AI ve satış: satıcılar değiştirilecek mi?

Yapay Zeka (AI) satış sektörünü dönüştürüyor, süreçleri daha hızlı ve daha stratejik hale getiren otomasyon, tahmine dayalı analitik ve chatbotları getiriyor Ancak büyük soru şu: teknoloji satıcının yerini tamamen alabilir mi? franchise ağı Love Gifts'in CEO'su ve iş hızlandırma uzmanı Fabio Farias için cevap açık. Yapay zeka güçlü bir araçtır ancak satış sanatında insan faktörünün yerini asla alamaz. “Teknoloji kolaylaştırır, optimize eder ve kolaylaştırır, ancak gerçekten sadık bir müşteri empati, farklılaştırılmış hizmet ve gerçektir” bağlantı diyor.

Central do Retail tarafından Nisan ve Haziran 2024 arasında gerçekleştirilen yakın tarihli bir araştırma, Brezilyalı perakendecilerin 47%'sinin halihazırda yapay zeka kullandığını, 53%'nin ise olanaklarının farkında olmasına rağmen bu teknolojiyi henüz uygulamadığını ortaya çıkardı. Rakamlar sektörde inovasyonun tam ilerleme kaydettiğini gösteriyor ancak aynı zamanda alışveriş deneyiminde hâlâ insan eylemine yer olduğunu da güçlendiriyor.

Onun için bir müşteriyi kazanmak, iyi bir fiyat sunmaktan çok daha fazlasını gerektirir.“İnsanın birisi hakkında fikir oluşturması 3 ila 10 saniye sürer. Sempati ve eğitim başarılı bir satışın ilk adımlarıdır. Ayrıca iletişim kelimelerle sınırlı değildir: etkinin sadece 7%'si söylediklerimizden gelirken, ses tonu 38% ve beden dilini temsil eder, 55%. yani duruş, bakış ve jestler herhangi bir tartışmadan daha fazla konuşur”.

Unutulmaz bir deneyim yaratmak için Fabio, Disney'in bir örneğini öne çıkarıyor. Parklarda, çalışanların karaktere girmesi ve ziyaretçilere kusursuz bir deneyim sunması gereken anı tam olarak gösteren yerde sarı bir şerit var. Love Gifts'te bu konsept de mevcut. “Ekibimiz mağazaya girerken elinden gelenin en iyisini yapması gerektiğini biliyor. Burada hizmet etmiyoruz, hoş karşılıyoruz. Çünkü müşteri sadece bir ürün istemiyor, bir deneyim arıyor”.

Hazırlık ve dayanıklılık da fark yaratan faktörlerdir Uzman için hayattaki her şey bir eğitim meselesidir ve satışta da farklı değildir. “Kendinizi ne kadar çok adarsanız o kadar iyi olur. Müşteri sadakati daha iyi bir şeyin yokluğuna bağlıdır. Bir rakip üstün bir deneyim sunarsa müşteri değiş tokuş yapmaktan çekinmeyecektir. Bu nedenle sürekli gelişmemiz gerekiyor”.

Bir diğer önemli nokta ise satıcının iletişim kurma şeklidir. Kelime dağarcığındaki küçük ayarlamalar müşterinin algısını dönüştürebilir ve daha olumlu bir ortam yaratabilir. “Gecikme için üzgünüm” ifadesinin değiştirilmesi veya “indirimin” “münhasır durum” ile değiştirilmesi gibi basit ifadeler alışveriş deneyiminde büyük fark yaratır. Ayrıca daha fazla ilişki kuran uzmana göre daha fazla satış yapar. “Sadece bir ürün sunmak yeterli değildir, müşterinin ihtiyaçlarını anlamak ve beklediğinden daha fazlasını sunmak gerekir. Ne kadar değer katarsanız satışı kapatma şansınız da o kadar artar”.

AI trendleri tahmin edebilmesine, verileri analiz edebilmesine ve teklifleri özelleştirebilmesine rağmen, gerçek bir satış elemanının karizmasının, aktif dinlemenin ve yaratıcılığının yerini asla alamayacak. Sonuçta, gerçekten satan bir algoritma değil, daha ziyade müşterinin hizmet verildiğinde hissettiği yoldur. Bugün satıcının stratejik olması gerekiyor, ama her şeyden önce insan.