Bir işletmenin gelir akışlarını genişletmek esastır. Amaç, iyi bir net kâr marjı ve daha yüksek kârlar sağlamanın ötesine geçer; aynı zamanda şirkete daha fazla güvenlik ve istikrar sağlayarak piyasa mevsimselliğinden etkilenme olasılığını azaltmaya odaklanır. Planı olmayan şirketler genellikle daha fazla satış yapmaya odaklanır, ancak rekabetçi bir pazarda bu yeterli değildir. Peki, satış yapmak ve satışları sürdürmek yeterli değilse gelirinizi artırmak için ne gerekir? Bu, iş stratejisti Daiany Lourenço tarafından cevaplanacak bir sorudur.
Deneyimsiz girişimciler, bir hizmet veya satış tamamlandıktan sonra tüketiciyle kurulan ilişkiyi dikkate alabilirler. Hedef kitleleriyle bu şekilde müzakerelere yaklaşmak, hedef kitlenin geri dönmemesi veya şirketi unutması nedeniyle CAC'lerinin (müşteri edinme maliyeti) giderek yükselmesine neden olur, bu da operasyonel maliyetleri artırır ve işletmenin sürdürülebilirliğine zarar verir. Öte yandan, mevcut müşterileri elde tutmaya yatırım yapmak, yeni müşteriler edinmekten önemli ölçüde daha ekonomiktir. Ticarette, gelirin yaklaşık %63'ü sadık müşterilerden gelebilir; Hizmet sektöründe ise bu oran daha da belirginleşerek sadık müşteri oranının yüzde 70 ila 90'lara ulaştığı görülüyor.
Gelir akışlarını genişletmek için, müşterinin satın alma sürecinin tamamını anlamak çok önemlidir. Yeni ürün veya hizmet satın almaya hazır olduğunu gösteren sinyaller çok önemlidir.
Bu, müşteri ihtiyaçlarını ve ana hizmetle ilgili hangi ürünlerin sunulabileceğini gözlemleyerek başarılabilir. Örneğin, bisiklet satmanın ve bisiklet tamiriyle uğraşmanın yanı sıra, müşteri mağazanızdan satın aldığı ürüne bakım gerektiğinde tekrar mağazanıza gelecektir. Ayrıca, tesadüfen mağazanızda eldiven, kask ve diğer faydalı ürünler varsa, müşterinin işletmenizde daha fazla harcama yapma olasılığı çok yüksektir.
"Son örneklerden biri, bir plaj sporları merkezi olan Arena Beach Club. Spor alanına ek olarak, banyo ve bakım, kuaför, berber, oyun alanı, çamaşırhane, bar ve restoran, parti odası gibi müşterilere kolaylık sağlayan 16 hizmeti daha içeren bir iş planı oluşturdum," diye belirtiyor Daiany.
Peki tüm bunlar neden yapılıyor? Mevcut hizmetleri çeşitlendirmenin, farklı ihtiyaçları olan kitlelerin mekânın tadını çıkarmasını ve çeşitli gelirler elde etmesini sağlamanın yanı sıra, farklı hizmetler almak için seyahat etme ihtiyacını da ortadan kaldırıyor. Günümüz toplumunda hafta sonları nadiren sadece eğlence amaçlı kullanılıyor; karşılanmadığı takdirde stres yaratan ve insanların rutinlerini aksatan birçok talep var.
Temel ve eğlence hizmetlerini aynı yerde ve aynı anda, bir adresten diğerine koşturmaya gerek kalmadan ve her şeyi satın alma veya bir plana abone olma zorunluluğu olmadan sunarak, müşteriye özgürlük, esneklik ve konfor sağlıyor.
"Bu nedenle, şirketin müşterilerinin ihtiyaç duyduğu her şeyi zaten sunup sunmadığını sorgulamak önemlidir. Müşteri ihtiyaçlarını karşılayan yeni çözümler geliştirmek, sürekli başarının temelidir. Müşterilerle sürekli iletişim halinde olmak ve geri bildirim almak, iyileştirme alanlarını ve yeni iş fırsatlarını belirlemek için önerilen bir uygulamadır," diyor Daiany.
Mevcut müşteri tabanındaki gelir artışına yatırım yapmak ve yeni ürün ve hizmetlerin sürekli geliştirilmesi, bir işletmenin sürdürülebilirliği ve konsolidasyonu için olmazsa olmazdır. Ancak, müşteri sadakatinin uzun vadeli istikrar ve büyüme için vazgeçilmez olduğu anlayışını korumak da büyük önem taşır.
