R$ 2, 6 трл е обсяг, який бразильська роздрібна торгівля переміщається щорічно, згідно з останніми даними IBGE Але за цим монументальним числом стоїть парадокс: поки масштаби сектора зростають, запас маневру роздрібних торговців скорочуєтьс имуючи нестабільністю споживання, агресивною конкуренцією та все більш чутливими до цін клієнтами, багато хто все ще базує свої бізнес-рішення на ручних електронних таблицях, фіксованих правилах та інтуїції, яка більше не йде в ногу з ринко такому динамічному ринку, ціноутворення не просто втрачає прибутковість і ризикує відстати.
Щоб усунути цю прогалину, деякі компанії розглядають нові технології, які роблять ціноутворення розумнішим: використання таких технологій, як штучний інтелект, прогнозна аналітика та автоматизація для динамічного коригування цін на основі реальних даних про поведінку споживання, конкуренцію, попит і навіть зовнішні змінні, такі як клімат або сезонніст Мета проста, але амбітна: приймати більш швидкі, більш обґрунтовані та вигідні рішення.
Сприйняття ціни - це чиста стратегія
Історично роздрібна торгівля завжди розглядала ціну як точку тертя між вартістю та конкурентоспроможност ле споживча цифрова зрілість і множення каналів купівлі змінили gam he клієнт порівнює ціни в режимі реального часу, перетинає пропозиції між додатками та ринками та очікує узгодженості та багатоканального бачення.
У цьому новому середовищі ціна більше не є просто номером, надрукованим на гондолі, і починає діяти як стратегічний інструмент позиціонування, маржі та лояльност Це вимагає більше, ніж щотижневі націнки або загальні рекламні акці отрібна цінова інженерія, здатна передбачати коливання попиту, реагувати на конкурентні рухи за лічені хвилини та адаптувати маржу продукт за продуктом, магазин за магазином, канал за каналом.
Дослідження McKinsey вказують на те, що компанії, які приймають динамічні алгоритми ціноутворення, збільшують дохід між 5% і 15%, із середнім збільшенням валової маржі до 5 процентних пункті accenture вказує, що застосування штучного інтелекту в цінових стратегіях покращує точність прогнозування попиту в більш ніж 20%, зменшуючи збої та погано відкалібровані рекламні акці У Бразилії Бразильське товариство роздрібної торгівлі та споживачів (SBVC) включає цінову розвідку серед п'яти найбільш актуальних технологічних стовпів для роздрібної торгівлі в найближчі роки.
Секрет, власне, полягає у використанні даних для виявлення можливостей, невидимих для традиційних моделе DO - це зростання цін там, де це дозволяє еластичність, або зниження в стратегічний час для прискорення обороту, або протистояння просуванню з боку конкурентів.
Крах електронної таблиці та новий ціновий цикл
Великим вузьким місцем для цього перетворення все ще залишається операці агато компаній намагаються застосовувати правила ціноутворення за допомогою електронних таблиць, ручних процесів і фрагментованих систе аслідок - це втрачені години консолідації файлів, тестування формул, виправлення помилок і перезапуск циклів аналізу & все це в роздрібній торгівлі, яка вимагає рішень в реальному часі.
З автоматизацією та інтелектуальним аналізом даних цикл ціноутворення може нарешті вийти з реактивного режим Сучасні платформи можуть обробляти мільйони даних на день, включаючи поведінку покупки, інвентаризацію, макроекономічні показники, історію продажів, збої та навіть геолокацію, щоб рекомендувати, тестувати та застосовувати зміни цін миттєво та на слух.
Різниця жорстока: те, що колись знадобилося днів, щоб змоделювати тепер можна перерахувати в minute nd більше, ніж швидкість, модель приносить управління: чіткі правила, інтелектуальна параметризація, відстеження рішень і узгодженість між каналами.
Штучний інтелект як союзник, а не заміна
Витонченість цих моделей зростає, але експерти попереджають: інтелектуальне ціноутворення - це не делегування ціни роботу, а створення екосистеми, де дані, алгоритми та аналіз людини працюють разо ШІ приносить розрахунок, масштаб, здатність передбаченн ле остаточне рішення, "що включає бренд, сприйняту цінність і довгострокову стратегію, все ще залежить від бізнес-аналітики.
Ось чому більш зрілі торгові команди перестали працювати в Excel, щоб взяти на себе нову роль: від цінових strategist hey більше не вручну розрахувати вартість кожного продукту, вони визначають маржинальні цілі, діапазон позиціонування, кластери магазинів і профілі споживач истема виконує, тестує і повертає модель з результатам оманда коригує, інтерпретує і проектує нові шляхи.
Ще одним ключовим елементом розумного ціноутворення є наскрізне виконанн едостатньо розрахувати оптимальну ціну: потрібно стежити, щоб вона точно, швидко і простежувано доходила до точки продаж Це означає нативну інтеграцію з ERP, прямий зв'язок з POS, синхронізацію з електронними етикетками або платформами електронної комерції, чіткі потоки затвердження.
Компанії, які освоюють цей повний потік, можуть впроваджувати стратегії мікроціноутворення за регіонами, часом або профілем магазину, зберігаючи централізований контроль, національну послідовність і оперативність Цей рівень спритності робить роздрібного продавця більш чуйним на ринок, більш наполегливим у просуванні та ефективнішим у управлінні маржею.
І справа не тільки в прибутку: вплив також з'являється на досвід клієнтів, який знаходить послідовне, прозоре і актуальне ціноутворення по всіх канала е зменшує тертя, підвищує конверсію і зміцнює довіру бренду.
Майбутнє: Нова ера ціноутворення
Бразильська роздрібна торгівля стикається з вододілом З одного боку, старі моделі ціноутворення, засновані на історії, почуття і ізольовані інструменти З іншого, керований даними підхід, який перетворює ціну в живий організм 'IT навчається, адаптується і реагує зі швидкістю і точністю Для тих, хто очолює сектор, вибір зрозумілий: ціна більше не вартість + націнк ена - це інтелект, час і контекст.
Прийняття розумного ціноутворення все ще нерівномірне серед гравців, але ринок вказує на неминучу тенденцію: ті, хто інтерналізує цю компетенцію як стратегічну дисципліну io, а не як одноразове рішення DO, зможуть захистити маржу, отримати масштаб і стабільно зростат ідеться не лише про те, щоб продавати більше, це про те, щоб продавати краще, з більшим інтелектом і більшими результатами.
І в цій новій грі центи змінюють ситуацію, тому що, помножені на мільйони транзакцій, саме вони визначають, хто веде, а хто намагається перевести подих.
Фернандо Менезес, керівник відділу інтелектуального ціноутворення в Selbetti.
