ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา, ตลาดการขายกำลังถูกกำหนดโดยแนวโน้มที่ให้ความสำคัญกับการรวมช่องทาง, การใช้ข้อมูลเชิงกลยุทธ์และการปรับแต่งเส้นทางของลูกค้า, ไม่เพียงแต่ในแง่ของการขาย B2C, แต่โดยเฉพาะใน B2B. เมื่อความคาดหวังของผู้บริโภคในองค์กรใกล้เคียงกับของผู้บริโภคทั่วไปมากขึ้น, บริษัท B2B ก็มีความต้องการการรวมช่องทางในการซื้อของมากขึ้นเช่นกัน, สะท้อนโดยตรงต่อผลลัพธ์ทางการเงินของบริษัทที่นำกลยุทธ์นี้มาใช้
เพื่อเป็นตัวอย่าง, การวิจัยของ McKinsey เปิดเผยว่า บริษัท B2B ที่นำกลยุทธ์ออมไนแชนแนลมาใช้มีการเติบโตของ EBIT ที่ 13,5%, เปรียบเทียบกับ 1,8% ที่ได้รับจากบริษัทที่มีความสามารถทางดิจิทัลน้อยกว่า. นอกจากนี้, การศึกษาแสดงให้เห็นว่า, นอกเหนือจากช่องทางดิจิทัลโดยเฉพาะ, กลยุทธ์การขายภายใน (inside sales) และการขายแบบผสมผสานมีความสำคัญต่อการนำเสนอประสบการณ์แบบหลายช่องทางในภาค B2B. การศึกษาแสดงให้เห็นว่าธุรกิจที่นำกลยุทธ์ออมไนแชนแนลมาใช้สามารถเพิ่มรายได้ได้ถึง 20% โดยการใช้การขายภายในและการขายแบบผสม
อันเดรีย ริออส, ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายและการตลาดและผู้ก่อตั้ง Orcas, ชี้แจงว่า inside sales ไม่ใช่รูปแบบของศูนย์บริการโทรศัพท์, ฟังก์ชันการขายทางไกลที่มุ่งเน้นลูกค้า, ด้วยเป้าหมายการขายที่เฉพาะเจาะจง. อิงจากข้อมูลและการวิจัย, กลยุทธ์นี้มีเป้าหมายเพื่อปรับปรุงวิธีการขายและเข้าถึงลูกค้าผ่านช่องทางต่างๆ
การทำให้รูปแบบการขายภายในและการขายแบบผสมเป็นที่นิยมเกิดจากการเดินทางซื้อที่ซับซ้อนของลูกค้า, เพิ่มขึ้นหลังจากการแพร่ระบาดด้วยการเพิ่มจำนวนช่องทางและจุดติดต่อ. การเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับเส้นทางการซื้อของลูกค้า B2B เป็นข้อได้เปรียบทางการแข่งขันและ, มากกว่านั้น, ความจำเป็น. การซื้อในบริษัทได้รับอิทธิพลจากปัจจัยต่างๆ เช่น ความเข้าใจในโครงสร้างของการเดินทาง, การระบุผู้ที่มีอำนาจในการตัดสินใจภายในบริษัทลูกค้าและการรับรู้จุดติดต่อที่ชื่นชอบ, อธิบาย Andrea
การนำการขายภายในมาใช้มีความสำคัญมากถึง 80% ของลูกค้าที่ได้รับการบริการจากบริษัท B2B เป็นธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลาง, สามารถได้รับการดูแลอย่างเต็มที่โดยทีมขายเหล่านี้. ลูกค้าคนอื่นต้องการรูปแบบการซื้อที่แตกต่างกัน, ทั้งดิจิทัลและแบบมีตัวตน. ในลักษณะนี้, ธุรกิจเหล่านี้สามารถให้บริการได้ตามที่พวกเขาต้องการ, การเพิ่มยอดขาย, เน้นย้ำโดยอันเดรีย. ตามการวิจัยของแมคคินซีย์, ระหว่างบริษัทที่เติบโตมากกว่า 10% ในปี 2022, มากกว่าครึ่งหนึ่งได้ใช้โมเดลการขายแบบผสมผสาน
มีตัวอย่างมากมายของบริษัท B2B ที่ประสบความสำเร็จอย่างมากจากการลงทุนในกลยุทธ์ออมนิชาแนล. “อาร์เซลอร์มิตตัล, ตัวอย่างเช่น, ขยายแนวทางออมนิชาแนลของคุณ, การขายผ่านการเสนอราคาทางออนไลน์, มีทีมขายของตัวเองและเครือข่ายผู้จัดจำหน่าย, เสนอทั้งอีคอมเมิร์ซและร้านค้าแบบมีหน้าร้านเพื่อรองรับผู้ประกอบการขนาดเล็กและผู้บริโภคทั่วไป, อันเดรีย ริออส กล่าว. อีกตัวอย่างหนึ่งคือ Vale, ที่ลงทุนในเทคโนโลยีดิจิทัลเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพการขายและประสบการณ์ของลูกค้า. บริษัทสำรวจการใช้แพลตฟอร์มดิจิทัลเพื่อก้าวหน้าในการจำหน่ายผลิตภัณฑ์แร่ของตน
“ผึ้ง, แพลตฟอร์มที่มุ่งเน้นการให้บริการผู้ค้าปลีกขนาดเล็ก, เกิดจากความเข้าใจในเส้นทางการซื้อที่ซับซ้อนของการค้าปลีกแบบดั้งเดิม, ที่เผชิญกับความท้าทายมากกว่าผู้ค้าปลีกและผู้จัดจำหน่ายรายใหญ่. แพลตฟอร์มเริ่มต้นจากการขายเครื่องดื่มและวันนี้มีการนำเสนอผลิตภัณฑ์และพันธมิตรที่หลากหลาย, ยกตัวอย่างผู้เชี่ยวชาญ
เธออธิบายว่าความผิดพลาดทั่วไปคือการเชื่อว่าที่ดีที่สุดคือการเริ่มต้นโดยการสะสมทรัพยากรทันที. อย่างไรก็ตาม, บริษัทชั้นนำลงทุนในธุรกิจขนาดเล็กเป็นอันดับแรก, ทีมวิเคราะห์ข้อมูลที่มีคุณสมบัติสูงที่สุด. ด้วยสิ่งนี้, สามารถนำวิธีการที่ยืดหยุ่นมาใช้ได้, การแก้ไขข้อผิดพลาดอย่างรวดเร็วผ่านกระบวนการปรับปรุงอย่างต่อเนื่องและประหยัดทรัพยากร
“เห็นความสำเร็จของกลยุทธ์ออมไนแชนแนลในบริษัท B2B อิงจากแรงขับเคลื่อนหลักสามประการ: กลยุทธ์ที่อิงจากข้อมูลเชิงลึกของลูกค้า; โซลูชันที่ปรับแต่งได้, รูปแบบการตั้งราคาแบบไดนามิกที่จำลองความเต็มใจของลูกค้าในการจ่ายเงิน, เป็นคลังข้อมูลกลางเดียว, การอำนวยความสะดวกในการเข้าถึงผู้ใช้และระบบต่างๆ, สรุปโดยอันเดรีย ริโอส
