Բիզնեսի եկամտի հոսքերի ընդլայնումը կարևոր է: Նպատակը գերազանցում է լավ զուտ շահույթի և ավելի բարձր շահույթի ապահովումը. այն նաև կենտրոնանում է ընկերությանը ավելի մեծ անվտանգություն և կայունություն ապահովելու վրա՝ նվազեցնելով շուկայի սեզոնայնությունից տառապելու հավանականությունը: Առանց ծրագրի ընկերությունները սովորաբար կենտրոնանում են ավելի ու ավելի շատ վաճառքի վրա, բայց մրցակցային շուկայում դա բավարար չէ: Այսպիսով, ի՞նչ է անհրաժեշտ ձեր եկամուտը ընդլայնելու համար, եթե վաճառքը և վաճառքի պահպանումը բավարար չեն: Սա այն հարցն է, որին կպատասխանի բիզնես ռազմավար Դայանի Լուրենսոն:
Անփորձ ձեռնարկատերերը կարող են սպառողի հետ հարաբերությունները համարել ավարտված ծառայություն կամ վաճառք ավարտելուց հետո: Իրենց լսարանի հետ բանակցություններին մոտենալու այս եղանակը հանգեցնում է նրանց հաճախորդների ձեռքբերման արժեքի (CAC) աճին, քանի որ լսարանը չի վերադառնում կամ նույնիսկ մոռանում է ընկերության մասին, ինչը մեծացնում է գործառնական ծախսերը և վնասում բիզնեսի կայունությանը: Մյուս կողմից, առկա հաճախորդներին պահպանելու մեջ ներդրումներ կատարելը զգալիորեն ավելի տնտեսող է, քան նորերին ձեռք բերելը: Առևտրի ոլորտում եկամտի մոտ 63%-ը կարող է գալ հավատարիմ հաճախորդներից. ծառայությունների ոլորտում այդ թիվն ավելի զգալի է՝ հասնելով հավատարիմ հաճախորդների 70%-ից մինչև 90%-ի:
Եկամտի հոսքերը ընդլայնելու համար կարևոր է հասկանալ հաճախորդի գնման ամբողջ գործընթացը: Նոր ապրանքներ կամ ծառայություններ գնելու պատրաստակամության մասին վկայող ազդանշանները կարևոր են:
Սա կարելի է իրականացնել՝ դիտարկելով հաճախորդների կարիքները և հիմնական ծառայությանը վերաբերող ապրանքները, որոնք կարող են առաջարկվել: Օրինակ՝ հեծանիվներ վաճառելուց և հեծանիվների նորոգումից բացի, երբ հաճախորդը կարիք ունի ձեր խանութից գնած ապրանքի սպասարկման, նա կվերադառնա: Եվ եթե պատահաբար ձեր խանութում ունեք ձեռնոցներ, սաղավարտներ և այլ օգտակար իրեր, հավանականությունը, որ հաճախորդը ավելի շատ գումար կծախսի ձեր բիզնեսում, շատ բարձր է:
«Վերջերս օրինակ է «Արենա Բիչ Քլաբ»-ը՝ լողափնյա սպորտային կենտրոնը։ Ես ստեղծեցի բիզնես պլան, որը, սպորտային տարածքից բացի, ներառում էր ևս 16 ծառայություն, ինչպիսիք են՝ լոգանք և խնամք, վարսավիրանոց, վարսավիրանոց, խաղահրապարակ, լվացքատուն, բար և ռեստորան, երեկույթների սրահ և այլն, որոնք հարմարավետություն են ապահովում հաճախորդի համար», - նշում է Դաիանին։
Բայց ինչո՞ւ անել այս ամենը։ Բացի մատչելի ծառայությունների բազմազանեցումից, տարբեր կարիքներ ունեցող լսարանին հնարավորություն տալով վայելել տարածքը և բազմազան եկամուտ ստանալ, այն նաև վերացնում է տարբեր ծառայություններ ձեռք բերելու համար ճանապարհորդելու անհրաժեշտությունը։ Այսօրվա հասարակությունում հանգստյան օրերը հազվադեպ են միայն հանգստի համար. կան բազմաթիվ պահանջներ, որոնք, եթե չեն բավարարվում, սթրես են առաջացնում և խաթարում մարդկանց առօրյան։
Առաջարկելով անհրաժեշտ և հանգստի ծառայություններ նույն վայրում և միաժամանակ՝ առանց մեկ հասցեից մյուսը շտապելու անհրաժեշտության և առանց ամեն ինչ ձեռք բերելու կամ պլանին բաժանորդագրվելու պարտավորության, այն հաճախորդին տրամադրում է ազատություն, ճկունություն և հարմարավետություն։
«Հետևաբար, կարևոր է հարցնել, թե արդյոք ընկերությունն արդեն իսկ առաջարկում է իր հաճախորդներին անհրաժեշտ ամեն ինչ։ Հաճախորդների կարիքները բավարարող նոր լուծումների մշակումը հիմնարար նշանակություն ունի շարունակական հաջողության համար։ Հաճախորդների հետ մշտական կապի մեջ լինելը՝ հետադարձ կապ ստանալու համար, խորհուրդ է տրվում կատարելագործման ենթակա ոլորտները և նոր բիզնես հնարավորությունները բացահայտելու համար», - ասում է Դաիանին։
Գործող հաճախորդների բազայի եկամուտների աճի մեջ ներդրումներ կատարելը՝ նոր ապրանքների և ծառայությունների անընդհատ զարգացման հետ մեկտեղ, կարևոր է բիզնեսի կայունության և համախմբման համար: Այնուամենայնիվ, կարևոր է պահպանել այն հասկացողությունը, որ հաճախորդների պահպանումը անփոխարինելի է երկարաժամկետ կայունության և աճի համար:
