A Black Friday deixou de ser um “dia de promoções” e se tornou um ciclo competitivo que pode alavancar os meses sequentes. Com calendário antecipado, guerra por tráfego, algoritmos mais exigentes e consumidores cada vez mais informados, vender bem nos marketplaces exige preparação antecipada, controle de operação e uso estratégico de automação. Segundo especialistas em marketplace, o segredo da performance está na convergência entre preço competitivo, inteligência de dados, logística e reputação.
Para Jasper Perru, especialista em Growth Performance do ANYTOOLS, maior ecossistema do marketplace brasileiro, o maior aprendizado das últimas edições é simples: quem chega pronto vira prioridade das plataformas. “Não basta reagir na data. Quem se prepara com antecedência, domina seu mix, automatiza processos e tem operação sólida conquista destaque, cupons, verbas e visibilidade”, afirma.
O especialista pontuou que algumas frentes de impacto que, combinadas, aumentam vendas e reduzem perdas, principalmente para quem trabalha com vendas online. Perru preparou 7 insights para escalar vendas com margem e previsibilidade:
1 – Operação como diferencial competitivo
Para Jasper, uma operação organizada vale mais que qualquer desconto agressivo. Isso inclui prazos confiáveis, catálogo completo (com boas fotos, descrições e vídeos) e planejamento mínimo de 45 dias. Ele destaca ainda a importância do mix certo e dos kits com curva A + cauda longa, que aumentam ticket médio e fortalecem SEO dentro dos marketplaces.
Além disso, catálogos devem ser personalizados por canal, e não duplicados. “Cada marketplace tem um algoritmo próprio. Quando o seller ignora isso, perde relevância antes mesmo de precificar”, afirma. Estratégias logísticas também evoluíram: fulfillment e transportadoras regionais agora atuam juntos, e o multi-CD ganha força para reduzir prazos, impostos e custo de frete.
2 – Competitividade: competir não é baixar preço
Preço sempre será decisivo em campanhas, no entanto, o cenário competitivo agrega outras variáveis tão importantes quanto clicar no botão de comprar. Jasper reforça que Buy Box também depende de reputação, logística, parcelamento e atendimento. Ele destaca o papel da automação no monitoramento de concorrência e ajustes dinâmicos. “Competição não é impulsividade, é timing. Sem dados, o seller erra.”
Além disso, negociar cupons, rebates, campanhas oficiais e parcerias com afiliados torna a operação mais agressiva sem destruir a margem.
3 – Experiência do consumidor virou métrica de visibilidade
A Black Friday atual não premia quem vende mais, e sim quem vende bem. Perru explica que avaliações e pós-venda influenciam a exposição do anúncio. “O atendimento virou motor de visibilidade. Resolver rápido vende mais que dar desconto”, resume. O uso de IA para respostas, triagem e prevenção de cancelamentos já é ferramenta indispensável no período.
4 – Vender muito não basta: é preciso lucrar
O especialista afirma que muitos sellers passam a Black Friday comemorando volume e, depois, descobrem prejuízo. Custos de reversa, impostos, tarifas e frete precisam ser previstos com rigor. Jasper recomenda conciliação automatizada, DRE atualizado e cálculo real de margem antes de entrar em campanhas.
5 – Marketplace como palco de marca
Para o especialista do ANYTOOLS, tratar o marketplace apenas como canal de volume é perder potencial. Lojas oficiais e curadoria de sellers evitam falsificações, protegem preço e fortalecem posicionamento. Ele destaca que marcas consolidadas utilizam o canal como estratégia de capilaridade com controle, e não como concorrência direta do e-commerce.
6 – IA e automação: a escala com lucro
Automação amplia conversão com menos custo: catalogação inteligente, regras de preço por canal, escolha automática do CD mais barato e atendimento com IA são os principais gatilhos para escalar com segurança. Segundo Jasper, “a automação evita erros humanos justamente quando o volume é tão grande que não há tempo para corrigi-los.”
7 – O conselho final
“Prepare-se com antecedência e em todas as frentes. O consumidor ficou mais inteligente, os marketplaces só apostam em quem está redondo e qualquer erro custa caro. Quem chega pronto aproveita o tráfego; quem chega improvisado paga o preço”, resume Jasper Perru.
