У гонці за визнанням та прискореним зростанням багато засновників стартапів розглядають великі компанії як «рятівне коло». Однак реальність не зовсім така: партнерство з великою компанією може допомогти стартапу отримати масштаб, але також може зашкодити його розвитку та інноваціям, а в найекстремальніших випадках навіть зруйнувати його бізнес.
Яскравим прикладом стартапу, який через партнерство з великими компаніями зазнав невдачі, є випадок Quibi. Запущений у квітні 2020 року, Quibi був стрімінговим сервісом, метою якого було пропонувати короткий відеоконтент, ідеальний для перегляду на мобільних пристроях. Платформа отримала значні інвестиції у розмірі приблизно 1,75 мільярда доларів США та встановила партнерські відносини з великими голлівудськими студіями для виробництва ексклюзивного контенту.
Однак у жовтні 2020 року, лише через шість місяців після запуску, Quibi оголосила про закриття. Поєднання високих інвестицій, незбалансованих партнерств та відсутності адаптації до ринку призвело до провалу стартапу, незважаючи на підтримку з боку важливих організацій. Тому існують відповідні часи та способи пошуку цих партнерств, які, якщо ними погано керувати, можуть бути згубними для стартапів.
Справжній час для пошуку партнерських відносин.
Вкрай важливо врахувати правильний час для пошуку партнерства з відомими компаніями. Здебільшого, чим пізніше, тим краще. Дуже молоді стартапи ще не мають готового до виходу на ринок продукту (не відповідають вимогам ринку), і наявність великої корпорації за ними може вирішити проблеми, але також може загальмувати компанію, якщо підхід буде неправильним.
Для стартапів, які вже мають перевірений продукт на ринку, партнерство з великими організаціями може розпочатися на іншому рівні. Великі компанії можуть принести значну цінність, стаючи клієнтами, рекламуючи та розповсюджуючи продукти. Однак є винятки для стартапів, які потребують значного капіталу, таких як стартапи, що займаються розробкою обладнання, де початкове партнерство може бути корисним.
Реальним прикладом такої успішної динаміки є Slack, платформа для бізнес-комунікації, яка стала одним із найпопулярніших інструментів для співпраці на робочому місці. У 2020 році Slack оголосила про значне партнерство з IBM, однією з найбільших технологічних компаній світу. IBM вирішила впровадити Slack як основну платформу внутрішньої комунікації для всіх 350 000 своїх співробітників по всьому світу. Цей крок не лише підтвердив ефективність та корисність продукту Slack, але й зміцнив його ринкові позиції як важливого інструменту для великих корпорацій.
Уникнення пропозицій безкоштовних послуг
Поширеною помилкою є пропонування безкоштовних послуг протягом тривалого часу. Якщо рішення вирішує реальну проблему та варте вкладення часу та ресурсів, важливо, щоб послуга була оплаченою. Тестування рішення протягом двох-трьох місяців є розумним, але пропонування безкоштовних послуг протягом тривалішого часу може створити проблеми з грошовим потоком для стартапів, а також незбалансовані відносини.
Пам’ятаєте, що сталося з Homejoy, стартапом, запущеним у 2010 році, який швидко розвивався, пропонуючи послуги з прибирання житлових приміщень зі значними знижками, а в багатьох випадках і безкоштовні послуги для залучення нових клієнтів. Компанії вдалося залучити 38 мільйонів доларів венчурних інвестицій і розширити свою діяльність на кілька міст Сполучених Штатів.
Ця початкова стратегія допомогла компанії швидко збільшити свою клієнтську базу, але водночас створила низку проблем. Пропонуючи безкоштовні або суттєво знижені послуги, Homejoy намагалася отримати достатній дохід для покриття своїх операційних витрат. Це призвело до швидкого виснаження її фінансових ресурсів.
Крім того, клієнти звикли платити мало за послуги, що ускладнювало для Homejoy коригування цін до сталого рівня без втрати значної частини своєї бази користувачів. Стратегія низьких цін створила незбалансовані відносини, де клієнти очікували високоякісних послуг за дуже низькими цінами, що створювало додатковий тиск на співробітників та впливало на якість обслуговування.
У липні 2015 року, лише через п'ять років після свого запуску, Homejoy оголосила про припинення діяльності. Організація посилалася на фінансові труднощі та судові позови, пов'язані з класифікацією її працівників як незалежних підрядників, а не як штатних працівників, як причини закриття.
Захист цінності продукту.
На початку партнерства для стартапів вкрай важливо захищати цінність своїх продуктів. Коли хтось хоче користуватися послугою безкоштовно, підприємець повинен відстоювати цінність, яку він створює, та якість своїх послуг. Якщо компанія хоче встановити партнерство, вона повинна платити справедливу ціну за послугу.
Foursquare, запущений у 2009 році, швидко став популярним завдяки можливості для користувачів реєструватися в різних місцях та ділитися своєю активністю з друзями. Стартап привернув увагу великих організацій, які хотіли використовувати дані про його місцезнаходження для цільових маркетингових кампаній та покращення своїх бізнес-стратегій.
Спочатку відомі компанії намагалися використовувати дані та послуги Foursquare безкоштовно, сподіваючись використовувати нову технологію безкоштовно. Однак засновники, Денніс Кроулі та Навін Селвадурай, розуміли важливість захисту цінності свого продукту. Вони наполягали на тому, щоб компанії платили за доступ до даних та послуг, підкреслюючи якість та ексклюзивність інформації, яку пропонував Foursquare.
Така тверда позиція допомогла Foursquare встановити вигідні партнерські відносини з такими великими організаціями, як Starbucks та Microsoft. Відстоюючи цінність своїх послуг, Foursquare не лише забезпечив собі стабільне джерело доходу, але й зміцнив свої ринкові позиції як цінний інструмент для маркетингу, орієнтованого на місцезнаходження.
Отже, партнерство між стартапами та великими компаніями може бути надзвичайно корисним, якщо воно здійснюється у потрібний час та збалансовано. Але пам’ятайте, що ці гіганти — це не якісь «добрі старі», які хочуть допомогти вашому стартапу зростати лише тому, що люблять робити добро. У них є цілі та інтереси, і вони шукають ділового партнерства, яке буде вигідним для них. Тож не піддавайтеся ілюзіям; застосовуйте стратегічний та усвідомлений підхід, щоб ці партнерства могли сприяти зростанню та успіху обох сторін.
