% 的服务提供商收到了建设性的反馈意见，并指出了需要改进的地方，这表明客户和服务提供商之间错失了共同发展的机会。
市场仍处于发展成熟阶段，并面临结构性障碍。
承包商的自我评估揭示了一个正在转型中的市场：38.5% 的公司认为自身处于数字化成熟度的中级阶段，而 30.8% 的公司仍认为自己处于初级阶段。只有 7.7% 的公司认为自己处于非常高级的水平。这些数据部分解释了为何技术更复杂的服务市场仍然有限，以及为何难以理解不同服务之间的差异化因素。
数字营销等服务的供需趋于一致，加之对绩效/投资回报率（ROI）的需求日益增长，表明市场正走向成熟，这可能带来更高的专业化水平，但也加剧了竞争，并增加了差异化压力。服务提供和合同签订情况的分布表明，服务正朝着专业化方向发展，那些能够在商业智能、用户体验/用户界面设计或人工智能等特定领域发展专业知识的供应商将拥有更多机会。
“能够有效应对这种情况，专注于技术质量、流程透明度和清晰的价值沟通的公司，将能够更好地把握巴西数字市场的增长机遇，”AnaMid 全国主席补充道。
趋势与未来展望
对2025年上半年企业倒闭情况的评估显示，市场前景喜忧参半：36.4%的服务提供商认为该时期“一般”，而42.9%则持负面评价。这种情况表明市场情绪谨慎，可能与更广泛的经济因素或企业采购行为的变化有关。
人工智能和聊天机器人相关服务（占服务提供商的23.4%）的存在表明，将新技术融入数字服务已成为一种趋势。这一趋势可能会加速发展，为那些能够在这些新兴领域中占据合适位置的服务提供商创造机遇。
“巴西数字服务市场已呈现成熟迹象，但在价值沟通、透明度和流程专业化方面仍面临重大挑战。未来的成功将取决于服务提供商和客户能否携手克服这些结构性障碍。”
