Ландшафт консультаційних продажів B2B (бізнес для бізнесу) у Бразилії зазнає швидких та глибоких змін. Шлях корпоративної покупки радикально змінився, і компанії, які не адаптуються швидко, ризикують втратити частку ринку та актуальність. Дослідження, проведене школою Veritatem, показує вражаючі дані: 80% шляху покупки відбувається онлайн ще до першого контакту з командою продажів. Крім того, 90% корпоративних покупців починають свої дослідження в Інтернеті, шукаючи інформацію та рішення, перш ніж спілкуватися з будь-яким продавцем.
«Ця зміна ставить перед нами фундаментальний виклик: побудова авторитету та відносин з самого початку воронки продажів. Цифрове позиціонування дозволяє компаніям та фахівцям з продажу вести щоденний діалог про проблеми, які вони вирішують, та рішення, які вони пропонують. Тому, коли клієнт зв’язується, він вже визнає цю компанію як орієнтир та авторитет у цій темі», – пояснює спеціаліст Марі Дженовес, засновниця Matchez, компанії, що спеціалізується на консультаційних продажах, яка досягла доходу в 1 мільйон реалів менш ніж за рік.
Сьогодні поєднання релевантного контенту та персоналізації є найціннішою валютою на ринку B2B. Дані Intelligenzia Estatísticas показують, що 80% покупців віддають перевагу компаніям, які надають персоналізований досвід. Цифрові стратегії, що поєднують цінний контент з інтелектуальним використанням даних, можуть забезпечити на 60% більше зростання та збільшити кваліфіковані конверсії на 52%.
«Але цифрової присутності недостатньо: важливо надавати релевантний контент із практичними прикладами, тематичними дослідженнями та реальними відгуками», – зазначає Марі. За її словами, команда з продажу та маркетингу повинна прозоро ділитися своїми знаннями в соціальних мережах, пропонуючи уроки, що застосовуються в повсякденному житті клієнта, щоб вони розуміли складність рішення та почувалися достатньо впевнено, щоб продовжити покупку.
Однак є важливе застереження: попри прогрес, цифрова зрілість бразильських B2B-компаній все ще низька. За даними Intelligenzia, лише 5% компаній досягли складного рівня цифрової зрілості. Незважаючи на це, 36% фахівців у цьому секторі відчули значний прогрес у 2024 році.
Одна з найбільших помилок – це нетерплячість. Цифровий світ не пропонує чарівних результатів: розпочати трансформацію та кинути її на півдорозі – це як повернутися до початку. Для перемоги необхідні узгодженість та послідовність, особливо в інтеграції між маркетингом та продажами. Така синергія будується лише за допомогою чітких процесів, ефективного використання CRM, автоматизації та ретельного моніторингу потенційних клієнтів. «Вкрай важливо визначити правильний момент для звернення до клієнта та використовувати технології, щоб зрозуміти його інтереси, підтримуючи послідовний потік взаємодії», – наголошує керівник Matchez.
Баланс між інформацією та продажами є важливим. Найкращий спосіб пропонувати продукти чи послуги, не звучачи нав'язливо, – це застосувати стратегію «середина, низ і верх воронки продажів». У верхній частині широкий та освітній контент приваблює та зацікавлює; посередині детально досліджуються больові точки та пропонуються рішення; внизу здійснюються прямі дзвінки для зустрічей, пропозицій та закриття угод.
Такий поступовий підхід підтримує сприйнятливість аудиторії, оскільки на момент досягнення завершального етапу ці люди вже отримали стільки цінності, що підхід до покупки здається природним і бажаним. Практичний досвід і дані доводять це: успіх у цифрових консультаційних продажах залежить від встановленого авторитету, справжньої персоналізації, послідовності та, перш за все, терпіння.
У сучасному світі B2B, де до 90% рішень про покупку формуються до безпосереднього контакту з продавцем, простої присутності в цифровому світі недостатньо; потрібно переживати цифровий досвід стратегічно, автентично та цілеспрямовано. «Пам’ятайте: все, що обіцяно онлайн, має бути доставлено офлайн. Така послідовність забезпечує тривалі результати та зміцнює вашу репутацію на ринку», – наголошує Марі.
