面向创始人的营销：为何CMO能引领数字化企业的新纪元

Nếu bạn nghĩ rằng các nhà lãnh đạo marketing chỉ biết tạo ra các chiến dịch đẹp, thì đã đến lúc phải suy nghĩ lại.Thực tế, các Giám đốc Marketing có một bộ kỹ năng có thể tách biệt các công ty khởi nghiệp thành công khỏi những thất bại.Trong khi nhiều doanh nhân thất bại do không hiểu thị trường và khán giả của họ, các CMO sống và hít thở sự hiểu biết này hàng ngày. 

Hãy suy nghĩ về những gì một nhà sáng lập thực sự cần làm: xác định một nhu cầu chưa được đáp ứng trên thị trường, tạo ra một đề xuất giá trị hấp dẫn, xây dựng một thương hiệu cộng hưởng với đối tượng mục tiêu và mở rộng quy mô bền vững, luôn tập trung vào sự liên quan của các khoản đầu tư.Đây không chỉ là mô tả của một doanh nhân thành công. 

Brian Niccol, trước khi cách mạng hóa Starbucks với tư cách là CEO, đã thể hiện tư duy kinh doanh này bằng cách chuyển đổi Taco Bell và Chipotle.Cách tiếp cận của ông không chỉ là điều hành mà còn là người sáng lập thực sự, hoàn toàn tái hiện lại trải nghiệm của khách hàng và tạo ra các mô hình kinh doanh mới trong các công ty đã thành lập. 

Nhưng đây là nơi mà các CMO sáng tạo trở thành một tài sản thậm chí còn có giá trị hơn: khả năng độc đáo của họ để tạo ra các vị trí và khái niệm theo nghĩa đen biến đổi một doanh nghiệp.Trong khi các giám đốc điều hành khác tập trung vào tối ưu hóa và hiệu quả, các CMO sáng tạo có sức mạnh để hoàn toàn hình dung lại cách một công ty thể hiện bản thân với thế giới và cách người tiêu dùng cảm nhận nó. 

Hãy nghĩ về sự chuyển đổi của Apple dưới thời Steve Jobs & một người có tầm nhìn xa trông rộng, người suy nghĩ như một CMO sáng tạo.Ông không chỉ cải tiến sản phẩm; ông đã tạo ra một câu chuyện hoàn toàn mới về ý nghĩa của nó là “khác biệt” và “inovador”.Câu chuyện này không chỉ bán sản phẩm, mà còn tạo ra một phong trào văn hóa biến Apple từ một công ty gần như phá sản thành một trong những công ty có giá trị nhất trên thế giới. 

Các CMO sáng tạo sở hữu cùng khả năng kể chuyện biến đổi này.Họ biết cách lấy một sản phẩm hoặc dịch vụ chung và tham gia vào một câu chuyện gây được tiếng vang sâu sắc với khát vọng, nỗi sợ hãi và mong muốn của người tiêu dùng. 

Khi một CMO sáng tạo trở thành người sáng lập, anh ta không chỉ tung ra một sản phẩm & IS tạo ra một vũ trụ của ý nghĩa.Anh ta hiểu rằng mọi người không chỉ mua các chức năng; họ mua bản sắc, thuộc về và chuyển đổi cá nhân. sự hiểu biết này cho phép họ phát triển các đề xuất giá trị vượt qua sự cạnh tranh dựa trên giá hoặc các đặc tính kỹ thuật. 

Thương hiệu với liên kết cảm xúc mạnh mẽ có khách hàng trả giá cao, thể hiện lòng trung thành lớn hơn và trở thành những người ủng hộ thương hiệu tích cực.Đối với các công ty khởi nghiệp, điều này có nghĩa là chi phí mua lại thấp hơn, giá trị trọn đời cao hơn và tăng trưởng hữu cơ thông qua truyền miệng và xây dựng cộng đồng thực sự, lợi thế cạnh tranh mà không có công nghệ hoặc chiến lược tài chính nào có thể dễ dàng nhân rộng. 

Một CMO hiểu chi phí mua lại khách hàng (CAC), giá trị trọn đời (LTV), trong số các số liệu khác, có các nguyên tắc cơ bản cần thiết tạo ra sự khác biệt giữa một công ty khởi nghiệp đốt tiền và một công ty phát triển bền vững. họ biết cách xây dựng các kênh chuyển đổi hiệu quả và mở rộng quy mô tiếp thị có lợi nhuận, đối phó với sự khan hiếm và lòng can đảm, những kỹ năng mà nhiều người sáng lập học được một cách khó khăn. 

Đây là một điểm mà các doanh nhân không phải lúc nào cũng hiểu: xây dựng thương hiệu giá trị.Ngày nay, với sự phi vật chất hóa nhanh chóng của tất cả các doanh nghiệp, vốn chủ sở hữu thương hiệu đại diện cho từ 17% đến 19% giá trị thị trường của các công ty.Đối với các công ty như Apple và Google, con số này đạt 35%. Một CMO-founder không nhìn thấy thương hiệu như một “tốt đẹp để có” sau khi phù hợp với thị trường sản phẩm.Ông hiểu rằng thương hiệu là phù hợp với thị trường sản phẩm. 

Quan điểm này cho phép các CMO sáng lập xây dựng các công ty có lợi thế cạnh tranh bền vững ngay từ đầu.Họ biết cách tạo kết nối cảm xúc với khách hàng, xây dựng cộng đồng gắn kết và biến người dùng thành nhà truyền bá thương hiệu, những yếu tố thường quyết định công ty khởi nghiệp nào trở thành kỳ lân. 

Một khảo sát của McKinsey cho thấy các công ty có các nhà lãnh đạo tập trung vào khách hàng có thể đạt được mức tăng trưởng lớn hơn gấp 2,3 lần.Các CMO-founder mang tư duy này ngay từ ngày đầu tiên bằng cách xây dựng các tổ chức lấy khách hàng làm trung tâm một cách tự nhiên, thay vì cố gắng “thêm” tập trung vào khách hàng sau đó. 

Họ hiểu rằng tăng trưởng bền vững đến từ việc giải quyết các vấn đề thực tế cho người thực, không chỉ từ các tính năng công nghệ mà cuối cùng sẽ được sao chép một cách nhanh chóng.Sự đồng cảm sâu sắc này với khách hàng, kết hợp với các kỹ năng phân tích để đo lường và tối ưu hóa trải nghiệm, tạo ra một nền tảng vững chắc để xây dựng các doanh nghiệp lâu dài. 

Trong một thế giới mà 79% tài sản vô hình toàn cầu (được đánh giá ở mức US$ 79,4 nghìn tỷ) không xuất hiện trên bảng cân đối kế toán, giá trị thực của các công ty ngày càng tăng trong tâm trí và trái tim của người tiêu dùng.CMO-người sáng lập không chỉ hiểu điều này, mà họ còn biết cách xây dựng và kiếm tiền từ những tài sản vô hình này.Trong khi nhiều người sáng lập kỹ thuật chỉ quan tâm đến mã và tài chính, CMO-người sáng lập quan tâm đến mọi người.Và cuối cùng, chính những người mua sản phẩm, giới thiệu dịch vụ và xây dựng giá trị thực của các công ty. 

Thế hệ kỳ lân tiếp theo sẽ không chỉ được xây dựng bởi những kỹ sư xuất sắc hay những nhà tài chính xảo quyệt, mà bởi những doanh nhân hiểu sâu sắc hành vi của con người và biết cách tạo ra giá trị thông qua các kết nối đích thực.CMO đã sở hữu những kỹ năng này và bây giờ là lúc áp dụng chúng trong việc xây dựng các công ty từ đầu. 

*Rodrigo Cerveira là CMO của Vortx và đồng sáng lập Strategy Studio.Với 30 năm kinh nghiệm trong chiến lược kinh doanh toàn cầu và địa phương, lãnh đạo và phát triển, ông chuyên xây dựng thương hiệu và chiến lược sáng tạo. ông có bằng Quảng cáo và Tiếp thị của Khoa Casper Libero, với Extension in Management của INSEAD (Viện Quản trị Kinh doanh Châu Âu).