AI, Influencers และแม้แต่คนแปลกหน้า: ใครเป็นคนตัดสินใจซื้อตอนนี้?

รูปแบบดั้งเดิมของช่องทางการขาย B2B ซึ่งมีโครงสร้างเป็นเส้นตรงของการดึงดูด คุณสมบัติ การเจรจาต่อรอง และการปิดบัญชี ไม่ได้อธิบายความเป็นจริงของการตัดสินใจซื้อขององค์กรอีกต่อไป มันถูกแทนที่ด้วยตรรกะที่กระจายและเชื่อมโยงถึงกันมากขึ้น ซึ่งนักแสดงต่าง ๆ มีส่วนร่วมในการสร้างทางเลือกพร้อมกัน มันคือล่วงหน้าของการโทร การซื้อเครือข่าย: เครือข่ายกว้างๆ ของผู้มีส่วนได้ส่วนเสียภายในและภายนอกที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจโดยตรง โดยมักจะมีส่วนร่วมของตัวแทน AI ผู้มีอิทธิพลในตลาด และแหล่งวิจัยหลายแห่ง.

รายงานล่าสุดของ ขึงขังR ชื่อ Buying Networks: Your Buyers ของผู้ซื้อ แสดงให้เห็นว่าการเดินทาง B2B ไม่ได้ดำเนินการโดยคณะกรรมการจำกัดอีกต่อไป และขณะนี้ได้เกี่ยวข้องกับระบบนิเวศที่ซับซ้อนมากขึ้น ที่ปรึกษา นักวิเคราะห์ เพื่อนร่วมงานในอุตสาหกรรม ทีมผู้มีอิทธิพล ทีมเทคนิค มืออาชีพรุ่นใหม่จาก Millennial และ Gen Z และแม้แต่ตัวแทนปัญญาประดิษฐ์ก็เข้าสู่กระบวนการในฐานะผู้สร้างความคิดเห็น ’สิ่งนี้ต้องการให้บริษัทต่างๆ ละทิ้งแนวคิดของผู้มีอำนาจตัดสินใจในอุดมคติ และเริ่มปรับข้อความของพวกเขาสำหรับเครือข่ายทั้งหมด ด้วยเนื้อหาที่ลดความไม่แน่นอน สร้างความมั่นใจ และทำให้ความเสี่ยงและผลประโยชน์ชัดเจนสำหรับทุกคนที่เกี่ยวข้อง“ เขาอธิบาย เฟอร์นันดา นาสซิเมนโต, ผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดและการขาย B2B และ CEO ของ Stratlab.

ตามเธอ ปรากฏการณ์นี้ออกแบบกฎของเกมเชิงพาณิชย์ใหม่ “วันนี้ คนที่ตัดสินใจไม่ใช่คนอีกต่อไป แต่เป็นเครือข่าย มันไม่เพียงพอที่จะผลักดันลีดผ่านช่องทางเชิงเส้น บริษัทต่างๆ จำเป็นต้องเตรียมการสนทนา สร้างอำนาจ และให้ความชัดเจนในระดับความรู้และความคาดหวังที่แตกต่างกัน” เขากล่าว สำหรับสิ่งนี้ เขาเน้นว่าพนักงานขายหยุดทำหน้าที่เป็นผู้รักษาประตูและเริ่มรับบทบาทเป็นที่ปรึกษาและผู้อำนวยความสะดวก.

เฟอร์นันดาตอกย้ำว่าการปรับตัวไม่ใช่ทางเลือก “ด้วยผู้ซื้อที่เป็นอิสระ มีความรู้ และเปิดเผยมากขึ้นเรื่อยๆ ที่ต้องเผชิญกับอิทธิพลมากมาย โดยยืนกรานในกลยุทธ์ดั้งเดิม เช่น รูปแบบที่ฉาบไว้ SDR เน้นเฉพาะปริมาณและการยิงจำนวนมากของอีเมล ตัวอย่างเช่น มีแนวโน้มที่จะไม่เกี่ยวข้องหรือเป็นอันตราย” เขากล่าว.

สำหรับผู้บริหาร การซื้อเครือข่าย แสดงถึงการเปลี่ยนแปลงเชิงโครงสร้างในสภาพแวดล้อมทางธุรกิจ ไม่ใช่แนวโน้มครั้งเดียวในด้านการตลาดหรือเทคโนโลยี แต่เป็นการเปลี่ยนแปลงอย่างลึกซึ้งในวิธีที่บริษัทสร้างชื่อเสียง ความสัมพันธ์ และการแข่งขัน ในสถานการณ์ใหม่นี้ เธอแนะนำให้ผู้บริหารและผู้นำ B2B:

• ตระหนักว่าพวกเขาไม่ได้ควบคุมกระบวนการซื้ออีกต่อไป: พวกเขาเป็นส่วนหนึ่งของเครือข่ายที่มีเสียงและความสนใจที่หลากหลาย ซึ่งต้องมีการปรับเปลี่ยนการกำกับดูแลเชิงพาณิชย์และการตลาด;
• สร้างเนื้อหาที่ชัดเจน เข้าถึงได้ และมีความเกี่ยวข้อง แม้กระทั่งก่อนการติดต่อของมนุษย์ครั้งแรก ความโปร่งใสและบริบทได้กลายเป็นทรัพย์สินที่จำเป็น;
• ลงทุนในอำนาจและชื่อเสียงผ่านการแสดงตนของบรรณาธิการ, ภาวะผู้นำทางความคิด, ความสัมพันธ์กับผู้มีอิทธิพล สื่อ และชุมชนตลาด;
• ปรับโครงสร้างการตลาดและการขายเพื่อส่งมอบคุณค่าอย่างต่อเนื่องตลอดการเดินทาง ด้วยความคล่องตัว ความเห็นอกเห็นใจ และมุ่งเน้นไปที่การแก้ปัญหาที่แท้จริง;
• พวกเขาถือว่าระบบอัตโนมัติและ AI เป็นการสนับสนุนเชิงกลยุทธ์ ไม่ใช่สิ่งทดแทนสติปัญญาของมนุษย์.

“สำหรับบริษัทในบราซิล โดยเฉพาะอย่างยิ่งบริษัทที่ทำงานกับเทคโนโลยี การให้คำปรึกษา บริการ และ B2B การนำตรรกะใหม่นี้ไปใช้อาจหมายถึงความสามารถในการแข่งขันอย่างแท้จริง การเพิกเฉยต่อการเปลี่ยนแปลงนี้อาจนำไปสู่การล่องหน การกลับใจที่ลดลง ความคับข้องใจของลูกค้า และการสูญเสียความเกี่ยวข้อง” เฟอร์นันดาสรุป.