Dijital çağda B2B satışlarında işe yarayan stratejiler

Brezilya'da B2B danışmanlık satışlarının (işletmeden işletmeye) senaryosu hızlandırılmış ve derin bir dönüşüm yaşıyor Kurumsal satın alma yolculuğu radikal bir şekilde değişti ve hızlı bir şekilde uyum sağlamayan şirketler pazarda yer ve alaka kaybetme riskiyle karşı karşıya Veritatem School tarafından yapılan bir araştırma etkileyici verileri ortaya koyuyor: Satın alma yolculuğunun 80%'si ticari ekiple ilk temastan önce bile çevrimiçi olarak gerçekleşiyor. Ayrıca kurumsal alıcıların 90%'si herhangi bir satıcıyla konuşmadan önce internet üzerinden araştırmalarına başlıyor, bilgi ve çözüm arıyor.

“Bu değişiklik temel bir zorluğu beraberinde getiriyor: satış hunisinin tepesinden otorite ve ilişki kurmak Dijital konumlandırma, şirketlerin ve satış profesyonellerinin çözdükleri sorunlar ve sundukları çözümler hakkında günlük olarak konuşmalarına olanak tanıyor. Böylece müşteri iletişime geçtiğinde, o şirketi zaten bu konuda bir referans ve otorite olarak kabul ediyor” diye açıklıyor danışmanlık satışlarında uzmanlaşmış bir şirket olan Matchez'in kurucusu uzman Mari Genovez, bir yıldan kısa bir sürede 1 milyon R$ cirosunu elde etti.

Bugün, ilgili içerik ve kişiselleştirme kombinasyonu B2B pazarında en değerli para birimidir İstihbarat Veri İstatistikleri alıcıların 80%'sinin kişiselleştirilmiş deneyimler sunan şirketleri tercih ettiğini göstermektedir.Değerli içeriği akıllı veri kullanımıyla birleştiren dijital stratejiler, 60% daha yüksek büyüme üretebilir ve 52%'de nitelikli dönüşümleri artırabilir.

“Mari, ”Fakat dijital bir varlığa sahip olmak yeterli değil: pratik örnekler, vaka çalışmaları ve gerçek referanslarla ilgili içerik sunmak çok önemli” diye belirtiyor. Ona göre, ticari ve pazarlama ekibinin bilgilerini sosyal ağlarda şeffaf bir şekilde paylaşması, müşterinin günlük yaşamında uygulanabilir öğretiler sunması gerekiyor, böylece çözümün karmaşıklığını anlıyor ve satın alma işleminde ilerleme konusunda kendinden emin hissediyor. 

Ancak önemli bir uyarı var: ilerlemelere rağmen Brezilya B2B şirketlerinin dijital olgunluğu hala düşük Intelligenzia'ya göre şirketlerin sadece 5%'si sofistike bir dijital olgunluk seviyesine ulaşıyor. Öyle olsa bile sektördeki profesyonellerin 36%'si 2024'te önemli bir evrim fark etti.

En büyük hatalardan biri sabırsızlıktır.Dijital dünya sihirli sonuçlar sunmuyor: Dönüşüme başlamak ve yarı yolda bırakmak başa dönmektir.Kazanmak için özellikle pazarlama ve satış arasındaki entegrasyonda uyum ve tutarlılık gerekiyor.Bu sinerji yalnızca net süreçler, CRM'nin verimli kullanımı, otomasyon ve potansiyel müşterilerin yakın takibi ile inşa ediliyor. “Müşteriye yaklaşmak ve onların ilgisini anlamak için teknolojiyi kullanmak, tutarlı bir etkileşim akışını sürdürmek için doğru anı belirlemek hayati önem taşıyor”, diye vurguluyor Matchez yöneticisi.

Bilgi ve satışların dengelenmesi esastır.Yenileyici görünmeden ürün veya hizmet sunmanın en iyi yolu “huninin meio, alt ve üst” stratejisini uygulamaktır. En üstte geniş ve eğitici içerik çeker ve devreye girer; ortada ağrılar derinleştirilir ve çözümler sunulur; derinlerde toplantılara, tekliflere ve kapanışlara doğrudan çağrılar yapılır. 

Bu kademeli yapı izleyiciyi alıcı tutar, çünkü son aşamaya ulaştıklarında, bu insanlar zaten o kadar çok değer almışlardır ki, satın alma yaklaşımı doğal ve hoş karşılanır. Pratik deneyim ve veriler şunu kanıtlıyor: dijital danışmanlık satışlarındaki başarı, konsolide otoriteye, gerçek kişiselleştirmeye, tutarlılığa ve her şeyden önce sabra bağlıdır.

Satıcıyla doğrudan temas kurmadan önce satın alma kararının 90%“ye kadarının şekillendiği mevcut B2B evreninde, sadece dijitalde olmak yeterli değil, dijital olarak strateji, özgünlük ve odaklanma ile yaşamanız gerekiyor. ”Unutmayın: çevrimiçi olarak vaat edilen her şeyin çevrimdışı olarak teslim edilmesi gerekiyor. Kalıcı sonuçları sürdüren ve pazardaki itibarı güçlendiren de bu tutarlılıktır”, Mari'yi güçlendiriyor.