O preço certo no momento certo: como a precificação inteligente está redesenhando o varejo

R$ 2.6 ล้านล้าน นี่คือปริมาณที่การค้าปลีกของบราซิลเคลื่อนไหวทุกปีตามข้อมูล IBGE ล่าสุด แต่เบื้องหลังตัวเลขที่ยิ่งใหญ่นี้มีความขัดแย้ง: ในขณะที่ขนาดของภาคเติบโตขึ้นอัตรากําไรของการซ้อมรบของผู้ค้าปลีกหดตัว ถูกกดดันจากความผันผวนของการบริโภคการแข่งขันเชิงรุกและลูกค้าที่มีความอ่อนไหวต่อราคามากขึ้นหลายคนยังคงตัดสินใจทางธุรกิจของพวกเขาบนสเปรดชีตด้วยตนเองกฎคงที่และสัญชาตญาณที่ไม่ก้าวตามตลาดอีกต่อไป ในตลาดที่มีพลวัตเช่นนี้การกําหนดราคาไม่ใช่แค่การสูญเสียความสามารถในการทํากําไร & วิ่งความเสี่ยงที่จะล้าหลัง.

เพื่อแก้ไขช่องว่างนี้ บางบริษัทกําลังมองหาเทคโนโลยีใหม่ๆ ที่ทําให้การกําหนดราคาฉลาดขึ้น: การใช้เทคโนโลยี เช่น ปัญญาประดิษฐ์ การวิเคราะห์เชิงคาดการณ์ และระบบอัตโนมัติ เพื่อปรับราคาแบบไดนามิก โดยอิงจากข้อมูลจริงเกี่ยวกับพฤติกรรมการบริโภค การแข่งขัน ความต้องการ และแม้แต่ตัวแปรภายนอก เช่น สภาพภูมิอากาศหรือฤดูกาล เป้าหมายนั้นเรียบง่ายแต่ทะเยอทะยาน: เพื่อการตัดสินใจที่รวดเร็ว มีข้อมูลมากขึ้น และให้ผลกําไร.

การรับรู้ราคาเป็นกลยุทธ์ที่บริสุทธิ์

ในอดีต การค้าปลีกถือว่าราคาเป็นจุดขัดแย้งระหว่างต้นทุนและความสามารถในการแข่งขันมาโดยตลอด แต่การเติบโตทางดิจิทัลของผู้บริโภคและการเพิ่มช่องทางการซื้อได้เปลี่ยนแปลงเกม ลูกค้าเปรียบเทียบราคาแบบเรียลไทม์ ข้ามข้อเสนอระหว่างแอปและตลาด และคาดหวังความสอดคล้องและ วิสัยทัศน์ทุกช่องทาง.

ในสภาพแวดล้อมใหม่นี้ราคาไม่ได้เป็นเพียงตัวเลขที่พิมพ์บนเรือกอนโดลาอีกต่อไปและเริ่มดําเนินการเป็นเครื่องมือเชิงกลยุทธ์ในการวางตําแหน่งมาร์จิ้นและความภักดี และสิ่งนี้ต้องการมาร์กอัปรายสัปดาห์หรือโปรโมชั่นทั่วไปมากกว่า มันต้องการวิศวกรรมราคาที่สามารถคาดการณ์การเปลี่ยนแปลงในความต้องการตอบสนองต่อการเคลื่อนไหวของการแข่งขันในไม่กี่นาทีและการปรับอัตรากําไรตามผลิตภัณฑ์จัดเก็บตามร้านค้าช่องทางโดยช่องทาง.

การศึกษาของ McKinsey ระบุว่า บริษัท ที่ใช้อัลกอริธึมการกําหนดราคาแบบไดนามิกจะเพิ่มรายได้ระหว่าง 5% ถึง 15% โดยมีการเพิ่มขึ้นเฉลี่ยสูงถึง 5 เปอร์เซ็นต์ในอัตรากําไรขั้นต้น Accenture ชี้ให้เห็นว่าการประยุกต์ใช้ปัญญาประดิษฐ์ในกลยุทธ์การกําหนดราคาช่วยเพิ่มความแม่นยําในการคาดการณ์ความต้องการในกว่า 20% ลดการหยุดชะงักและการส่งเสริมการขายที่ปรับเทียบไม่ดีในบราซิลสมาคมการค้าปลีกและผู้บริโภคของบราซิล (SBVC) รวมถึงความฉลาดด้านราคาในห้าเสาหลักทางเทคโนโลยีที่เกี่ยวข้องมากที่สุดสําหรับการค้าปลีกในปีต่อ ๆ ไป.

ความลับอย่างแม่นยําคือการใช้ข้อมูลเพื่อระบุโอกาสที่โมเดลดั้งเดิมมองไม่เห็น DO คือราคาที่สูงขึ้นซึ่งความยืดหยุ่นเอื้ออํานวย ไม่ว่าจะลดลงในเวลาเชิงกลยุทธ์เพื่อเร่งการหมุนเวียนหรือเผชิญกับการเลื่อนตําแหน่งจากการแข่งขัน.

การล่มสลายของสเปรดชีตและวงจรราคาใหม่

คอขวดใหญ่สําหรับการเปลี่ยนแปลงนี้ยังคงเป็นการดําเนินการ หลาย บริษัท พยายามที่จะใช้กฎการกําหนดราคาโดยใช้สเปรดชีตกระบวนการด้วยตนเองและระบบที่กระจัดกระจาย ผลที่ได้คือชั่วโมงที่หายไปในการรวมไฟล์สูตรการทดสอบการแก้ไขข้อผิดพลาดและการรีสตาร์ทวงจรการวิเคราะห์ & ทั้งหมดนี้ในการค้าปลีกที่ต้องมีการตัดสินใจแบบเรียลไทม์.

ด้วยระบบอัตโนมัติและข้อมูลอัจฉริยะวงจรการกําหนดราคาในที่สุดสามารถออกจากโหมดปฏิกิริยา แพลตฟอร์มที่ทันสมัยสามารถประมวลผลข้อมูลนับล้านต่อวันรวมถึงพฤติกรรมการซื้อสินค้าคงคลังตัวชี้วัดทางเศรษฐกิจมหภาคประวัติการขายการหยุดชะงักและแม้แต่ตําแหน่งทางภูมิศาสตร์เพื่อแนะนําทดสอบและใช้การเปลี่ยนแปลงราคาทันทีและเสียง.

ความแตกต่างนั้นโหดร้าย: สิ่งที่ครั้งหนึ่งเคยใช้เวลาหลายวันในการจําลองสามารถคํานวณใหม่ได้ในไม่กี่นาที และมากกว่าความเร็ว โมเดลนี้นํามาซึ่งการกํากับดูแล: กฎที่ชัดเจน การกําหนดพารามิเตอร์อัจฉริยะ การตรวจสอบย้อนกลับการตัดสินใจ และความสอดคล้องระหว่างช่องสัญญาณ.

ปัญญาประดิษฐ์เป็นพันธมิตร ไม่ใช่สิ่งทดแทน

ความซับซ้อนของโมเดลเหล่านี้เพิ่มขึ้น แต่ผู้เชี่ยวชาญเตือน: การกําหนดราคาอัจฉริยะไม่ได้กําหนดราคาให้กับหุ่นยนต์ แต่เป็นการสร้างระบบนิเวศที่ข้อมูล อัลกอริธึม และการวิเคราะห์ของมนุษย์ทํางานร่วมกัน AI นําการคํานวณ ขนาด ความสามารถในการคาดการณ์มาใช้ แต่การตัดสินใจขั้นสุดท้าย 'ที่เกี่ยวข้องกับแบรนด์ มูลค่าที่รับรู้ และกลยุทธ์ระยะยาว' ยังคงขึ้นอยู่กับระบบธุรกิจอัจฉริยะ.

นี่คือเหตุผลที่ทีมการค้าที่มีความเชี่ยวชาญมากขึ้นเริ่มหันมาทิ้งการใช้ Excel แล้วเปลี่ยนไปรับบทบาทใหม่ในฐานะผู้กำหนดกลยุทธ์ด้านราคา แทนที่จะคำนวณมูลค่าสินค้าแต่ละรายการด้วยมือ พวกเขากำหนดเป้าหมายอัตรากำไร ช่วงการจัดวางตำแหน่ง กลุ่มร้านค้า และโปรไฟล์ลูกค้า โดยระบบจะเป็นผู้ดำเนินการ ทดลอง และป้อนผลลัพธ์กลับเข้าสู่โมเดล ส่วนทีมงานจะทำหน้าที่ปรับตีความ และออกแบบเส้นทางใหม่ๆ.

องค์ประกอบสําคัญอีกประการหนึ่งของการกําหนดราคาอัจฉริยะคือการดําเนินการแบบ end-to-end การคํานวณราคาที่เหมาะสมที่สุดนั้นไม่เพียงพอ: คุณต้องแน่ใจว่าถึงจุดขายอย่างถูกต้องรวดเร็วและตรวจสอบย้อนกลับได้ นี่หมายถึงการรวมแบบเนทีฟกับ ERP การสื่อสารโดยตรงกับ POS การซิงโครไนซ์กับฉลากอิเล็กทรอนิกส์หรือแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซและกระแสการอนุมัติที่ชัดเจน.

บริษัท ที่เชี่ยวชาญการไหลที่สมบูรณ์นี้สามารถใช้กลยุทธ์การกําหนดราคาขนาดเล็กตามภูมิภาคเวลาหรือโปรไฟล์ร้านค้าการรักษาการควบคุมแบบรวมศูนย์ความสอดคล้องและการตอบสนองของประเทศ ความคล่องตัวในระดับนี้ทําให้ผู้ค้าปลีกตอบสนองต่อตลาดมากขึ้นกล้าแสดงออกมากขึ้นในโปรโมชั่นและมีประสิทธิภาพมากขึ้นในการจัดการมาร์จิ้น.

และไม่ใช่แค่เรื่องกําไรเท่านั้น: ผลกระทบยังปรากฏบนประสบการณ์ของลูกค้าซึ่งพบการกําหนดราคาที่สม่ําเสมอโปร่งใสและทันสมัยในทุกช่องทาง สิ่งนี้จะช่วยลดแรงเสียดทานเพิ่มการแปลงและเสริมสร้างความไว้วางใจในแบรนด์.

อนาคต: ยุคใหม่ของการกําหนดราคา

การค้าปลีกของบราซิลกําลังเผชิญกับแหล่งต้นน้ําในด้านหนึ่งรูปแบบเก่าของการกําหนดราคาตามประวัติศาสตร์ความรู้สึกและเครื่องมือที่แยกได้ ในอีกทางหนึ่งแนวทางที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลที่เปลี่ยนราคาให้เป็นสิ่งมีชีวิต 'ไอทีเรียนรู้ปรับตัวและตอบสนองด้วยความเร็วและความแม่นยํา สําหรับผู้ที่เป็นผู้นําภาคส่วนตัวเลือกนั้นชัดเจน: ราคาไม่ใช่ต้นทุน + มาร์กอัปอีกต่อไป ราคาคือความฉลาดเวลาและบริบท.

การนําการกําหนดราคาอัจฉริยะมาใช้ยังคงไม่เท่าเทียมกันในหมู่ผู้เล่น แต่ตลาดชี้ให้เห็นถึงแนวโน้มที่หลีกเลี่ยงไม่ได้: ผู้ที่ใช้ความสามารถนี้ภายในเป็นวินัยเชิงกลยุทธ์ io และไม่ใช่เป็นโซลูชันแบบครั้งเดียว DO จะสามารถปกป้องมาร์จิ้น เพิ่มขนาด และเติบโตอย่างยั่งยืน ไม่ใช่แค่การขายให้มากขึ้นเท่านั้น แต่เป็นการขายที่ดีขึ้น มีสติปัญญามากขึ้น และผลลัพธ์ที่มากขึ้น.

และในเกมใหม่นี้ เซนต์สร้างความแตกต่างเพราะเมื่อคูณด้วยธุรกรรมนับล้าน พวกเขาคือผู้ที่กําหนดว่าใครเป็นผู้นําและใครพยายามหายใจไม่ออก.

โดย Fernando Menezes ผู้บริหารฝ่ายราคาอัจฉริยะที่ Selbetti.