Yeni dijital tüketici hunisinin satın alma kararını değiştirmesinin beş yolu

Google tarafından yapılan son anketler, tüketicilerin 90%'den fazlasının bir satın alma işlemini tamamlamadan önce çevrimiçi arama yaptığını ve karar verene kadar birden fazla temas noktasından geçiş yaptığını gösteriyor BrightLocal çalışmaları, yaklaşık 99% kullanıcının yolculuğun bir noktasında dijital incelemelere başvurduğunu gösteriyor. 

Veriler, doğrusal ve öngörülebilir adımlara dayanan klasik karar hunisinin neden sürekli keşif, değerlendirme ve seçim döngüleriyle işaretlenmiş bir modele karşı zemin kaybettiğini açıklamaya yardımcı oluyor.

Rafael Somera'nın, CEO'su Solütist tüketici davranışı ve yerel işletmelerin dijital varlığı konusunda uzman olan bu kişi, satın alma kararının şirketle ilk doğrudan temastan önce gerçekleştiğini söylüyor. “Tüketici bir kanalda bir marka keşfeder, ancak güvenilir olup olmadığını, aktif olup olmadığını ve diğer kişilerin bundan iyi söz edip etmediğini doğrulamak için başkalarına gider. Bu kontrol gerçekleşmediğinde seçim basitçe pekişmez” diyor.

Keşif aşaması artık yalnızca reklam veya fiziksel mevcudiyete bağlı değildir.Bulucular, sosyal ağlar, haritalar, pazar yerleri ve içerik platformları eşzamanlı giriş kapıları olarak işlev görmeye başlamıştır.Google aramaları, tüketicinin karar sürecinde ortalama olarak üç ila altı kanal arasında geçiş yaptığını ve bunun da yalnızca bir görünürlük noktasına odaklanan stratejilerin etkinliğini azalttığını göstermektedir.

Değerlendirme aşamasında davranış daha mantıklı hale gelir.Güncellenmiş temel bilgiler, güncel fotoğraflar, yorumlara verilen yanıtlar ve kanallar arasındaki tutarlılık, şirketin tüketicinin radarındaki kalışını doğrudan etkiler. Google İşletme Profili verileri, eksiksiz sayfaların, eksik profillerden üç kata kadar daha fazla etkileşim oluşturabileceğini göstermektedir. “Bulunması yeterli değil. Tüketici kontrol etmek için geri döndüğünde şirketin varlığını sürdürmesi gerekiyor” diye belirtiyor Somera.

Seçim, sırayla, artık sürecin sonu değil.Değerlendirmeler, yorumlar ve öneriler yeni yolculukları besler ve dijital itibarın ağırlığını artırır.BrightLocal'a göre, çevrimiçi incelemelere olan güven, birçok durumda, kişisel göstergeye yakındır ve satın alma sonrası deneyimi karar döngüsünün aktif bir parçası haline getirir.

Şirketler için bu yeni modelin temel yararı, talebi sadece son anda değil, tüm yolculuk boyunca yakalayabilme yeteneğidir. İlk adım, tüketicinin bilgiyi nerede aradığını, karşılaştırdığını ve doğruladığını anlamak, bu ortamlarda minimum tutarlılığı sağlamaktır. “Günümüzde dijital varlık her yerde olmak değil, doğru noktalarda, güvenilir ve güncel verilerle olmaktır” diyor yönetici.

Uzmanlaşmış şirketlerin işe alınmasında özen, görünürlük, itibar ve içeriği birleştirebilen entegre çözümlere öncelik vermektir. Parçalanmış stratejiler gürültü üretme, maliyetleri artırma ve verimliliği azaltma eğilimindedir. “Bakım yapılmadan hızlı sonuç vaatleri sürdürülmez. Tüketici kontrole geri döner ve şirketin bu sürekli getiriye hazırlıklı olması gerekir” diyor.

Yüksek rekabet ve dağınık dikkat ortamında, bu yeni döngüyü anlamak artık sadece bir rekabet avantajı değildir.farklı büyüklükteki şirketler için, doğrudan satın alma kararı, tekrarlama ve pazarda kalıcılık ile bağlantılı bir faktör haline gelmiştir.

Bu yeni davranıştan yola çıkarak bazı pratik yönergeler, şirketlerin dijital tüketici yolculuğu boyunca varlık, değerlendirme ve seçim yapmalarına yardımcı oluyor.

Rafael, şirketlerin yeni dijital karar hunisini işletmesi için beş pratik noktaya değindi

1. Tüketicinin şirketi keşfettiği haritaArama motorları, sosyal ağlar, haritalar veya pazar yerleri gibi halkın aramayı hangi kanalların başlattığını belirlemek, kararın ilk radarına girmek için çok önemlidir.
   
2. Tüm kanallarda bilgilerin tutarlılığını sağlayınFarklı adres, zaman, hizmet veya iletişim verileri değerlendirme aşamasında güvensizlik yaratır ve seçim kararını zayıflatır.
   
3. İncelemeleri satış stratejisinin bir parçası olarak değerlendirinDeğerlendirmeler artık satın almanın bir sonucu değil ve sürekli izleme ve yanıt gerektiren yeni kararları doğrudan etkiledi.
   
4. Tek seferlik eylemler yerine sürekli varlığa öncelik verinİzole yatırımlar etkisini hızla kaybetme eğilimindeyken, tüketici kararları kontrol için ardışık getirileri içerir.
   
5. Dijital yolculuğu yönetmek için entegre çözümler arayınUzmanlaşmış şirketleri işe alırken görünürlüğü, itibarı ve verileri tek bir akışa entegre etme yeteneği maliyetleri azaltır ve verimliliği artırır.

Dijital tüketici, satın alma kararını sürekli bir döngüye dönüştürerek şirketlerin varlığına, tutarlılığına ve itibarına olan talep düzeyini artırdı. 

Bu modelde bulunması yeterli değildir, yolculuk boyunca güveni sürdürmek gerekir.“Tüketici gözlemler, karşılaştırır, geri döner ve ancak o zaman seçer. Bu ritmi anlayan kişi, ilk temastan itibaren kararı etkilemeye başlar” diye bitirir.