R$ 2,6 nghìn tỷ. đây là khối lượng mà bán lẻ Brazil di chuyển hàng năm, theo dữ liệu IBGE gần đây.Nhưng đằng sau con số hoành tráng này, có một nghịch lý: trong khi quy mô của ngành tăng lên, biên độ điều động của các nhà bán lẻ bị thu hẹp. bị áp lực bởi sự biến động của tiêu dùng, cạnh tranh tích cực và khách hàng ngày càng nhạy cảm về giá, nhiều người vẫn đưa ra quyết định kinh doanh dựa trên bảng tính thủ công, quy tắc cố định và trực giác không còn theo kịp thị trường. Trong một thị trường năng động như vậy, giá cả không chỉ mất lợi nhuận & có nguy cơ tụt lại phía sau.
Để giải quyết khoảng cách này, một số công ty đang xem xét các công nghệ mới giúp định giá thông minh hơn: sử dụng các công nghệ như trí tuệ nhân tạo, phân tích dự đoán và tự động hóa để điều chỉnh giá một cách linh hoạt, dựa trên dữ liệu thực tế về hành vi tiêu dùng, cạnh tranh, nhu cầu và thậm chí các biến số bên ngoài như khí hậu hoặc tính thời vụ.Mục tiêu rất đơn giản nhưng đầy tham vọng: đưa ra quyết định nhanh hơn, sáng suốt hơn và có lợi nhuận.
Nhận thức về giá là chiến lược thuần túy
Trong lịch sử, bán lẻ luôn coi giá là điểm ma sát giữa chi phí và khả năng cạnh tranh.Nhưng sự trưởng thành kỹ thuật số của người tiêu dùng và sự nhân lên của các kênh mua đã thay đổi trò chơi.Khách hàng so sánh giá trong thời gian thực, vượt qua các ưu đãi giữa ứng dụng và thị trường, và mong đợi sự nhất quán & tầm nhìn đa kênh.
Trong môi trường mới này, giá không còn chỉ là một con số được in trên gondola và bắt đầu hoạt động như một công cụ chiến lược của định vị, ký quỹ và lòng trung thành.Và điều này đòi hỏi nhiều hơn các đánh dấu hàng tuần hoặc các chương trình khuyến mãi chung.Nó đòi hỏi một kỹ thuật giá có khả năng dự đoán các biến thể trong nhu cầu, phản ứng với các chuyển động cạnh tranh trong vài phút và điều chỉnh lợi nhuận theo sản phẩm, cửa hàng theo cửa hàng, kênh theo kênh.
Các nghiên cứu của McKinsey chỉ ra rằng các công ty áp dụng thuật toán định giá động sẽ tăng doanh thu từ 5% đến 15%, với mức tăng trung bình lên tới 5 điểm phần trăm trong tỷ suất lợi nhuận gộp. Accenture chỉ ra rằng việc áp dụng trí tuệ nhân tạo trong chiến lược định giá giúp cải thiện độ chính xác của dự báo nhu cầu trong hơn 20%, giảm sự gián đoạn và các chương trình khuyến mãi được hiệu chỉnh kém. Tại Brazil, Hiệp hội Người tiêu dùng và Bán lẻ Brazil (SBVC) bao gồm thông tin về giá trong số năm trụ cột công nghệ phù hợp nhất cho bán lẻ trong những năm tới.
Bí mật, chính xác, là trong việc sử dụng dữ liệu để xác định các cơ hội vô hình đối với các mô hình truyền thống DO là tăng giá nơi độ co giãn cho phép, hoặc giảm tại thời điểm chiến lược để tăng tốc doanh thu hoặc đối mặt với các chương trình khuyến mãi từ đối thủ cạnh tranh.
Sự sụp đổ của bảng tính và chu kỳ giá mới
Nút thắt lớn cho sự chuyển đổi này vẫn là hoạt động. nhiều công ty cố gắng áp dụng các quy tắc giá bằng cách sử dụng bảng tính, quy trình thủ công và hệ thống phân mảnh. kết quả là mất hàng giờ hợp nhất các tệp, kiểm tra công thức, sửa lỗi và khởi động lại chu kỳ phân tích & tất cả điều này trong một cửa hàng bán lẻ đòi hỏi các quyết định thời gian thực.
Với tự động hóa và thông minh dữ liệu, chu kỳ định giá cuối cùng có thể đi ra khỏi chế độ phản ứng. các nền tảng hiện đại có thể xử lý hàng triệu dữ liệu mỗi ngày, bao gồm hành vi mua, hàng tồn kho, chỉ số kinh tế vĩ mô, lịch sử bán hàng, gián đoạn và thậm chí định vị địa lý để đề xuất, kiểm tra và áp dụng thay đổi giá ngay lập tức và rõ ràng.
Sự khác biệt là tàn bạo: những gì từng mất nhiều ngày để mô phỏng giờ đây có thể được tính toán lại trong minutes.And hơn tốc độ, mô hình mang lại quản trị: quy tắc rõ ràng, tham số hóa thông minh, truy xuất nguồn gốc quyết định và tính nhất quán giữa các kênh.
Trí tuệ nhân tạo như một đồng minh, không phải là một sự thay th
Sự tinh tế của các mô hình này ngày càng tăng, nhưng các chuyên gia cảnh báo: định giá thông minh không phải là giao giá cho robot, mà là tạo ra một hệ sinh thái nơi dữ liệu, thuật toán và phân tích con người phối hợp với nhau. AI mang lại tính toán, quy mô, khả năng dự đoán. nhưng quyết định cuối cùng 'liên quan đến thương hiệu, giá trị nhận thức và chiến lược dài hạn' vẫn phụ thuộc vào trí tuệ kinh doanh.
Đây là lý do tại sao các nhóm giao dịch trưởng thành hơn đã ngừng hoạt động trong Excel để đảm nhận vai trò mới: từ các nhà chiến lược giá.Họ không còn tính toán giá trị của từng sản phẩm theo cách thủ công, họ xác định mục tiêu ký quỹ, phạm vi định vị, cụm cửa hàng và hồ sơ người tiêu dùng. hệ thống thực hiện, kiểm tra và phản hồi mô hình với kết quả.Nhóm điều chỉnh, diễn giải và thiết kế các đường dẫn mới.
Một yếu tố quan trọng khác của giá thông minh là thực thi đầu cuối. nó không đủ để tính toán mức giá tối ưu: bạn cần đảm bảo rằng nó đạt đến điểm bán hàng một cách chính xác, nhanh chóng và truy xuất nguồn gốc. điều này có nghĩa là tích hợp gốc với ERP, giao tiếp trực tiếp với POS, đồng bộ hóa với nhãn điện tử hoặc nền tảng thương mại điện tử và dòng phê duyệt rõ ràng.
Các công ty nắm vững dòng chảy hoàn chỉnh này có thể thực hiện các chiến lược định giá vi mô theo khu vực, thời gian hoặc hồ sơ cửa hàng, duy trì kiểm soát tập trung, tính nhất quán và khả năng đáp ứng của quốc gia.Mức độ nhanh nhẹn này làm cho nhà bán lẻ phản ứng nhanh hơn với thị trường, quyết đoán hơn trong các chương trình khuyến mãi và hiệu quả hơn trong quản lý ký qu.
Và nó không chỉ là về lợi nhuận: tác động cũng xuất hiện trên trải nghiệm của khách hàng, trong đó tìm thấy giá cả nhất quán, minh bạch và cập nhật trên tất cả các kênh. điều này làm giảm ma sát, tăng chuyển đổi và củng cố niềm tin thương hiệu.
Tương lai: Kỷ nguyên mới của giá cả
Bán lẻ Brazil đang phải đối mặt với một bước ngoặt.Một mặt, các mô hình cũ của giá dựa trên lịch sử, cảm giác và các công cụ bị cô lập.Mặt khác, một cách tiếp cận dựa trên dữ liệu biến đổi giá thành một sinh vật sống 'IT học hỏi, thích nghi và phản ứng với tốc độ và độ chính xác.Đối với những người dẫn đầu lĩnh vực này, sự lựa chọn là rõ ràng: giá không còn là chi phí + đánh dấu.Giá là thông minh, thời gian và bối cảnh.
Việc áp dụng giá thông minh vẫn không đồng đều giữa các người chơi, nhưng thị trường chỉ ra một xu hướng không thể tránh khỏi: những người tiếp thu năng lực này như một kỷ luật chiến lược io chứ không phải là giải pháp một lần DO sẽ có thể bảo vệ lợi nhuận, đạt được quy mô và phát triển bền vững. Nó không chỉ là bán nhiều hơn. Đó là bán tốt hơn, với nhiều thông minh hơn và nhiều kết quả hơn.
Và trong trò chơi mới này, xu tạo ra sự khác biệt bởi vì, nhân với hàng triệu giao dịch, họ là những người xác định ai dẫn đầu và ai cố gắng lấy lại hơi thở của mình.
Bởi Fernando Menezes, Giám đốc điều hành Định giá Thông minh tại Selbetti.
