AI, etkileyiciler ve hatta yabancılar: Şimdi gerçekten kim satın almaya karar veriyor?

B2B satış hunisinin, çekicilik, nitelik, müzakere ve kapanış lineer aşamalarında yapılandırılan geleneksel satın alma kararlarının gerçekliğini artık açıklamamaktadır. Yerine, farklı aktörlerin seçimin inşasına aynı anda katıldığı daha yaygın ve birbirine bağlı bir mantık getirildi. Bu aramaların ilerlemesi Satın Alma Ağları: Genellikle AI aracılarının, pazar etkileyicilerinin ve çoklu araştırma kaynaklarının katılımıyla kararları doğrudan etkileyen geniş iç ve dış paydaş ağları.

son rapor yukarıyaSatın Alma Ağları: Alıcılarınızın Yeni Gerçekliği başlıklı R, B2B yolculuğunun artık sınırlı bir komite tarafından yürütülmediğini ve artık daha karmaşık bir ekosistem içerdiğini gösteriyor. Danışmanlar, analistler, sektördeki meslektaşları, etkileyicileri, teknik ekipleri, bin yıllık ve Z kuşağı nesillerinden genç profesyoneller ve hatta yapay zeka ajanları, kanaat yapımcısı olarak sürece giriyor. ’Bu, şirketlerin ideal bir karar verici fikrinden vazgeçmesini ve belirsizliği azaltan, güven yaratan ve riskleri ve faydaları ilgili herkes için netleştiren içerikle mesajlarını tüm ağ için ayarlamaya başlamasını gerektiriyor“ diye açıklıyor. Fernanda Nascimento'nun, B2B Pazarlama ve Satış Uzmanı ve Stratlab CEO'su.

Ona göre, fenomen ticari oyunların kurallarını yeniden tasarlıyor. “Bugün, karar verenler artık bir insan değil, bir ağ. Kabloları doğrusal bir huniden geçirmek yeterli değildir. Şirketlerin konuşmaları düzenlemesi, otorite oluşturması ve farklı bilgi ve beklenti seviyelerinde netlik sunması gerekiyor” diyor. Bunun için satış görevlisinin kapı bekçisi olarak hareket etmeyi bıraktığını ve danışman ve kolaylaştırıcı rollerini üstlenmeye başladığını vurguluyor.

Fernanda, adaptasyonun isteğe bağlı olmadığını pekiştiriyor. “Giderek daha fazla özerk, bilgili ve maruz kalan alıcıların birden fazla etki sesine maruz kalması, sıvalı formlar gibi geleneksel taktiklerde ısrar etmesi, örneğin yalnızca hacim ve e-postaların büyük ölçüde ateşlenmesine odaklanan SDR'ler, alakasız ve hatta zararlı olma eğilimindedir” diyor.

Yürütme için, Satın Alma Ağları iş ortamında yapısal bir değişimi temsil eder. Pazarlama veya teknolojide tek seferlik bir trend değil, şirketlerin itibar oluşturma, ilişki kurma ve rekabet etme biçiminde derin bir değişiklik. Bu yeni senaryoda, yöneticilerin ve B2B liderlerinin şunu öneriyor:

• Satın alma sürecini artık kontrol etmediklerini kabul edin: bunlar, ticari ve pazarlama yönetişiminde ayarlamalar gerektiren, birden fazla ses ve ilgi alanına sahip bir ağın parçasıdır;
• ilk insan temasından önce bile net, erişilebilir ve alakalı içerik üretin. Şeffaflık ve bağlam temel varlıklar haline geldi;
• Editoryal varlık yoluyla otoriteye ve itibara yatırım yapmak, düşünce liderliği, etkileyiciler, medya ve pazar toplulukları ile ilişkiler;
• Çeviklik, empati ve gerçek acıları çözmeye odaklanma ile yolculuk boyunca sürekli değer sağlamak için pazarlama ve satışları yeniden yapılandırın;
• Otomasyon ve yapay zekayı insan zekasının yerini değil stratejik destekler olarak görüyorlar.

“Brezilyalı şirketler için, özellikle teknoloji, danışmanlık, hizmetler ve B2B ile çalışanlar için bu yeni mantığı benimsemek, rekabette gerçek bir kazanç anlamına gelebilir. Bu dönüşümü görmezden gelmek görünmezliğe, dönüşümde bir düşüşe, müşteri hayal kırıklığına ve alaka düzeyinin kaybına yol açabilir”, diyerek sözlerini sonlandırıyor Fernanda.