Trong một thị trường ngày càng năng động và cạnh tranh, các công ty vừa và lớn phải đối mặt với thách thức thường xuyên trong việc tối ưu hóa các sáng kiến bán hàng để đảm bảo tăng trưởng bền vững và vượt trội so với đối thủ cạnh tranh. Sự phức tạp trong hoạt động và phạm vi mở rộng của các công ty này đòi hỏi những phương pháp tiếp cận tinh vi và có cấu trúc tốt để tận dụng doanh số bán hàng một cách hiệu quả—nghĩa là, năng suất, hiệu quả và chất lượng. Việc xác định và áp dụng các phương pháp đã được kiểm chứng là điều cần thiết để cải thiện hiệu quả kinh doanh và tối đa hóa lợi nhuận đầu tư.
Từ phân tích thị trường chi tiết đến đào tạo đội ngũ bán hàng và ứng dụng các công nghệ tiên tiến, mỗi khía cạnh hay yếu tố đều đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng một kênh bán hàng vững chắc và tạo ra giá trị khác biệt. Áp dụng một bộ hành động chiến lược có thể thay đổi cách thức một công ty tương tác với khách hàng và tiến hành các hoạt động bán hàng của mình.
Do đó, Max Bavaresco, người sáng lập kiêm CEO của Sonne , một công ty tư vấn chuyên về phát triển và thực hiện kế hoạch chiến lược, đã nêu bật 5 bước chính để thúc đẩy doanh số bán hàng cho các công ty vừa và lớn , tập trung vào tăng trưởng và sự phù hợp với thị trường. Hãy cùng xem:
1 – Phát triển một đề xuất giá trị rõ ràng và độc đáo: đề xuất giá trị vừa là một khía cạnh của chiến lược kinh doanh, vừa là cốt lõi của bất kỳ chiến thuật bán hàng hiệu quả nào. Các công ty thành công đều biết cách trình bày rõ ràng và khách quan điều gì làm cho họ trở nên độc đáo và sản phẩm hoặc dịch vụ của họ giải quyết các vấn đề cụ thể của khách hàng như thế nào. Nói tóm lại: tại sao khách hàng nên mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn thay vì sản phẩm hoặc dịch vụ của đối thủ cạnh tranh trực tiếp?
2 – Xác định vị thế thị trường và duy trì tính nhất quán: Khía cạnh này cũng mang tính chiến lược không kém, bao gồm sự kết hợp của nhiều biến số, trong đó một biến số là không đổi và các biến số khác có thể thay đổi tùy theo bối cảnh, đối tượng, kênh phân phối, dịp, cách trình bày, chức năng, cùng các thuộc tính và/hoặc yếu tố khác biệt khác. Điều này liên quan đến giá cả, cần phải nhất quán; nghĩa là, bạn không thể vừa là người bán rẻ nhất, vừa là người bán đắt nhất, hoặc bất kỳ vị trí nào khác cùng một lúc hoặc mỗi ngày. Cũng như việc cần phải cân bằng giá cả với các yếu tố khác biệt của sản phẩm và dịch vụ của bạn và mọi thứ khác hiện có trên thị trường;
3 – Tích hợp Marketing, Bán hàng, Nhận diện thương hiệu và Quản lý: Bạn có biết câu thành ngữ tiếng Anh “walk the talk” (nói đi đôi với làm)? Một trong những khẩu hiệu đầu tiên tôi tạo ra tại công ty tư vấn của mình, và áp dụng cho bất kỳ công ty nào, là: “biến doanh nghiệp của bạn thành hiện thực đúng với thương hiệu bạn nói”. Nói một cách đơn giản: “biến thương hiệu của bạn thành hiện thực đúng như những gì nó hứa hẹn”. Truyền thông, đội ngũ, quản lý và thương hiệu cần phải hoạt động hài hòa. Nếu một trong những yếu tố này thất bại, những yếu tố khác không thể bù đắp được.
4 – Tập trung vào những điều quan trọng – khách hàng và trải nghiệm : hãy công bằng và thừa nhận sai lầm của mình, giải quyết vấn đề và vượt quá sự mong đợi mà chính bạn đã tạo ra, nghĩa là, đảm bảo gói hàng được mở, sản phẩm được giao đến tay người nhận, trả lời điện thoại, giải quyết khiếu nại, hoàn tiền cho đơn hàng bị hủy, tính giá đúng như đã quảng cáo, v.v. Ngay cả với tất cả sự phát triển trong vài thập kỷ qua về mặt kinh doanh, không gì sánh bằng những điều cơ bản, được thực hiện tốt.”
5 – Hiểu rằng bán hàng bao gồm Phương pháp luận, Đo lường và Kỷ luật : việc thực hiện các phần cấu thành chiến lược cần được tổ chức bài bản, với các quy trình rõ ràng để đảm bảo mọi người tham gia đều hiểu rõ trách nhiệm, mục tiêu, chỉ tiêu, thời hạn và tiến trình, cơ chế khuyến khích và hậu quả nhân quả của mình. Nếu một lựa chọn chỉ giải quyết được vấn đề ngắn hạn, nó có thể gây nguy hiểm cho trung và dài hạn. Điều tạo nên sự thành công của các sáng kiến là thu thập dữ liệu và thông tin, liên tục điều chỉnh. Hiểu rằng mỗi ngày, mỗi tuần, mỗi tháng và mỗi năm, mọi thứ đều bắt đầu lại từ đầu. Và các dự báo tài chính hầu như không bao giờ xem xét đến sự hồi quy về giá trị trung bình.
Max Bavaresco cho rằng việc thúc đẩy doanh số bán hàng ở các công ty vừa và lớn đòi hỏi một cách tiếp cận chiến lược và đa diện, vượt ra ngoài các phương pháp truyền thống. “Bằng cách áp dụng phân tích thị trường chuyên sâu, tinh chỉnh giá trị sản phẩm/dịch vụ, đầu tư vào đào tạo đội ngũ, sử dụng công nghệ tiên tiến và phối hợp chặt chẽ giữa tiếp thị và bán hàng, các công ty có thể tạo ra nền tảng vững chắc cho sự tăng trưởng bền vững. Khả năng thích ứng với sự thay đổi và liên tục đổi mới cũng rất cần thiết để duy trì khả năng cạnh tranh”, nhà chiến lược nhấn mạnh.
