Bối cảnh bán hàng tư vấn B2B (doanh nghiệp với doanh nghiệp) tại Brazil đang trải qua một sự chuyển đổi nhanh chóng và sâu sắc. Hành trình mua sắm của doanh nghiệp đã thay đổi hoàn toàn, và những công ty không thích ứng nhanh chóng có nguy cơ mất thị phần và vị thế. Một nghiên cứu của Veritatem School cho thấy dữ liệu ấn tượng: 80% hành trình mua sắm diễn ra trực tuyến ngay cả trước khi tiếp xúc lần đầu với đội ngũ bán hàng. Hơn nữa, 90% người mua doanh nghiệp bắt đầu tìm kiếm thông tin và giải pháp trực tuyến trước khi nói chuyện với bất kỳ nhân viên bán hàng nào.
“Sự thay đổi này mang đến một thách thức cơ bản: xây dựng uy tín và mối quan hệ từ đầu phễu bán hàng. Định vị kỹ thuật số cho phép các công ty và chuyên gia bán hàng tham gia vào cuộc đối thoại hàng ngày về các vấn đề họ giải quyết và các giải pháp họ cung cấp. Do đó, khi khách hàng liên hệ, họ đã coi công ty đó là một nguồn tham khảo và uy tín về vấn đề đó”, chuyên gia Mari Genovez, người sáng lập Matchez, một công ty chuyên về tư vấn bán hàng đã đạt doanh thu 1 triệu đô la R trong vòng chưa đầy một năm, giải thích.
Ngày nay, sự kết hợp giữa nội dung phù hợp và cá nhân hóa là yếu tố giá trị nhất trên thị trường B2B. Dữ liệu từ Intelligenzia Estatísticas cho thấy 80% người mua ưa chuộng các công ty mang đến trải nghiệm được cá nhân hóa. Các chiến lược số kết hợp nội dung giá trị với việc sử dụng dữ liệu thông minh có thể tạo ra mức tăng trưởng cao hơn 60% và tăng tỷ lệ chuyển đổi chất lượng lên 52%.
“Nhưng chỉ hiện diện trên nền tảng kỹ thuật số thôi là chưa đủ: điều quan trọng là phải cung cấp nội dung phù hợp, với các ví dụ thực tế, nghiên cứu điển hình và lời chứng thực thực tế”, Mari chỉ ra. Theo cô, đội ngũ bán hàng và tiếp thị cần chia sẻ kiến thức một cách minh bạch trên mạng xã hội, đưa ra những bài học áp dụng vào cuộc sống hàng ngày của khách hàng, để họ hiểu được sự phức tạp của giải pháp và đủ tự tin để tiếp tục mua hàng.
Tuy nhiên, có một cảnh báo quan trọng: bất chấp những tiến bộ, mức độ trưởng thành kỹ thuật số của các công ty B2B Brazil vẫn còn thấp. Theo Intelligenzia, chỉ 5% công ty đạt đến mức độ trưởng thành kỹ thuật số cao. Tuy nhiên, 36% chuyên gia trong lĩnh vực này nhận thấy sự tiến bộ đáng kể vào năm 2024.
Một trong những sai lầm lớn nhất là thiếu kiên nhẫn. Thế giới số không mang lại kết quả kỳ diệu: bắt đầu chuyển đổi rồi bỏ dở giữa chừng cũng giống như quay lại vạch xuất phát. Để thành công, cần có sự đồng bộ và nhất quán, đặc biệt là trong việc tích hợp giữa tiếp thị và bán hàng. Sự cộng hưởng này chỉ được xây dựng dựa trên quy trình rõ ràng, sử dụng hiệu quả CRM, tự động hóa và theo dõi chặt chẽ khách hàng tiềm năng. "Điều quan trọng là xác định đúng thời điểm để tiếp cận khách hàng và sử dụng công nghệ để hiểu được sở thích của họ, đồng thời duy trì luồng tương tác nhất quán", vị giám đốc điều hành của Matchez nhấn mạnh.
Việc cân bằng giữa thông tin và bán hàng là điều thiết yếu. Cách tốt nhất để cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ mà không gây cảm giác xâm phạm là áp dụng chiến lược "giữa, đáy và đỉnh phễu". Ở đầu phễu, nội dung rộng và mang tính giáo dục sẽ thu hút và tương tác; ở giữa, các điểm khó khăn được khai thác sâu và các giải pháp được trình bày; ở cuối phễu, các cuộc gọi trực tiếp được thực hiện để họp, đề xuất và chốt đơn hàng.
Cách tiếp cận dần dần này giúp khách hàng luôn sẵn sàng tiếp nhận, bởi vì khi đến giai đoạn cuối, họ đã nhận được rất nhiều giá trị, khiến việc tiếp cận mua hàng trở nên tự nhiên và dễ chịu. Kinh nghiệm thực tế và dữ liệu chứng minh điều này: thành công trong bán hàng tư vấn kỹ thuật số phụ thuộc vào uy tín đã được khẳng định, tính cá nhân hóa thực sự, tính nhất quán, và trên hết là sự kiên nhẫn.
Trong thế giới B2B ngày nay, nơi mà tới 90% quyết định mua hàng được hình thành trước khi tiếp xúc trực tiếp với nhân viên bán hàng, việc chỉ hiện diện trong thế giới số là chưa đủ; bạn cần phải trải nghiệm trải nghiệm số một cách chiến lược, chân thực và tập trung. "Hãy nhớ rằng: mọi thứ được hứa hẹn trực tuyến phải được thực hiện ngoại tuyến. Sự nhất quán này sẽ duy trì kết quả lâu dài và củng cố uy tín của bạn trên thị trường", Mari nhấn mạnh.
