Empresas brasileiras enfrentam armadilhas na internacionalização; especialista explica como evitar

Expandir um negócio para além das fronteiras nacionais é, para muitos empreendedores, um passo natural rumo ao crescimento. No entanto, a internacionalização demanda mais do que ambição ou um produto competitivo. “O maior erro é acreditar que basta traduzir o site e abrir um CNPJ lá fora”, afirma Thiago Oliveira, CEO da Saygo, holding brasileira com mais de 23 anos de atuação em comércio exterior e serviços cambiais. 

Segundo ele, a falta de planejamento e entendimento dos riscos pode comprometer não apenas a operação internacional, mas o próprio negócio no Brasil.

Empresas brasileiras que se lançam no mercado global enfrentam obstáculos como diferenças legislativas, exigências alfandegárias, barreiras tarifárias e adaptação cultural. De acordo com levantamento da Confederação Nacional da Indústria (CNI), 64% das empresas que tentaram exportar em 2024 enfrentaram dificuldades com regras sanitárias e tributos em mercados externos. Além disso, 57% relataram entraves cambiais como um dos principais gargalos.

“O crescimento global só acontece de forma sustentável quando há clareza estratégica”, afirma Oliveira. Ele aponta que o processo começa pela adaptação do produto ou serviço ao mercado-alvo — desde especificações técnicas até a embalagem e comunicação com o consumidor. “A mesma solução que performa bem no Brasil pode fracassar no exterior se não for tropicalizada para o público local”, explica.

Outro ponto crítico é o planejamento financeiro. Sem uma política de câmbio bem estruturada, empresas ficam expostas à volatilidade do dólar e de outras moedas fortes. “Vemos empresas com lucro operacional corroído por perdas cambiais que poderiam ser evitadas com uma boa gestão”, relata o CEO da Saygo. Segundo ele, instrumentos como hedge, contas em moeda estrangeira e regime de Drawback,  que permite a desoneração de impostos para exportadores, são ferramentas fundamentais nesse contexto.

No entanto, o desafio da expansão não se limita à operação. A jornada também é influenciada pela capacidade do empreendedor de construir alianças estratégicas. Oliveira defende que parcerias com distribuidores locais, hubs logísticos e aceleradoras internacionais são diferenciais para reduzir riscos e ganhar velocidade. “Internacionalizar é um esporte coletivo. Quem tenta fazer tudo sozinho, normalmente quebra”, resume.

A Saygo, que hoje assessora mais de três mil empresas no Brasil e no exterior, tem observado um movimento crescente de empresários que buscam mercados como Canadá, Europa e Sudeste Asiático como alternativas aos Estados Unidos, diante de novas tarifas e incertezas comerciais. “A diversificação de destinos e canais de entrada é uma tendência irreversível. Mas ela exige preparo técnico, jurídico e cultural”, destaca.

A história de Thiago Oliveira, que iniciou sua trajetória como entregador e hoje lidera um ecossistema com operações em câmbio, tecnologia e impacto social, reforça a tese de que escalar é diferente de crescer. “A diferença entre uma boa ideia e um negócio de impacto está na execução. E quando se trata de escalar para fora do país, essa execução precisa ser ainda mais disciplinada e estratégica”, conclui.