Start Growth, венчурна компанія, заснована у 2014 році, запускає новий напрямок підтримки стартапів на ранніх стадіях: власну функцію цифрового маркетингу, інтегровану в її програму акселерації. Мета полягає в усуненні постійної проблеми, яка виникає у компаній, які вже перевірили свій продукт, але ще не структурували стратегії продажів та залучення клієнтів.
Згідно з опитуванням CB Insights, 42% стартапів закриваються через брак ринку, а 29% – через обмеження капіталу. У Бразилії дані Бразильської асоціації стартапів (Abstartups) показують, що 74% компаній, що розвиваються, перебувають на ранніх стадіях, тобто на найбільш вразливій стадії з точки зору грошового потоку. Саме за таким сценарієм прагне працювати Start Growth, пропонуючи готову маркетингову та комунікаційну структуру за нижчими витратами, ніж створення власної команди.
Другий Марілусія Сільва Пертіле, співзасновник Почати зростання та наставниця стартапів, рішення було прийнято після того, як вона спостерігала за постійними труднощами у своєму портфоліо. «Я помітила, що більшість стартапів, з якими ми працюємо, особливо ті, що знаходяться на ранній стадії, мають готовий продукт, мінімально перевірений, але не можуть інвестувати в базову інфраструктуру для продажу та розвитку», – каже вона.
Керівниця пояснює, що пропозиція полягає в тому, щоб брати активнішу участь у роботі обраних компаній. «Ми пропонуємо стартапам, які відкривають для нас свою таблицю капіталізації, операцію цифрового маркетингу в рамках Start Growth, щоб пришвидшити цей процес. Стартап платитиме набагато меншу щомісячну плату, ніж якби він мав власну структуру, і водночас матиме команду, яка займатиметься створенням та реалізацією стратегій разом з нами», – каже вона.
На практиці керівна компанія формуватиме внутрішню команду, яка спеціалізується на медіа, цифровому маркетингу та комунікаціях. Ця модель відрізняється від звичайного агентства, оскільки Start Growth стає частиною таблиці капіталізації і, таким чином, розділяє ризики та прибутковість бізнесу. «Ми не хочемо, щоб нас порівнювали з агентством, тому що агентство пропонує однакові послуги для всіх. Перебуваючи на таблиці капіталізації, для нас набагато логічніше прагнути результатів, до справжнього зростання», — каже Марілюсія.
Вона також зазначає, що рішення має на меті зменшити затримки, поширені у стартапах, які намагаються структурувати свій маркетинг внутрішньо. «Нещодавно ми бачили випадки, коли стартапам потрібні були місяці, щоб найняти та навчити аналітика або налаштувати базові кампанії. Протягом цього часу верхівка воронки продажів була порожньою. З нашою командою через шість місяців ми будемо перевіряти гіпотези, прискорювати процес та залучати кваліфікованих лідів», – підкреслює вона.
Фінансова вага самої конструкції
Опитування, засноване на середніх зарплатах у Бразилії, показує, що створення мінімальної власної команди цифрового маркетингу коштує близько 25 000 бразильських реалів на місяць, враховуючи маркетингового аналітика на повний робочий день (6 000 бразильських реалів), менеджера з ефективності (10 000 бразильських реалів), дизайнера (5 000 бразильських реалів), а також автоматизацію, платні медіа та інструменти CRM, що разом становлять ще 4 000 бразильських реалів на місяць. Ця сума не включає витрати на оплату праці, час на навчання та криву навчання.
У моделі, оголошеній Start Growth, обрані стартапи сплачують значно нижчу щомісячну плату, маючи доступ до вже структурованої та відданої команди. Різниця, за словами менеджера, полягає в узгодженні інтересів: оскільки Start Growth тепер є частиною таблиці капіталізації, прибутковість безпосередньо залежить від комерційного успіху стартапу.
Глобальна тенденція до «практичного» прискорення
Стратегія Start Growth відповідає тенденції, що спостерігається в міжнародних акселераційних програмах. AY Combinator у Кремнієвій долині створив команди експертів з розвитку, продуктів та технологій, які працюють безпосередньо з компаніями, в які інвестували кошти, скорочуючи криву навчання. У Бразилії такі акселератори, як ACE та Darwin Startups, також розширили свої внутрішні послуги, виходячи за рамки перевірок та пропонуючи підтримку в продажах, управлінні персоналом та технологіях.
Цей рух відображає зміну профілю інвесторів на ранніх стадіях. Фінансовий капітал залишається важливим, але його вже недостатньо, щоб виділити програму. Згідно зі Звітом про глобальний акселератор за 2023 рік, понад 601 TP3T з глобальних акселераторів почали пропонувати додаткові послуги, такі як маркетинг, юридичні та операційні послуги, щоб збільшити шанси на виживання своїх стартапів, у які вони інвестували.
Зі своїм новим підрозділом цифрового маркетингу Start Growth позиціонує себе на тому ж шляху, пропонуючи пропозицію, адаптовану до бразильської реальності: зниження витрат та прискорення комерційних результатів для стартапів на ранніх стадіях, саме тоді, коли грошовий потік найскладніший, а ризик невдачі найбільший.
Менеджер очікує, що ця модель підвищить привабливість акселераційної групи, реєстрацію на яку наразі продовжено до 18 вересня, та посилить здатність стартапів отримувати дохід невдовзі після початкової валідації продукту.