Ücretsiz Kargo: Brezilyalılar neden seviyor ve satın alma kararında gerçekten ne kadar etkili?

Rekabetçi Brezilya e-ticaret evreninde, ücretsiz kargo sadece promosyonel bir avantaj olmaktan çıkıp tüketici psikolojisinde merkezi bir unsur haline gelmiştir. Bir farklılaştırıcı olmanın ötesinde, bir beklentiye dönüşmüş, bir satışın başarısını veya başarısızlığını belirleyebilecek kadar önemli hale gelmiştir. Peki, bu faktörün müşterinin nihai kararındaki gerçek ağırlığı nedir? Ve markalar karlılığı tehlikeye atmadan bunu nasıl uygulayabilirler?

De acordo com Rodrigo Garcia, diretor-executivo da Petina Soluções Digitais, aversão ao custo de entrega é um dos fenômenos mais estudados no varejo online. “O consumidor brasileiro processa o custo do frete de forma diferente do preço do produto. Quando o frete é zero, mesmo que o valor do produto seja ligeiramente maior, o cérebro interpreta como um ganho absoluto, o que contribui para aumentar a taxa de conversão. Esse chamado “ Rodrigo Garcia, Petina Digital Solutions'un yönetici direktörü, teslimat maliyetine karşı isteksizliğin çevrimiçi perakendede en çok incelenen olgulardan biri olduğunu belirtiyor. "Brezilyalı tüketici, nakliye maliyetini ürün fiyatından farklı şekilde işler. Nakliye ücreti sıfır olduğunda, ürünün değeri biraz daha yüksek olsa bile, beyin bunu mutlak bir kazanç olarak yorumlar ve bu da dönüşüm oranını artırmaya katkıda bulunur. Bu sözde ""Sıfır etki" şöyle açıklıyor: “Öyle güçlü bir avantaj hissi yaratıyor ki, bu durum genellikle en düşük toplam fiyat arayışını geçersiz kılıyor."

Araştırmalar bu algıyı doğruluyor. Opinion Box'ın Octadesk ile ortaklaşa yaptığı bir anket, Brezilyalı tüketicilerin 'sinin ücretsiz kargoyu temel satın alma karar faktörlerinden biri olarak belirttiğini gösteriyor. CT Trends tarafından yapılan başka bir araştırma, müşterilerin 'inin yüksek kargo ücreti karşısında satın almaktan vazgeçtiğini, 'inin ise ücretsiz veya daha uygun fiyatlı teslimat sunan mağazaları tercih ettiğini ortaya koyuyor. Econsultancy ise pahalı kargonun sepeti terk etme oranlarının 'ine kadar sorumluluk taşıdığını belirtiyor.

Veri zekası ve sürdürülebilirlik

Yöneticiye göre, ücretsiz kargo uygulaması istisnai olmalı, kural olmamalıdır. Bu strateji, sektör, ortalama sepet değeri ve tüketici profilini dikkate almalıdır. "İç giyim, güzellik ve kişisel bakım gibi yüksek tekrar ve marj oranına sahip kategorilerde ücretsiz kargo genellikle değere değerdir. Maliyet, yeniden satın alma davranışında seyreltilir," diye yorumluyor.

Daha yüksek değerli ve daha düşük frekanslı segmentlerde ise, örneğin elektronik, mobilya ve ev aletlerinde, mantık farklıdır. Bu durumlarda, belirli bir değerin üzerindeki alışverişlerde veya dönemsel kampanyalarda ücretsiz kargo uygulamak mantıklıdır. Buradaki sır, veri zekasında yatmaktadır: lojistik maliyetlerini, ürün başına kar marjını ve satın alma davranışlarını birleştirerek otomatik ve karlı kurallar oluşturmak. "Pazaryerleri ve lojistik operatörleriyle daha agresif görüşmeler de bu stratejiyi uygulanabilir kılmak için hayati önem taşımaktadır," diyor.

"Ücretsiz"in arkasındaki duygusal değer

Garcia, ücretsiz kargonun sembolik değerini de vurguluyor. "Bu sadece birkaç kuruş tasarruf etmekle ilgili değil. Ücretsiz kargo, bir hediye, markanın cömertliği ve özeninin bir jesti olarak algılanıyor. Bu duygusal faktör, ticari işlemin ötesinde olumlu bir bağ oluşturuyor" diye açıklıyor.

Şuna göre, bu algı ücretsiz kargoyu güçlü bir sadakat yaratıcısı haline getiriyor. "Tüketici değerli ve ödüllendirilmiş hissediyor. Bu, soyut ama son derece gerçek bir rekabet avantajıdır. Çoğu zaman, kesin seçimi belirleyen tam da bu duygusal yüktür."

Garcia, bu tartışmanın sunup sunmama meselesi olmaktan çıktığını, uygulama şekliyle ilgili bir konuya dönüştüğünü vurguluyor. "Bugün mesele artık 'sunmalı mıyız' değil, 'nasıl, ne zaman ve kime sunmalıyız'. Tüketici kolaylık, şeffaflık ve adil fiyat arıyor. Bu stratejik üçlü sacayağını anlayan markalar kesinlikle öne geçecektir," diye bitiriyor.