Sự khác biệt giữa chuyển đổi và tạo cơ hội thực sự trong tiếp thị B2B Tech

Khi nói đến tiếp thị B2B, đặc biệt là trong thị trường công nghệ, tôi thường nhận thấy sự nhầm lẫn trong sự hiểu biết của một số chuyên gia giữa các chuyển đổi với các cơ hội kinh doanh thực t. 

Như vậy, điều cần thiết là các nhà quản lý marketing phải hiểu được sự khác biệt và điều chỉnh kỳ vọng và số liệu của họ để việc đầu tư vào các chiến dịch thực sự hiệu qu.

Chuyển đổi là gì?

Chuyển đổi thể hiện các tương tác hoặc hành động được thực hiện bởi người dùng để đáp ứng với kích thích tiếp thị, chẳng hạn nh:

• Tải về nội dung phong phú như sách điện tử hoặc hướng dẫn;
• Hoàn thành các mẫu đơn trong 着陆页;
• Đang xem một webinar hoặc video;
• Thích hoặc bình luận về một bài đăng trên phương tiện truyền thông xã hội.

Mặc dù những hành động này thể hiện sự tương tác, nhưng chúng không nhất thiết chỉ ra ý định mua hàng.Như chuyên gia tiếp thị Mark Ritson đã chỉ ra rõ:

“ Marketing tạo ra hoạt động nhưng không phải là khách hàng tiềm năng đủ điều kiện chỉ là một bài tập trong sự phù phiếm”

Hãy xem xét trường hợp này được trích xuất từ một biểu mẫu (dữ liệu ẩn danh):

• Mã định danh: liên hệ 
• Tên: hợp lệ
• Điện thoại: (11) 99999-9999 
• Lý do xã hội: khách sạn abc tech 
• Tin nhắn: Xin chào, tôi muốn biết dịch vụ công nghệ. bạn có thể có được một chương trình nghị sự với những người chịu trách nhiệm? 
• Chấp nhận các điều khoản: [“BẬT”]. 
• Xuất xứ: tìm kiếm tự nhiên | google

Kiểu chuyển đổi này là một ví dụ điển hình về sự quan tâm thực sự, nhưng nhiều báo cáo đưa ra những tương tác ít liên quan hơn như thể chúng là những cơ hội thực sự.

Cơ hội thực sự là gì?

Một cơ hội thực sự vượt xa sự tương tác hời hợt.It is the moment when a dẫn đầu nó thể hiện những dấu hiệu rõ ràng về sự quan tâm đến việc giải quyết một vấn đề mà giải pháp của bạn có thể giải quyết.Một số đặc điểm điển hình là:

• Liên hệ trực tiếp yêu cầu thêm thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ;
• Trình diễn sự liên kết với Hồ sơ khách hàng lý tưởng (ICP);
• Yêu cầu lên lịch một cuộc họp với quyết định mua rõ ràng trên đường chân trời.

Tôi chia sẻ trường hợp được lấy từ một biểu mẫu hiển thị a dẫn đầu nâng cao hơn trong kênh (dữ liệu ẩn danh):

• Mã định danh: liên hệ 
• Tên: hợp lệ
• Điện thoại: (31) 88888-888
• Lý do xã hội: tư vấn xyz 
• Tin nhắn: Xin chào, tôi làm việc cho một công ty tư vấn và khách hàng của tôi đã thấy trường hợp thành công của bạn với công ty X. Tôi muốn biết bạn đã áp dụng những giải pháp nào cho dự án này. 
• Chấp nhận các điều khoản: [“BẬT”]. 
• Xuất xứ: tìm kiếm tự nhiên | google

Ở đây, chúng tôi có mối quan tâm thực sự và theo ngữ cảnh, cho thấy giai đoạn nâng cao hơn trong kênh mua hàng.

Chuyển đổi đánh lừa báo cáo ở đâu?

Các báo cáo truyền thống thường che giấu hiệu suất thực sự bằng cách trình bày các con số như:

• Số lượng tải xuống tài liệu phong phú tăng cao;
• Tăng trưởng về lượt xem và số lần nhấp vào trang;
• Dẫn đầu có nguồn gốc từ các chiến dịch trả tiền hoặc SEO, nhưng không làm sâu sắc thêm kênh.

Một nghiên cứu của Demand Gen Report tiết lộ rằng 95% của 潜在客户 được tạo ra bởi các chiến dịch B2B chưa sẵn sàng để mua, trong khi chỉ có 5% là thời điểm lý tưởng để tìm kiếm giải pháp.

Điều này có nghĩa là nhiều sự hoán cải được trình bày thành công trong các cuộc họp có thể là từ những người:

• Họ hạ một sách điện tử tại sao họ thấy chủ đề này thú vị;
• Họ đã xem một webinar chỉ dành cho việc học;
• Họ tương tác với một bài đăng chỉ vì tò mò, không có ý định mua hàng.

Làm thế nào để xác định ý định thực sự trong thị trường B2B Tech?

Để phân biệt giữa chuyển đổi hời hợt và cơ hội thực sự, hãy xem xét các chỉ số sau:

1. Hồ sơ dẫn đầy đ

• Tên và liên hệ được cung cấp tự nguyện;
• Lý do xã hội của công ty được xác định rõ ràng.

2. Thông điệp chủ động với bối cảnh kinh doanh
3. Nguồn và hành trình xuất xứ

• Nguồn gốc rõ ràng là tìm kiếm hữu cơ với mục đích giao dịch;
• Lịch sử tương tác nhất quán và phù hợp;

4. Chu kỳ quyết định thị trường B2B

• Đánh giá xem liệu dẫn đầu tại thời điểm mua hàng, điều quan trọng là phải tách biệt người tò mò khỏi người mua.

Làm thế nào để nâng cao chất lượng báo cáo?

1. phân khúc của bạn 潜在客户 bởi funnel stage

• Đầu phễu: sở thích chung;
• Giữa phễu: khám phá các lựa chọn;
• Funnel bottom: sẵn sàng quyết định.

2. áp dụng các chỉ số chất lượng chì như:

• Phí lên lịch họp;
• Tỷ lệ phần trăm của Dẫn đầu Trình độ tiếp thị (MQL);
• Tỷ lệ chuyển đổi của Dẫn đầu Trình độ tiếp thị cho Dẫn đầu Vòng loại bán hàng (SQL)

3. trao quyền cho đội ngũ bán hàng của bạn để phân biệt tò mò từ người mua thực s.

Vì vậy, việc phân biệt chuyển đổi với cơ hội thực sự là điều tách biệt các chiến dịch không giới hạn marketing tạo ra giá trị từ các chiến dịch chỉ tạo ra những con số đẹp trong báo cáo. thị trường B2B Tech, với chu kỳ quyết định dài của nó, đòi hỏi các nhà quản lý tiếp thị không chỉ thu hút, mà còn phải đủ điều kiện chính xác.

Bạn đang phân biệt các số liệu của mình như thế nào?