Tanıma ve hızlı büyüme yarışında, birçok girişimci büyük şirketleri bir "kurtuluş tahtası" olarak görüyor. Ancak, gerçekler böyle değil: büyük bir şirketle ortaklık kurmak bir start-up'ın ölçek kazanmasına yardımcı olabilir, ama aynı zamanda gelişimini ve yeniliğini de olumsuz etkileyebilir ve, en aşırı durumlarda, hatta işinizi sona erdirmek.
Önemli bir örnek bir girişimdir ki, büyük şirketlerle işbirliği yaparken, iflas etti, Quibi'nin durumu böyle. Nisan 2020'de piyasaya sürüldü, Quibi, kısa formatta video içeriği sunmayı hedefleyen bir akış hizmetiydi, mobil cihazlarda tüketim için ideal. Platforma, yaklaşık 1 milyon ABD doları tutarında önemli bir yatırım aldı,75 milyar ve Hollywood'un büyük stüdyolarıyla özel içerik üretimi için ortaklıklar kurdu.
Ancak, Ekim 2020'de, sadece altı ay sonra piyasaya sürülmesinin, Quibi, faaliyetlerini sonlandırdığını duyurdu. Yüksek yatırım kombinasyonu, dengesiz ortaklıklar ve pazara uyum eksikliği start-up'ı başarısızlığa sürükledi, önemli kuruluşların desteğine rağmen. Bu nedenle, bu ortaklıkları aramak için uygun anlar ve yollar vardır, ne, iyi yönetilmezlerse, startuplar için zararlı olabilirler.
Doğru zaman ortaklıklar aramak için
Kendine sağlam bir ortaklık aramak için doğru zamanı düşünmek çok önemlidir. Çoğu zaman, ne kadar geç, en iyi. Çok genç girişimlerin henüz pazara uyumlu bir ürünü yoktur, ve büyük bir şirketin arkasında olması sorunları çözebilir, ama aynı zamanda şirketi boğabilir eğer tutum uygun değilse.
Pazarında doğrulanmış bir ürünü olan girişimler için, büyük organizasyonlarla işbirliği başka bir seviyede başlayabilir. Büyük şirketler müşteri olduklarında önemli bir değer katabilirler, ürünleri destekleyerek ve dağıtarak. Ancak, büyük sermaye gerektiren girişimler için istisnalar vardır, donanım olarak nasıl, ilk bir ortaklığın faydalı olabileceği yerler.
Başarılı bu dinamiğin gerçek bir örneği Slack'tir, bir iş iletişimi platforması, çalışma ortamında işbirliği için en popüler araçlardan biri haline geldi. 2020'de, Slack, IBM ile önemli bir ortaklık duyurdu, dünyanın en büyük teknoloji şirketlerinden biri. IBM, dünya genelindeki 350 bin çalışanı için ana iç iletişim platformu olarak Slack'i uygulamaya karar verdi. Bu hareket, Slack ürününün etkinliğini ve faydasını sadece doğrulamakla kalmadı, ama aynı zamanda büyük şirketler için temel bir araç olarak pazardaki konumunu pekiştirdi.
Ücretsiz hizmet tekliflerinden kaçınmak
Yaygın bir hata, uzun süreli ücretsiz hizmetler sunmaktır. Eğer bir çözüm gerçek bir sorunu çözüyorsa ve zaman ile kaynak yatırımı yapmaya değer ise, hizmetin ödenmesi önemlidir. Çözümü iki veya üç ay denemek makuldür, ancak daha uzun süre ücretsiz hizmetler sunmak, girişimler için nakit akışı sorunlarına yol açabilir, dengesiz bir ilişki yaratmanın yanı sıra.
Homejoy ile ne olduğunu hatırla, 2010'da kurulan bir startup, iyi indirimler sunarak hızlı bir şekilde büyüdü ve ev temizliği hizmetleri verdi, birçok durumda, yeni müşterileri çekmek için ücretsiz hizmetler. Şirket, risk sermayesinden 38 milyon ABD doları yatırım topladı ve faaliyetlerini Amerika Birleşik Devletleri'ndeki çeşitli şehirlere genişletti.
Bu başlangıç stratejisi, şirketin müşteri tabanını hızla artırmasına yardımcı oldu, ama aynı zamanda bir dizi sorun yarattı. Ücretsiz veya önemli indirimlerle hizmet sunarken, Homejoy, işletme maliyetlerini karşılayacak yeterli geliri elde etmekte zorlandı. Bu, mali kaynaklarının hızlı bir şekilde tükenmesine yol açtı.
Ayrıca, müşteriler hizmetler için az ödemeye alıştılar, Homejoy'un kullanıcı tabanının önemli bir kısmını kaybetmeden sürdürülebilir bir seviyeye fiyatları ayarlamasını zorlaştırıyor. Düşük fiyat stratejisi dengesiz bir ilişki yarattı, müşterilerin çok düşük fiyatlarla yüksek kaliteli hizmetler beklediği yer, çalışanlar üzerinde ek baskı oluşturarak hizmet kalitesini etkiliyor.
Temmuz 2015'te, sadece beş yıl sonra piyasaya sürülmesinden, Homejoy, faaliyetlerini sonlandırdığını duyurdu. Organizasyon, çalışanlarını bağımsız yüklenici olarak sınıflandırması yerine çalışan olarak sınıflandırmasıyla ilgili mali zorluklar ve yasal eylemleri kapatma nedeni olarak gösterdi.
Ürünün değerini savunmak
Ortaklıkların başlangıcında, startupların ürünlerinin değerini savunmaları çok önemlidir. Birisi hizmeti ücretsiz kullanmak istediğinde, girişimci, yarattığı değeri ve sunduğu hizmetlerin kalitesini savunmak için ayağa kalkmalıdır. Eğer şirket bir ortaklık kurmak isterse, hizmet için adil bir ücret ödemesi gerekiyor.
Foursquare, 2009'da piyasaya sürüldü, hızla popüler hale geldi çünkü kullanıcıların farklı yerlerde check-in yapmalarına ve aktivitelerini arkadaşlarıyla paylaşmalarına olanak tanıyordu. Bir girişim, pazarlama kampanyalarını yönlendirmek ve iş stratejilerini geliştirmek için konum verilerini kullanmak isteyen büyük organizasyonların dikkatini çekti.
Başlangıçta, tanınmış şirketler Foursquare'ün verilerini ve hizmetlerini ücretsiz olarak kullanmaya çalıştı, maliyet olmadan yeni teknolojiyi keşfetme umuduyla. Ancak, kurucular, Dennis Crowley ve Naveen Selvadurai, ürünlerinin değerini savunmanın önemini anladılar. Şirketlerin verilere ve hizmetlere erişim için ödeme yapmalarını ısrarla talep ettiler, Foursquare'un sunduğu bilgilerin kalitesini ve özgünlüğünü vurgulamak.
Bu kararlı tutum, Foursquare'ın Starbucks ve Microsoft gibi büyük organizasyonlarla kârlı ortaklıklar kurmasına yardımcı oldu. Hizmetinin değerini savunurken, Foursquare sadece sürdürülebilir bir gelir kaynağı sağlamakla kalmadı, ama aynı zamanda konum tabanlı pazarlama için değerli bir araç olarak pazarındaki konumunu pekiştirdi.
Bu nedenle, startuplar ile büyük şirketler arasındaki ortaklıklar doğru zamanda ve dengeli bir şekilde yapıldığında son derece faydalı olabilir. Ama dikkat et ki bu devler, sadece iyilik yapmayı sevdiği için startup'ınızı büyütmek isteyen "iyi bir efendi" değildir. Onlar hedeflere ve ilgi alanlarına sahipler ve kendileri için faydalı olacak bir ticari ortaklık arayışındalar. Bu şekilde, hayallara kapılma; stratejik ve bilinçli bir yaklaşım benimseyin, bu ortaklıkların her iki tarafın büyümesini ve başarısını artırabilmesi için.
