2024 Kara Cuma'sında Brezilya perakende sektörü güçlü bir toparlanma yaşadı. Brezilya Elektronik Ticaret Birliği'ne (ABComm) göre, fiziksel perakende geliri %17,1 artarken, e-ticaret %8,9 artış göstererek yalnızca satış haftasonunda 9 milyar Rand'ın üzerinde gelir elde etti. Birlik ayrıca sipariş sayısının yaklaşık %14 artarak ülke çapında 18,2 milyona ulaştığını bildirdi. Noel'de de etkileyici sonuçlar görüldü. Cielo Genişletilmiş Perakende Endeksi (ICVA), 19-25 Aralık haftasında alışveriş merkezi satışlarında %5,5 artış kaydederek 5,9 milyar Rand elde etti. Hem fiziksel hem de çevrimiçi mağazaları kapsayan genişletilmiş perakende, süpermarketler (%6), eczaneler (%5,8) ve kozmetikler (%3,3) gibi sektörlerin etkisiyle %3,4 büyüme bildirdi. Ebit|Nielsen'e göre e-ticaret, yaklaşık 26 milyar R$'lık bir Noel geliri elde ederek rekor kırdı ve bir önceki yıla göre yüzde 17'lik bir artışla ortalama 526 R$'lık bir ciroya ulaştı.
Black Friday ve Noel gibi yüksek etkili ticari tarihlerde, satış başarısı yalnızca şansa değil, tutarlı planlamaya da bağlıdır. Bir şirketin normal iş seviyelerinin dışında kalan bu dönemlerde, değer zinciri boyunca ne kadar ve nereye yatırım yapılacağını bilmek, rekabetçi fiyatlarla satış sağlamada, yatırımları karşılayan daha yüksek kâr marjlarına ulaşmada ve hissedarlara daha fazla değer katmada önemli bir fark yaratır. Bu, Aquila Enstitüsü tarafından yayınlanan ve Raimundo Godoy, Fernando Moura ve Vladimir Soares tarafından yazılan " Box da Demanda" (Talep Kutusu ) kitabının önerisidir. Kitap, geleceği öngörmeye ve iş değeri yaratmaya odaklanan yenilikçi bir yönetim metodolojisi sunmaktadır. Kitap, entegre satış gücü performansı ve dikkatli pazar analiziyle şirketlerin tüm operasyonlarının temelini oluşturacak ticari öngörülebilirliği sağlayabileceğini vurgulamaktadır.
Aquila'da ortak danışman ve Box da Demanda , pazar tahmini yapmak zorlu bir süreç ama aynı zamanda bir zorunluluk. "Pazar öngörülemez görünse de, doğru veriler kullanarak bilgileri düzenlemek ve geleceği öngörmek mümkün. Perakende sektöründe, bir şirket geleceğe bakamıyorsa, geleceğe uyum sağlaması pek olası değil. Stratejik pazarlama, tüketici davranışlarını anlamak ve geleceği öngörmek için olmazsa olmazken, taktiksel pazarlama orta vadede ürün, fiyat, yer ve tanıtım konusunda iddialı kararlar alınmasını sağlar. Tüm bunlar, müşteriyi derinlemesine anlamaya odaklanarak yapılır." diyor.
Talep Kutusu metodolojisi, şirketlerin entegre bir şekilde organize olmaları ve tüketici davranışlarını öngörerek daha verimli ve kârlı hale gelmeleri için pratik bir yol haritası sunar. Aquila'da ortak danışman ve aynı zamanda kitabın ortak yazarlarından Vladimir Soares'e göre, hazırlık pazar stratejilerinin ötesine geçer: şirketin içine bakmak gerekir. "Envanter, herhangi bir işletmenin dinamiklerini düzenler. Talep tahminine dayanarak girdileri, iş gücünü ve ekipmanı ölçeklendirmek, üretim verimliliğini artırmak mümkündür. Ürünün müşteri istediğinde mevcut olmasını sağlamak için pazarlama, satış, lojistik ve tedarikçiler arasındaki entegrasyon şarttır. Ve bunların hiçbiri, örnek teşkil etmesi, ekibini güçlendirmesi ve son müşteriye odaklanması gereken liderin rolü olmadan işe yaramaz. Gerçek rekabet avantajı budur," diye vurguluyor.
Kitap, stratejik pazarlama yoluyla pazarı nasıl öngöreceğinizi, talebi karşılama yeteneğini değerlendirmek için şirketin iç yapısını nasıl teşhis edeceğinizi, pazarlama, satış, tedarik, lojistik ve teknoloji gibi alanları nasıl entegre edeceğinizi ve üretkenlik, maliyet ve kârlılık göstergeleri aracılığıyla sonuçları nasıl ölçeceğinizi gösteriyor. Yazarlara göre, hazırlık, Kara Cuma ve Noel gibi özel günlerde gerçek rekabet avantajıdır. Senaryoları analiz eden, departmanları entegre eden ve göstergelerle çalışan şirketler, tüketicilerin istediklerini zamanında ve beklenen kalitede sunabilirler.
Şirketinizi stratejik tarihlere hazırlamak için Demand Box ipuçları
- Pazarın bir adım önünde olun: Trendleri tahmin etmek ve pazarlama ve fiyatlandırma stratejilerini uyumlu hale getirmek için verileri ve satış geçmişini kullanın.
- İç yapıyı analiz edin: Şirketin envanterden müşteri hizmetleri personeline kadar artan talebi karşılayıp karşılayamayacağını değerlendirin.
- Departmanları entegre edin: Pazarlama, satış, lojistik, tedarik ve teknolojinin koordineli bir şekilde çalışmasını ve son müşteriye odaklanmasını sağlayın.
- Göstergeleri gerçek zamanlı olarak izleyin: Promosyon döneminde üretkenliği, maliyetleri ve karlılığı takip edin, gerektiğinde hızla ayarlayın.
- Örnek olun: Ekibinizi harekete geçirin, çalışanlarınızı güçlendirin ve en iyi müşteri deneyimini sunmaya odaklanın.
