Dijitalin büyümesiyle, internetin tüketim seçimlerini basit bir mantığa indirdiğine inanıyoruz: daha az ücret alanlar daha çok satıyor. Dijital tüketicinin her zaman anlık finansal avantajla saniyeler içinde kararlara göre yönlendirildiğine dair indirgemeci bir görüşe sahiptik. Ancak günümüzde fiyat artık ana karar faktörü değil: markaların güveni ve itibarı, herhangi bir indirimden daha fazla ağırlığa sahip.
Davranıştaki bu değişikliğin derin kökleri vardır. Birkaç dokunuşla erişim, karşılaştırma ve satın alma kolaylığı gibi “tıklama ekonomisi” dediğimiz şey, daha büyük bir şeye dönüştü: güven ekonomisi. Arzın bol olduğu giderek daha rekabetçi bir pazarda, diferansiyel sadece en ucuzunu sunmakla kalmayıp, güvenilirlik ile de sunmaktır. Yani, tıklamadan güvene, hayatta kalan ve gelişen şirketler, işlemleri ilişkilere ve sadakate dönüştüren, deneyimleri kişiselleştirmek içindir.
Modern tüketici artık fiyat tarafından yönlendirilmiyor, çünkü satın almasının onurlandırılacağına ve olası sorunlar durumunda destek alacağına, kişisel verilerin LGPD'ye (Genel Veri Koruma Yasası) göre güvence altına alınmasına ve etik bir şekilde konumlandırılmasına dair garanti istiyor. ESG uygulamalarıyla (İngilizce, çevresel, sosyal ve yönetişim) satış öncesi, satış sonrası ve daha fazla sosyal ve çevresel sorumluluk istemek için geri dönüş, iletişim ve şeffaflık için net politikalar bekler ve talep eder.
Küresel danışmanlık şirketi McKinsey tarafından yapılan son bir ankete göre, ESG uygulamalarını izleyen şirketler son beş yıldaki toplam satışların 56%'sini temsil etti. Bu sadece bir ürünü teslim etmenin yeterli olmadığını, güveni sağlamanın gerekli olduğunu pekiştirir. Bu senaryo göz önüne alındığında, dijital itibar, ürünün kendisi kadar değerli hale geldi. Burada, değerlendirme platformlarının, sosyal ağlara ilişkin yorumların ve etkileyicilerin referanslarının kısa sürede bir markanın itibarını artırabileceğini veya yok edebileceğini hatırlamakta fayda var.
Yıllarca süren görüntü yapısını aşındırmak için dijital ortamda olumsuz bir deneyimin güçlendirilmesi yeterlidir. Öte yandan, etik, şeffaf ve tutarlı bir duruş sürdürmek, fiyat artık rekabetçi olmasa bile daha fazla sadakat yaratma eğilimindedir. İnsanlar güvenli bir şekilde hizalanmış ve kendileriyle uyumlu olan markaları seçme eğilimindedir. Bunun, tüketimin elitleştirilmesi değil, olgunlaşma anlamına geldiğini belirtmekte fayda var: ucuz, hem satın alanlar hem de satanlar için pahalı olabilir.
Uzun vadede, şüpheli bir üne sahip şirketlerle ilişkili düşük kaliteli ürün ve hizmetler, yeniden işleme ve hayal kırıklığının yanı sıra zaman açısından daha pahalıya mal olur. Şirketler için fiyatları ve kaliteyi dengelemek büyük bir zorluktur, ancak asıl fark, her bir kuruluşun halkla ilişkisini nasıl inşa ettiğidir. Ve bu, şeffaflığın söylem olamayacağı, pratik olması, gerçekten gerçekleşmesi gereken ciddiyet gösteren hizmet, güvenli teknoloji, açık iletişim kanalları ve güvenlik politikalarına yatırım gerektirir.
Benim görüşüme göre, tıklama hemen olabilir, ancak her ayrıntı üzerine güven inşa edilir: zamanında teslimat, kullanım açısından netlik, tüketiciye saygı ve sosyal ve çevresel etki ile bakım. Bilginin gerçek zamanlı olarak dolaştığı bir çağda, güven en değerli pazarlık çipi haline gelir. Bu nedenle, piyasada kimin kalacağını artık fiyat değil, güvenilirlik, tutarlılık ve saygının toplamını belirleyen fiyattır. Dijital tüketimin geleceği şimdi başlıyor ve satışın her şeyden önce güven uyandırmak olduğunu anlayanlara ait, çünkü tıklamadan tröst, güvene kadar, böyle bir değişken ve rekabetçi bir pazarın ortasında hiçbir şirketin ihmal edemeyeceği varlıktır.
Thiago Hortolan, satış teknolojisinde çözümler yaratmaya adanmış, yapay zeka, otomasyon ve veri istihbaratını bir araya getirmek için satış roketinin satışı araştırmacısı olan Tech Rocket'in CEO'su ve tüm satış yolculuğunu aramadan sadakate doğru ölçeklendirmek için. AI aracıları, tahmine dayalı modeller ve otomatik entegrasyonlar, ticari operasyonu sürekli, akıllı ve ölçülebilir bir büyüme motoruna dönüştürür.
