长期以来，B2B营销被视为纯粹的技术性领域。流程、数据和规格是沟通的基础。人们认为，只要谈论效率和功能，就能说服客户。但随着时间的推移，我们发现这远远不够。即使决策是由公司做出的，做出选择的人仍然是人，他们有目标、有疑虑、有优先事项、有期望。而理解这个人，至关重要。
理解这一现实会改变我们自身的定位、关系构建方式以及对买家旅程的理解。当只关注产品和性能时，营销就沦为一种附属品。然而，当我们以人为本时，营销便会转变为倾听、对话和创造价值的工具。
当营销再次以人为本的时候。
一切始于了解。了解对方是谁至关重要。谁是决策者？谁在影响决策过程？在很多情况下，关键不再是说服某个人——也就是客户方的对接人，而是要了解不同部门之间的联系，例如人力资源、物流、财务和法务等部门如何参与决策。绘制利益相关者关系图有助于采取更有效的方法，更重要的是，这种方法能够更好地尊重每家公司的时间和需求。
科技服务于人际关系。
CRM工具不仅仅是数据库，它们是组织关系的新方式。过去，我们交换名片，用手写笔记来建立业务记忆；而如今，所有这些信息都可以整合到系统中，从而帮助我们实现个性化、预测、跟踪和改进端到端的客户体验。如果维护得当，并在各部门之间共享——也就是被智能地使用——CRM就能转变为一个鲜活的客户智能平台。
科技在这一过程中扮演着至关重要的角色。但它本身并非目的，而是手段。自动化交互、利用人工智能预测需求、交叉引用数据以及生成推荐等都是宝贵的资源。但真正重要的是我们如何利用这些工具带来的时间和清晰度。如果运用得当，科技可以解放人们的时间，让他们专注于机器无法完成的事情：建立信任关系。
在很多情况下，顾客本身就成为了品牌大使。他们会用自己的语言和方式讲述哪些方法真正有效。这种基于真实体验的真诚影响力在B2B环境中尤为显著。特别是当这种影响力自发地在顾客之间产生时，体现在对话、推荐、活动和以用户为中心的沟通方式中。
当然，这一切都离不开整合。市场营销、销售以及公司其他部门之间的协作是维持高效模式的关键。目前仍然存在一些障碍，通常是文化方面的，阻碍着这种流畅的协作。但我们必须打破“每个部门拥有”客户的固有观念。客户属于公司。当每个人都秉持这种理念时，交付成果将更加协调一致、速度更快、也更具针对性。
这种营销理念——更加整合、更加以人为本、更加贴近决策者的实际情况——也一直指导着我们在Edenred Mobilidade的工作。我们始终专注于在客户旅程的每个环节创造价值，而这一切都始于我们如何与客户沟通、倾听客户心声并理解客户。
我们提供和使用的工具体现了这一理念。TED，我们专注于车队管理的人工智能系统，不仅仅是一个运营解决方案。它使我们能够将数据转化为切实的收益，这也成为了一个强有力的品牌信息：我们希望成为提升效率的合作伙伴，而不仅仅是解决方案提供商。GoHub 能够整理和集中以往分散的信息，从而支持更快、更准确的决策，并在整个合作关系中增强信任。
另一方面，我们的虚拟助手EVA能够快速、细致地处理数百万次客户服务互动。她代表着一个既高效又热情友好的联络点。每一次对话都至关重要，每一次体验都会巩固客户对我们品牌的认知。
真正的影响力来自那些亲身经历过的人。
我们不仅致力于介绍Edenred的业务，更希望凭借我们丰富的知识——我们庞大的数据库——以及对日常使用我们解决方案的用户的倾听，为客户提供支持。每天在运营中使用我们解决方案的经理、司机、卡车司机和合作伙伴，通过视频、活动和其他沟通渠道分享他们的故事。他们不仅验证了我们的产品和服务，更用实际行动展现了技术如何产生真正的影响。这种影响力源于经验，也正因如此，它才如此强大。当一位每天都在实际运营中工作的人推荐某个解决方案时，其可信度远胜于事先准备好的演讲稿。
归根结底，B2B营销的关键在于用心倾听、持续交付成果，并随着时间的推移建立信任。当这种关系建立在诚实和尊重之上时，客户就不再仅仅是购买者，而是成为品牌日常发展的一部分。
