B2B pazarlama söz konusu olduğunda, özellikle teknoloji pazarında, Çoğu zaman bazı profesyonellerin gerçek iş fırsatları ile dönüşümler arasında karışıklıklar yaşadığını fark ediyorum. Bu durum şişirilmiş raporlar üretebilir, ama daha az etkili.
Böylece, pazarlama yöneticilerinin farkı anlaması ve beklentilerini ile ölçümlerini ayarlamaları, kampanya yatırımlarının gerçekten etkili olması için esastır
Bir dönüşüm nedir
Dönüşümler, bir kullanıcının bir pazarlama uyarısına yanıt olarak gerçekleştirdiği etkileşimleri veya eylemleri temsil eder, şöyle:
- Zengin içeriği indir, nasıle-kitaplarveya kılavuzlar
- Formların doldurulması içininiş sayfaları;
- birini izlemekwebinarveya video
- Sosyal medyada bir gönderiyi beğenmek veya yorum yapmak
Bu eylemler katılımı göstermesine rağmen, onlar mutlaka satın alma niyetini göstermez. Pazarlama uzmanı Mark Ritson'un da belirttiği gibi
"Faaliyet yaratan pazarlama", ama ama nitelikli değil, sadece bir kibir egzersizi.”
Bu, bir formdan (anonimleştirilmiş veriler) alınan bir durumu dikkate alınız
- Tanımlayıcıiletişim
- İsim:geçerli
- Telefon: (11) 99999-9999
- Ticari unvan:abc teknoloji
- Mesaj:Merhaba, teknoloji hizmetini tanımak isterim. Sorumlularla bir ajanda ayarlayabilir misin?
- Termal yağ["üzerinde"].
- Köken:organik arama | google
Bu tür bir dönüşüm, gerçek bir ilginin iyi bir örneğidir, ama birçok rapor, daha az önemli etkileşimleri gerçek fırsatlar gibi sunuyor
Gerçek bir fırsat nedir
Gerçek bir fırsat yüzeysel etkileşimin ötesine geçer. Bir an, birkurşunbir sorunu çözme konusunda çözümünün sağlayabileceği net ilgi belirtileri gösteriyor. Bazı tipik özellikler şunlardır
- Ürün veya hizmet hakkında daha fazla bilgi talep eden doğrudan iletişim
- Müşteri Profiline (ICP) Uyum Gösterimi
- Satın alma kararı net bir şekilde ufukta olan bir toplantı talebi
Bir formdan alınan durumu paylaşıyorum ki bu birkurşunfunnel'da daha ileri düzeyde (anonimleştirilmiş veriler)
- Tanımlayıcıiletişim
- İsim:geçerli
- Telefon: (31) 88888-888
- Ticari unvan:danışmanlık xyz
- Mesaj:Merhaba, bir danışmanlıkta çalışıyorum ve müşterim X şirketiyle olan başarı hikayenizi gördü. Bu proje için hangi çözümleri benimsediğinizi öğrenmek isterim.
- Termal yağ["üzerinde"].
- Köken:organik arama | google
Burada, gerçek ve bağlamsal bir ilgimiz var, satın alma hunisinde daha ileri bir aşamayı gösteriyor
Dönüşümlerin raporları yanıltığı yer
Gelen raporlar genellikle gerçek performansı gizlerken şu rakamları sunar:
- Şişirilmiş zengin içerik indirme sayıları
- Sayfa görüntüleme ve tıklama artışı
- Potansiyel müşterilerücretli kampanyalardan veya SEO'dan kaynaklanan, ama derinlemesine girmeden hunide
Demand Gen Report'un bir çalışması, %95'ininöncülük ederB2B kampanyaları tarafından üretilenler satın almaya hazır değil, o anda sadece %5'i çözüm arayışında ideal bir zamanda bulunuyor
Bu, toplantılarda başarı olarak sunulan birçok dönüşümün, şu kişilerden olabileceği anlamına geliyor:
- Birini indirdilere-kitapçünkü konunun ilginç olduğunu düşünüyorlar
- Birine katıldılarwebinarsadece öğrenim için
- Sadece merak nedeniyle bir gönderiyle etkileşime girdiler, satın alma niyeti olmadan
B2B Tech pazarında gerçek niyeti nasıl tanımlarsınız
Yüzeysel dönüşümleri gerçek fırsatlardan ayırmak için, aşağıdaki göstergeleri dikkate alın
- Lead'de tam profil
- Gönüllü olarak sağlanan ad ve iletişim bilgileri
- Şirketin iyi tanımlanmış unvanı
- İş bağlamında proaktif mesaj
- Kaynak ve köken yolculuğu
- Açık bir şekilde, işlem amaçlı organik arama olarak kaynak
- Tutarlı ve ilgili etkileşimlerin geçmişi
- B2B pazar karar döngüsü
- Değerlendirmek eğerkurşunsatın alma anı, meraklıları alıcılardan ayırmak için kritik öneme sahiptir
Raporların kalitesini nasıl artırabilirim
1. Segmentlerini oluşturöncülük ederfunnel aşaması
- Huniçin tepe: genel ilgi
- Huni ortası: seçenekleri keşfetmek
- Huni çukur: karar vermeye hazır
2. Lead kalitesi metriklerini benimseyin, nasıl
- Toplantı planlama ücreti
- YüzdePotansiyel müşterilerPazarlama Nitelikli Liderler (MQL)
- Dönüşüm oranıPotansiyel müşterilerPazarlama için nitelikliPotansiyel müşterilerSatış Nitelikli Liderler (SQL)
3. Satış ekibinizi gerçek alıcılardan meraklıları ayırt etmeleri için eğitin
Bu nedenle, gerar gerçek fırsatın dönüşümünü ayırt etmek, kampanyaları ayıran şeydirgelendeğer yaratan pazarlama, sadece raporlarda güzel rakamlar üreten kampanyalardan farklıdır. B2B Tech pazarı, uzun karar verme döngüleri ile, pazarlama yöneticilerinin sadece çekmelerini değil, ama da aynı zamanda kesin bir şekilde nitelendirin
Ve sen, metrikalarını nasıl ayırıyorsun
