Споживач змінився. І то неабияк. Якщо раніше ціна чи акція були вирішальними, то сьогодні шлях до покупки став складнішим, свідомішим та більш інтегрованим. Дім залишається в центрі вибору, але тепер несе в собі сенси, що виходять за межі стилю чи практичності: він виражає цінності, ідентичність і, насамперед, мету.
Дослідження, проведене ABCasa у партнерстві з IEMI, чітко показує цю картину. Ми маємо справу з гібридним споживачем, який переходить між фізичним та цифровим простором, шукає інформацію перед покупкою та вимагає прозорості. Для 67% опитаних інтернет є частиною прийняття рішення, навіть коли покупка здійснюється у фізичному магазині. Зворотний процес також є поширеним: більше половини відвідують магазин, знайомляться з товаром, а потім завершують покупку онлайн.
Цей новий споживач не імпульсивний. Він планує. Майже 90% стверджують, що вже бачили товар перед покупкою, а 73% заявляють, що рішення було ухвалене пізніше. Instagram, наприклад, виділяється як головне джерело натхнення та пошуку інформації, його згадує більше половини людей. Недостатньо просто продавати, потрібно створювати наративи, що викликають бажання й довіру.
Якщо шлях змінився, критерії — також. Якість залишається найціннішою властивістю, її відзначила половина опитаних, а за нею йдуть довговічність та справедлива ціна. Привертає увагу те, що такі чинники, як дизайн, функціональність та соціально-екологічна відповідальність, все частіше стають визначальними. Очевидно, що споживач шукає не просто товари, а сенс.
Ще один вирішальний момент пов'язаний з брендом. Хоча багато споживачів не пам'ятають придбаний бренд, серед тих, хто пам'ятає, 71%* стверджують, що він був вирішальним фактором при виборі. Це одночасно і можливість, і попередження: бренди, які створюють довіру, релевантність та автентичність, стають частиною життя споживача. Інші ж ризикують стати невидимими на висококонкурентному ринку. *** *Примітка: в оригінальному тексті було «71%», що, ймовірно, є помилкою кодування і було інтерпретовано як «71%» відповідно до контексту.*
Споживач 2.0 також прагне приналежності. Він хоче узгодженості між тим, що купує, і тим, у що вірить. Екологічність, наприклад, перестала бути перевагою, а стала вимогою. Більше половини бразильців уже надають перевагу вітчизняним продуктам, цінуючи не лише походження, а й відповідальність за весь виробничий ланцюжок.
Перед нами — новий споживчий кодекс, що поєднує зручність і свідомість, ціну й мету, естетику та етику. Той, хто зуміє його розшифрувати, отримає простір для зростання в секторі, річний обіг якого перевищує 100 мільярдів реалів.
Очевидно, що брендам потрібно виходити за межі корисності й ставати необхідними. Потрібно зворушувати, надихати, навчати. Споживач 2.0 не просто купує, він обирає належати.
* Едуарду Сінсінату — бакалавр права, випускник Університетського центру Браз Кубас. Бізнесмен та підприємець із 35-річним солідним досвідом у бізнесі, що володіє глибокими знаннями у секторі товарів для дому та експертизою в сегментах декору, товарів для свят, роздрібної торгівлі й підприємництва.
