Vào Thứ Sáu Đen 2024, ngành bán lẻ Brazil đã có sự phục hồi mạnh mẽ. Theo Hiệp hội Thương mại Điện tử Brazil (ABComm), doanh thu bán lẻ truyền thống tăng 17,1%, trong khi thương mại điện tử tăng 8,9%, tạo ra hơn 9 tỷ R$ chỉ trong cuối tuần bán hàng. Hiệp hội cũng báo cáo rằng số lượng đơn đặt hàng tăng khoảng 14%, đạt 18,2 triệu trên toàn quốc. Giáng sinh cũng chứng kiến những kết quả ấn tượng. Chỉ số Bán lẻ Mở rộng Cielo (ICVA) ghi nhận mức tăng 5,5% về doanh số tại các trung tâm mua sắm, tạo ra 5,9 tỷ R$ trong tuần từ ngày 19 đến ngày 25 tháng 12. Bán lẻ mở rộng—bao gồm cả cửa hàng truyền thống và trực tuyến—báo cáo mức tăng trưởng 3,4%, được thúc đẩy bởi các lĩnh vực như siêu thị (6%), hiệu thuốc (5,8%) và mỹ phẩm (3,3%). Theo Ebit|Nielsen, thương mại điện tử đã đạt kỷ lục vào dịp Giáng sinh, đạt khoảng 26 tỷ R$, với giá vé trung bình là 526 R$, tăng 17% so với năm trước.
Vào những ngày lễ thương mại có sức ảnh hưởng lớn như Thứ Sáu Đen và Giáng Sinh, thành công trong bán hàng không chỉ được quyết định bởi may mắn mà còn bởi kế hoạch nhất quán. Trong những giai đoạn này, vốn nằm ngoài phạm vi hoạt động kinh doanh thông thường của một công ty, việc biết nên đầu tư bao nhiêu và đầu tư vào đâu trong toàn bộ chuỗi giá trị trở thành yếu tố then chốt để đảm bảo doanh số ở mức giá cạnh tranh, đạt được biên lợi nhuận cao hơn, bù đắp chi phí đầu tư và mang lại nhiều giá trị hơn cho cổ đông. Đây chính là đề xuất của cuốn sách " Box da Demanda" (Hộp Nhu Cầu ), do Viện Aquila xuất bản và được viết bởi Raimundo Godoy, Fernando Moura và Vladimir Soares. Cuốn sách trình bày một phương pháp quản lý sáng tạo, tập trung vào việc dự đoán tương lai và tạo ra giá trị kinh doanh. Cuốn sách nhấn mạnh rằng với hiệu suất tích hợp của lực lượng bán hàng và phân tích thị trường kỹ lưỡng, các công ty có thể đảm bảo khả năng dự đoán thương mại, nền tảng cho mọi hoạt động.
Theo Fernando Moura, cố vấn đối tác tại Aquila và đồng tác giả của Box da Demanda , việc dự báo thị trường là một thách thức, nhưng cũng là điều cần thiết. "Mặc dù thị trường có vẻ khó đoán, nhưng vẫn có thể sắp xếp thông tin và dự đoán tương lai bằng dữ liệu chính xác. Trong bán lẻ, nếu một công ty không thể nhìn về tương lai, họ sẽ khó có thể thích nghi. Tiếp thị chiến lược là yếu tố thiết yếu để hiểu hành vi người tiêu dùng và dự đoán tương lai, trong khi tiếp thị chiến thuật, về trung hạn, đảm bảo các quyết định chắc chắn về sản phẩm, giá cả, địa điểm và chương trình khuyến mãi. Tất cả những điều này đều tập trung vào việc hiểu sâu sắc khách hàng", ông nói.
Phương pháp Demand Box cung cấp một lộ trình thiết thực cho các công ty để tự tổ chức một cách tích hợp và dự đoán hành vi của người tiêu dùng, từ đó trở nên hiệu quả và sinh lời hơn. Đối với Vladimir Soares, một cố vấn đối tác tại Aquila và cũng là đồng tác giả của cuốn sách, việc chuẩn bị không chỉ dừng lại ở các chiến lược thị trường: mà còn cần phải xem xét nội bộ công ty. "Hàng tồn kho điều chỉnh động lực của bất kỳ doanh nghiệp nào. Dựa trên dự báo nhu cầu, có thể mở rộng quy mô đầu vào, nhân công và thiết bị, từ đó cải thiện hiệu quả sản xuất. Sự tích hợp giữa tiếp thị, bán hàng, hậu cần và nhà cung cấp là điều cần thiết để đảm bảo sản phẩm luôn sẵn sàng khi khách hàng cần. Và tất cả những điều này sẽ không thể thành công nếu thiếu vai trò của người lãnh đạo, người phải làm gương, trao quyền cho đội ngũ của mình và luôn tập trung vào khách hàng cuối cùng. Đây chính là lợi thế cạnh tranh thực sự", ông nhấn mạnh.
Cuốn sách hướng dẫn cách dự đoán thị trường thông qua tiếp thị chiến lược, chẩn đoán cấu trúc nội bộ của công ty để đánh giá khả năng đáp ứng nhu cầu, tích hợp các lĩnh vực như tiếp thị, bán hàng, cung ứng, hậu cần và công nghệ, đồng thời đo lường kết quả thông qua các chỉ số năng suất, chi phí và lợi nhuận. Theo các tác giả, sự chuẩn bị chính là lợi thế cạnh tranh thực sự trong những dịp lễ như Thứ Sáu Đen và Giáng Sinh. Các công ty phân tích tình huống, tích hợp các phòng ban và làm việc với các chỉ số có thể cung cấp những gì người tiêu dùng mong muốn, đúng thời hạn và với chất lượng mong đợi.
Mẹo của Demand Box giúp công ty bạn chuẩn bị cho những ngày chiến lược:
- Đi trước thị trường: Sử dụng dữ liệu và lịch sử bán hàng để dự đoán xu hướng và điều chỉnh chiến lược tiếp thị và giá cả.
- Phân tích cấu trúc nội bộ: đánh giá xem công ty có khả năng đáp ứng nhu cầu tăng cao hay không, từ hàng tồn kho đến nhân viên dịch vụ khách hàng.
- Kết hợp các phòng ban: đảm bảo rằng tiếp thị, bán hàng, hậu cần, cung ứng và công nghệ hoạt động theo cách phối hợp, tập trung vào khách hàng cuối cùng.
- Theo dõi các chỉ số theo thời gian thực: theo dõi năng suất, chi phí và lợi nhuận trong thời gian khuyến mại, điều chỉnh nhanh chóng khi cần thiết.
- Làm gương: thu hút nhóm của bạn, trao quyền cho nhân viên và tập trung vào việc mang lại trải nghiệm tốt nhất cho khách hàng.
