尽管自动化、数据和人工智能领域取得了长足进步，B2B营销仍然犯着一个基本错误：它忘记了自己是在向人销售产品，而不是向组织架构图推销。许多销售话术仍然侧重于技术功能、企业术语和模糊的利益点，而忽略了真正驱动购买决策的因素。
在推销你的解决方案之前，请先明白一件事：在 B2B 营销中，决策并非完全理性。
每个潜在客户背后，都有一位真实的专业人士，他们面临着压力、不安和抱负。如果你的品牌不能触及这些人性化的动机，即使你拥有市场上最好的产品，也可能无人问津。
以下是现代B2B营销不可忽视的五个现实，以及可以彻底改变您沟通方式的实际应用：
- 人们都想显得自己很能干。
在企业界，没有人愿意显得无知。专业人士重视那些能帮助他们在领导、团队或客户眼中树立更好形象的个人品牌。
付诸实践：制作包含独家数据、相关基准洞见的，以便在下次会议中加以讨论。创造声望，而不仅仅是信息。
- 他们时间不够了。
你的受众信息过载。如果你的解决方案能节省几分钟、几小时甚至几天的时间，那才是核心论点，而不是次要论点。
付诸实践：通过前后对比来展示，突出运营方面的提升，并简化你的演讲内容。清晰明了才能打动人心。
- 他们需要拿出成绩。
每一项B2B解决方案都需要证明其投资的合理性。即使直接的投资回报率并不明显，也总能在收入、客户留存率或效率方面带来间接收益。
付诸实践：运用案例研究、切实指标和社会认同。价值在于客户获得的，而非你交付的。
- 他们想避免出现问题。
痛苦比快乐更能激发动力。比起承诺增长，展示你的解决方案如何避免返工、罚款或危机更有影响力。
付诸实践：重点强调避免的风险、您的产品/服务消除的常见陷阱以及不采取行动的真正后果。
- 他们渴望成长。
专业人士不只是想完成任务，他们还希望在领导力、专业技能和个人素质方面不断进步。
付诸实践：投资于教育内容、活动、导师制和社群建设。被铭记为成长伙伴，才能赢得忠诚。
如何将这些动机转化为真正的战略。
下面这张汇总表可以帮助您将这些概念应用到日常营销工作中：
或许问题不在于你的渠道，也不在于你的预算，而在于你的信息。
在B2B营销中，潜在客户就是人。而人们购买的原因有很多，包括自尊心、时间、金钱、恐惧和野心。忽视这一点，就意味着你将继续打造无法与任何人产生共鸣的营销活动。
探索这些人类动机或许是你的品牌摆脱被忽视、最终被消费者选择的关键所在。
