khác biệt hóa dựa trên dịch vụ là một chiến lược kinh doanh bao gồm việc bổ sung các lớp dịch vụ kỹ thuật số, tư vấn hoặc tiện ích vào một sản phẩm vật lý, làm cho sản phẩm đó trở nên độc đáo và không thể thay thế.
Mục tiêu là để ngăn sản phẩm bị coi là hàng hóa thông thường (một mặt hàng tiêu chuẩn hóa mà sự khác biệt duy nhất là giá cả), biến việc bán một vật phẩm riêng lẻ thành việc cung cấp một "giải pháp hoàn chỉnh" hoặc một trải nghiệm liên tục.
Vấn đề mà nó giải quyết
Trong các thị trường bão hòa, các sản phẩm vật lý có xu hướng trở nên giống hệt nhau về mặt kỹ thuật (một chiếc giày chỉ là cao su và vải; một chiếc TV chỉ là màn hình). Điều này tạo ra cuộc chiến giá cả , làm giảm biên lợi nhuận. Bằng cách cung cấp một dịch vụ độc quyền, công ty tạo ra rào cản gia nhập thị trường cho khách hàng và biện minh cho cao hơn .
Cách thức hoạt động: Từ "Có" đến "Sử dụng"
Cách tiếp cận này đảo ngược trọng tâm từ phần cứng sang phần mềm/dịch vụ . Sản phẩm vật lý chỉ đơn thuần trở thành "điểm khởi đầu" cho một hệ sinh thái.
- Ví dụ điển hình: Một đôi giày chạy bộ thông dụng cạnh tranh về giá trên kệ hàng.
- Một ví dụ phi thương mại hóa: Một đôi giày chạy bộ có gắn chip hoặc mã QR kết nối với một ứng dụng chuyên dụng. Ứng dụng này theo dõi quãng đường đã đi của giày, cung cấp các kế hoạch luyện tập cá nhân hóa và cảnh báo bạn khi cần mua một đôi giày mới để tránh chấn thương.
Trong trường hợp này, khách hàng không chỉ mua giày; họ đang mua "hiệu suất và phòng ngừa chấn thương". Nếu họ chuyển sang thương hiệu khác, họ sẽ mất dữ liệu lịch sử và huấn luyện hiện có .
Lợi ích chiến lược
- Giữ chân khách hàng: Dịch vụ tạo ra chi phí chuyển đổi. Khách hàng sẽ phải suy nghĩ kỹ trước khi rời bỏ hệ sinh thái vì họ sẽ mất đi giá trị gia tăng (lịch sử dữ liệu, quyền truy cập nội dung).
- Dữ liệu bên thứ nhất: Sản phẩm được kết nối thông qua dịch vụ tạo ra dữ liệu liên tục về việc sử dụng thực tế, cho phép công ty cải thiện sản phẩm và cung cấp các ưu đãi cá nhân hóa.
- Doanh thu định kỳ: Thông thường, dịch vụ liên quan có thể phát triển thành mô hình đăng ký, tạo ra dòng tiền ổn định.
Ví dụ về thị trường
- Thể dục (Under Armour / Nike): Giày và quần áo kết nối với các ứng dụng sức khỏe để theo dõi giấc ngủ và quá trình phục hồi.
- Ô tô (Tesla / Volvo): Xe được bán kèm dịch vụ cập nhật phần mềm "qua mạng" (giống như điện thoại di động) và các ứng dụng cho phép bạn điều khiển nhiệt độ hoặc sạc pin từ xa.
- Thiết bị gia dụng (Máy trộn thông minh): Các thiết bị nhà bếp được trang bị màn hình và truy cập vào các dịch vụ phát trực tuyến cung cấp các lớp học nấu ăn hướng dẫn từng bước.
- B2B (John Deere): Máy kéo không chỉ cày xới đất mà còn thu thập dữ liệu về đất và cung cấp dịch vụ phân tích nông học để tối ưu hóa thu hoạch.
