Làm thế nào để bán chéo tăng cường quan hệ đối tác lâu dài?

Quando se fala em gerar valor para os clientes e fortalecer relações duradouras, a primeira ideia que surge é a entrega de soluções robustas e confiáveis. No entanto, existe um elemento frequentemente subestimado: a estratégia de cross-sell, ou venda cruzada. Trata-se de oferecer produtos adicionais, além de criar camadas de serviço que ampliem resultados, aumentem a eficiência e tornem a parceria estratégica para o negócio do cliente.

Para parceiros que trabalham com infraestrutura em nuvem, vender tecnologia é apenas o primeiro passo. Projetos de migração bem-sucedidos exigem planejamento, gestão e acompanhamento contínuo, além de infraestrutura confiável. Sem um assessment inicial, muitas empresas enfrentam custos elevados, baixo desempenho ou até retornos ao ambiente on-premises, comprometedores para o sucesso da operação.

Um assessment adequado permite entender a arquitetura atual, identificar oportunidades de otimização e garantir que a migração seja eficiente, abrindo caminho para a oferta de serviços adicionais.

Após a migração, surge um universo de possibilidades. O parceiro pode oferecer serviços gerenciados, assumindo desde a manutenção do sistema operacional até camadas mais avançadas, como segurança, backup e banco de dados como serviço. Essas ofertas garantem receita recorrente e consolidam a imagem do parceiro como consultor estratégico do cliente, e não apenas fornecedor.

Exemplos de serviços que podem ser implementados incluem backup como serviço, em diferentes regiões ou clouds federadas; banco de dados como serviço, utilizando softwares homologados e integrados à plataforma da empresa; e gestão de contêineres e microsserviços, aproveitando a infraestrutura já disponível.

Essas soluções vão além da venda de infraestrutura e se tornam serviços de alto valor agregado, ajudando o cliente a manter a continuidade dos negócios e explorar inovações com mais rapidez.

O sucesso do cross-sell depende também da capacidade do parceiro de educar o cliente sobre o uso correto das funções nativas da nuvem. Quando o cliente compreende os recursos e suas aplicações, a percepção de valor aumenta e a nuvem deixa de ser vista como commodity. É aqui que entra a função consultiva do parceiro: mostrar os recursos disponíveis, explicar os ganhos operacionais e criar soluções que realmente agreguem valor ao negócio do cliente.  Em outras palavras: cross-sell não consiste em empurrar produtos, mas em entregar soluções que façam sentido para o cliente e sustentem uma relação de longo prazo.

Osmar Leão é CSM da Zadara, empresa global especializada em soluções de infraestrutura como serviço (IaaS), com foco em ambientes híbridos, multicloud e nuvens soberanas. E-mail: zadara@nbpress.com.br