Phân tách thông qua dịch vụ (hoặc Sự khác biệt do dịch vụ hướng tới) là một chiến lược kinh doanh bao gồm việc thêm các lớp dịch vụ kỹ thuật số, tư vấn hoặc tiện lợi vào một sản phẩm vật lý, làm cho nó trở nên độc đáo và không thể thay thế.
Mục đích là để ngăn chặn sản phẩm bị coi là a hàng hóa (một món đồ được tiêu chuẩn hóa mà chỉ khác nhau ở giá cả), chuyển đổi việc bán một đồ vật biệt lập thành việc giao một giải pháp hoàn chỉnh“”hoặc trải nghiệm liên tục.
Vấn đề nó giải quyết
Trong các thị trường bão hòa, các sản phẩm vật chất có xu hướng trở nên giống hệt nhau về mặt kỹ thuật (giày chỉ là cao su và vải; TV chỉ là màn hình) chiến tranh giá, làm xói mòn tỷ suất lợi nhuận.Bằng cách nhúng một dịch vụ duy nhất, công ty tạo ra một rào cản thoát cho khách hàng và biện minh cho một mức giá phí bảo hiểm.
Cách thức hoạt động: Từ “Ter” đến “Usar”
Logic đảo ngược trọng tâm của phần cứng đối với phần mềm/dịch vụ. Sản phẩm vật lý chỉ trở thành điểm vào“ vào một hệ sinh thái.
- Ví dụ cổ điển: Một đôi giày chạy bộ thông thường cạnh tranh về giá trên kệ.
- Ví dụ được giải mã: Một đôi giày chạy bộ có chip hoặc Mã QR kết nối với một ứng dụng độc đáo.Ứng dụng này theo dõi số dặm quần vợt, cung cấp các kế hoạch đào tạo cá nhân và cảnh báo bạn thời gian chính xác để mua một đôi mới để tránh chấn thương.
Trong kịch bản này, khách hàng không chỉ mua một chiếc giày; anh ta mua “hiệu suất và phòng chống thương tích”.Nếu anh ta thay đổi thương hiệu, anh ta sẽ mất lịch sử dữ liệu và dịch vụ của huấn luyện.
Hầu như không giới hạn.
- Khóa (Giam giữ): Khách hàng suy nghĩ hai lần trước khi rời khỏi hệ sinh thái vì họ sẽ mất giá trị gia tăng (lịch sử dữ liệu, quyền truy cập vào nội dung).
- Dữ liệu (Dữ liệu của bên thứ nhất): Sản phẩm được kết nối thông qua dịch vụ tạo ra dữ liệu liên tục về mức sử dụng thực tế, cho phép công ty cải tiến sản phẩm và đưa ra các ưu đãi được cá nhân hóa.
- Công thức định kỳ: Thông thường, dịch vụ gắn liền có thể phát triển thành đăng ký (mô hình đăng ký), tạo ra dòng tiền có thể dự đoán được.
Ví dụ thị trường
- Thể hình (Dưới áo giáp / Nike): Quần vợt và quần áo kết nối với các ứng dụng sức khỏe để theo dõi giấc ngủ và quá trình phục hồi.
- Ô tô (Tesla / Volvo): Chiếc xe được bán với các dịch vụ cập nhật phần mềm “over-the-air” (như điện thoại di động) và các ứng dụng cho phép bạn kiểm soát nhiệt độ hoặc tải từ xa.
- Thiết bị gia dụng (Batteiras thông minh): Máy nhà bếp đi kèm với màn hình và truy cập vào các dịch vụ phát trực tuyến của các lớp học nấu ăn có hướng dẫn từng bước.
- B2B (John Deere): Máy kéo không chỉ cày đất mà còn thu thập dữ liệu đất và cung cấp dịch vụ phân tích nông học để tối ưu hóa thu hoạch.
