با وجود همه پیشرفتها در اتوماسیون، دادهها و هوش مصنوعی، بازاریابی B2B هنوز یک اشتباه اساسی مرتکب میشود: فراموش میکند که به مردم میفروشد، نه به نمودارهای سازمانی. بسیاری از ارائههای فروش همچنان بر قابلیتهای فنی، اصطلاحات تخصصی شرکتها و مزایای مبهم متمرکز هستند و آنچه را که واقعاً باعث تصمیم خرید میشود، نادیده میگیرند.
قبل از فروش راهحل خود، یک نکته را درک کنید: در بازاریابی B2B، تصمیمات صرفاً منطقی نیستند.
پشت هر سرنخی، یک متخصص واقعی با فشارها، ناامنیها و جاهطلبیها وجود دارد. و اگر برند شما از این انگیزههای انسانی بهره نبرد، ممکن است نادیده گرفته شود، حتی اگر بهترین محصول را در بازار داشته باشید.
در زیر پنج واقعیت وجود دارد که بازاریابی مدرن B2B نمیتواند نادیده بگیرد، و کاربردهای عملی آنها میتواند در ارتباطات شما متحول کننده باشد:
- مردم میخواهند شایسته و کاردان به نظر برسند
در دنیای شرکتها، هیچکس نمیخواهد بیاطلاع به نظر برسد. متخصصان برای برندهایی ارزش قائلند که به آنها کمک میکند تا جایگاه خود را در نظر رهبری، تیمشان یا مشتریان بهتر کنند.
آن را در عمل به کار بگیرید: محتوایی با دادههای اختصاصی، معیارهای مرتبط بینشهایی که بتوان از آنها در جلسه بعدی استفاده کرد. به جای فقط اطلاعات، اعتبار ایجاد کنید.
- وقتشان تمام شده است
مخاطب شما غرق در مشکلات است. اگر راهحل شما دقایق، ساعتها یا روزها را صرفهجویی میکند، این یک بحث اصلی است - نه یک بحث فرعی.
آن را در عمل به کار ببرید: با مقایسههای قبل/بعد نشان دهید، دستاوردهای عملیاتی را برجسته کنید و پیچیدگی سخنرانی خود را کاهش دهید. وضوح، فروش را افزایش میدهد.
- آنها باید نتایج را نشان دهند
هر راهکار B2B باید سرمایهگذاری را توجیه کند. حتی زمانی که بازگشت سرمایه مستقیم آشکار نباشد، همیشه سود غیرمستقیم در درآمد، حفظ مشتری یا بهرهوری وجود دارد.
آن را در عمل به کار ببرید: از مطالعات موردی، شاخصهای ملموس و اثبات اجتماعی استفاده کنید. ارزش چیزی است که مشتری به دست میآورد، نه چیزی که شما ارائه میدهید.
- آنها میخواهند از مشکلات اجتناب کنند
درد بیشتر از لذت انگیزه میدهد. نشان دادن اینکه چگونه راهحل شما از دوبارهکاری، جریمه یا بحران جلوگیری میکند، میتواند تأثیر بیشتری نسبت به وعده رشد داشته باشد.
آن را در عمل به کار ببرید: ریسکهای اجتنابشده، مشکلات رایجی که پیشنهاد شما از بین میبرد و پیامدهای واقعی عدم اقدام را برجسته کنید.
- آنها میخواهند رشد کنند
متخصصان فقط نمیخواهند مشکلات را حل کنند. آنها میخواهند به عنوان رهبر، متخصص و انسان تکامل یابند.
این را در عمل به کار ببرید: در محتوای آموزشی، رویدادها، مربیگری و جوامع سرمایهگذاری کنید. اینکه به عنوان یک شریک رشد به یاد آورده شوید، وفاداری ایجاد میکند.
چگونه این انگیزهها را به استراتژی واقعی تبدیل کنیم
در زیر یک جدول خلاصه برای کمک به شما در به کارگیری این مفاهیم در کار بازاریابی روزانهتان آمده است:
شاید مشکل از کانال شما یا بودجهتان نباشد. شاید مشکل از پیام شماست.
در بازاریابی B2B، سرنخها (لیدها) افراد هستند. و مردم به دلیل غرور، زمان، پول، ترس و جاهطلبی خرید میکنند. نادیده گرفتن این موضوع به معنای ادامه ایجاد کمپینهایی است که با هیچکس ارتباط برقرار نمیکنند.
بررسی این انگیزههای انسانی میتواند قطعه گمشدهای باشد که برند شما را از نادیده گرفته شدن نجات داده و در نهایت انتخاب کند.
