R$ 2,6 trilyon.Son IBGE verilerine göre Brezilya perakendeciliğinin yıllık olarak hareket ettiği hacim bu.Fakat bu muazzam sayının arkasında bir paradoks var: sektörün ölçeği büyürken perakendecilerin manevra marjı küçülüyor.Tüketimin oynaklığı, agresif rekabet ve giderek daha fazla fiyata duyarlı müşteriler tarafından baskı altında olan pek çok kişi hala iş kararlarını manuel elektronik tablolara, sabit kurallara ve artık piyasaya ayak uyduramayan bir sezgiye dayandırıyor.Böyle dinamik bir pazarda fiyatlandırma sadece karlılık kaybetmek ve geride kalma riskiyle karşı karşıya kalmak değil.
Bu boşluğu gidermek için bazı şirketler fiyatlandırmayı daha akıllı hale getiren yeni teknolojilere bakıyor: tüketim davranışı, rekabet, talep ve hatta iklim veya mevsimsellik gibi dış değişkenler hakkındaki gerçek verilere dayanarak fiyatları dinamik olarak ayarlamak için yapay zeka, tahmine dayalı analitik ve otomasyon gibi teknolojilerin kullanımı. Hedef basit ama iddialı: daha hızlı, daha bilinçli ve karlı kararlar almak.
Fiyat algısı saf stratejidir
Tarihsel olarak perakende, fiyatı her zaman maliyet ve rekabet gücü arasında bir sürtüşme noktası olarak ele almıştır. Ancak tüketicinin dijital olgunluğu ve satın alma kanallarının çoğalması oyunu değiştirmiştir. Müşteri fiyatları gerçek zamanlı olarak karşılaştırır, uygulamalar ve pazar yerleri arasındaki teklifleri çaprazlar ve tutarlılık ve çok kanallı vizyon bekler.
Bu yeni ortamda fiyat artık sadece gondolun üzerine basılmış bir sayı değil ve konumlandırma, marj ve sadakatin stratejik bir aracı olarak işlemeye başlıyor Ve bu, haftalık işaretlemelerden veya genel promosyonlardan daha fazlasını gerektiriyor Talepteki değişimleri tahmin edebilen, rekabetçi hareketlere dakikalar içinde tepki verebilen ve marjları ürün ürün, mağaza mağaza, kanal kanal uyarlayabilen bir fiyat mühendisliği gerektiriyor.
McKinsey çalışmaları, dinamik fiyatlandırma algoritmalarını benimseyen şirketlerin brüt kar marjında ortalama yüzde 5 puana kadar artışla 5% ile 15% arasında gelir artırdığını gösteriyor. Accenture, fiyatlandırma stratejilerinde yapay zeka uygulamasının 20%'den fazla talepte talep tahmininin doğruluğunu artırdığına, aksaklıkları ve kötü kalibre edilmiş promosyonları azalttığına dikkat çekiyor. Brezilya'da Brezilya Perakende ve Tüketici Derneği (SBVC), fiyat istihbaratını önümüzdeki yıllarda perakende için en uygun beş teknolojik sütun arasına dahil ediyor.
İşin sırrı, geleneksel modellerde görünmeyen fırsatları belirlemek için verilerin kullanılmasındadır. DO, esnekliğin izin verdiği yerlerde artan fiyatlardır, ya stratejik zamanlarda ciroyu hızlandırmak için azalır ya da rekabetten kaynaklanan terfilerle karşı karşıya kalır.
Elektronik tablonun çöküşü ve yeni fiyat döngüsü
Bu dönüşüm için büyük darboğaz hala operasyondur.birçok şirket elektronik tabloları, manuel süreçleri ve parçalanmış sistemleri kullanarak fiyatlandırma kurallarını uygulamaya çalışır.Sonuç, dosyaları birleştirme, formülleri test etme, hataları düzeltme ve analiz döngülerini yeniden başlatma & tüm bunlar gerçek zamanlı kararlar gerektiren bir perakendede kaybedilen saatlerdir.
Otomasyon ve veri zekası ile fiyatlandırma döngüsü nihayet reaktif modun dışına çıkabilir Modern platformlar, satın alma davranışı, envanter, makroekonomik göstergeler, satış geçmişi, aksaklıklar ve hatta fiyat değişikliklerini anında ve duyulabilir şekilde önermek, test etmek ve uygulamak için coğrafi konum dahil olmak üzere günde milyonlarca veriyi işleyebilir.
Fark acımasız: simüle etmek için bir kez günlerce süren şey şimdi dakikalar içinde yeniden hesaplanabilir.Ve hızdan daha fazlası, model yönetişim getiriyor: açık kurallar, akıllı parametrelendirme, karar izlenebilirliği ve kanallar arasındaki tutarlılık.
Yapay zeka bir müttefik olarak, bir yedek olarak değil
Bu modellerin karmaşıklığı artıyor ancak uzmanlar uyarıyor: Akıllı fiyatlandırma, fiyatı bir robota devretmek değil, verilerin, algoritmaların ve insan analizinin birlikte çalıştığı bir ekosistem yaratmaktır. Yapay zeka hesaplamayı, ölçeği, tahmin yeteneğini getiriyor. Ancak 'markayı, algılanan değeri ve uzun vadeli stratejiyi içeren' nihai karar hâlâ iş zekasına bağlı.
Bu nedenle daha olgun ticaret ekipleri yeni bir rol üstlenmek için Excel'de çalışmayı bıraktı: fiyat stratejistlerinden.Artık her ürünün değerini manuel olarak hesaplamıyorlar, marj hedeflerini, konumlandırma aralığını, mağaza kümelerini ve tüketici profillerini tanımlıyorlar. Sistem, modeli sonuçlarla yürütüyor, test ediyor ve geri besliyor. Ekip yeni yolları ayarlıyor, yorumluyor ve tasarlıyor.
Akıllı fiyatlandırmanın bir diğer önemli unsuru uçtan uca uygulamadır. Optimum fiyatı hesaplamak yeterli değildir: satış noktasına doğru, hızlı ve izlenebilir bir şekilde ulaştığından emin olmanız gerekir. Bu, ERP ile yerel entegrasyon, POS ile doğrudan iletişim, elektronik etiketler veya e-ticaret platformları ile senkronizasyon ve net onay akışları anlamına gelir.
Bu komple akışta ustalaşan şirketler, bölgeye, zamana veya mağaza profiline göre mikro fiyatlandırma stratejilerini uygulayabilir, merkezi kontrolü, ulusal tutarlılığı ve yanıt verebilirliği koruyabilir. Bu çeviklik seviyesi, perakendeciyi pazara daha duyarlı, promosyonlarda daha iddialı ve marj yönetiminde daha verimli hale getirir.
Ve bu sadece kârla ilgili değil: etki aynı zamanda tüm kanallarda tutarlı, şeffaf ve güncel fiyatlandırma bulan müşteri deneyimi üzerinde de ortaya çıkıyor. Bu, sürtüşmeyi azaltır, dönüşümü artırır ve marka güvenini güçlendirir.
Gelecek: Fiyatlandırmanın yeni dönemi
Brezilya perakende bir dönüm noktası ile karşı karşıya.Bir yandan, tarih, duygu ve izole araçları dayalı fiyatlandırma eski modelleri.diğer yandan, canlı bir organizma içine fiyat dönüştüren bir veri odaklı yaklaşım 'BT öğrenir, uyarlar ve hız ve hassasiyetle tepki verir.sektöre liderlik edenler için, seçim açıktır: fiyat artık maliyet + kar marjı.fiyat zeka, zamanlama ve bağlamdır.
Akıllı fiyatlandırmanın benimsenmesi oyuncular arasında hala eşitsizdir, ancak pazar kaçınılmaz bir eğilime işaret etmektedir: Bu yetkinliği tek seferlik bir çözüm olarak değil, stratejik bir disiplin olarak içselleştirenler DO, marjı koruyabilecek, ölçek kazanabilecek ve sürdürülebilir bir şekilde büyüyebilecektir. Bu sadece daha fazla satış yapmakla ilgili değil. daha fazla zeka ve daha fazla sonuçla daha iyi satış yapmakla ilgilidir.
Ve bu yeni oyunda sentler bir fark yaratıyor çünkü milyonlarca işlemle çarpıldığında kimin liderlik edeceğini ve kimin nefes almaya çalışacağını belirleyenler onlar oluyor.
Selbetti Akıllı Fiyatlandırma Yöneticisi Fernando Menezes tarafından.
