برازیل میں B2B (کاروبار سے کاروبار) مشاورتی فروخت کا منظر نامہ تیزی سے اور گہری تبدیلی سے گزر رہا ہے۔ کارپوریٹ خریداری کا سفر یکسر بدل گیا ہے، اور جو کمپنیاں فوری طور پر موافقت نہیں کرتیں وہ مارکیٹ شیئر اور مطابقت کھونے کا خطرہ رکھتی ہیں۔ Veritatem School کے مطالعے سے متاثر کن اعداد و شمار سامنے آتے ہیں: 80% خریداری کا سفر سیلز ٹیم کے ساتھ پہلے رابطے سے پہلے ہی آن لائن ہوتا ہے۔ مزید برآں، 90% کارپوریٹ خریدار اپنی تحقیق آن لائن شروع کرتے ہیں، کسی بھی سیلز پرسن سے بات کرنے سے پہلے معلومات اور حل تلاش کرتے ہیں۔
"یہ تبدیلی ایک بنیادی چیلنج لے کر آتی ہے: سیلز فنل کے اوپری حصے سے اتھارٹی اور تعلقات کی تعمیر۔ ڈیجیٹل پوزیشننگ کمپنیوں اور سیلز کے پیشہ ور افراد کو ان مسائل اور ان کے پیش کردہ حل کے بارے میں روزانہ مکالمے میں مشغول ہونے کی اجازت دیتی ہے۔ اس لیے، جب کوئی کلائنٹ رابطہ کرتا ہے، تو وہ پہلے سے ہی اس کمپنی کو اس موضوع پر ایک حوالہ اور اتھارٹی کے طور پر تسلیم کرتا ہے،" ماہر ماری جینووز بتاتے ہیں، جو کہ R1 ملین ڈالر کی کم فروخت میں کم فروخت کنسلٹیشن کمپنی کے بانی ہیں۔ ایک سال سے زیادہ.
آج، متعلقہ مواد اور ذاتی نوعیت کا مجموعہ B2B مارکیٹ میں سب سے قیمتی کرنسی ہے۔ Intelligenzia Estatisticas کے ڈیٹا سے پتہ چلتا ہے کہ 80% خریدار ایسی کمپنیوں کو ترجیح دیتے ہیں جو ذاتی نوعیت کے تجربات فراہم کرتی ہیں۔ ڈیٹا کے ذہین استعمال کے ساتھ قیمتی مواد کو یکجا کرنے والی ڈیجیٹل حکمت عملی 60% زیادہ ترقی اور اہل تبادلوں کو 52% تک بڑھا سکتی ہے۔
"لیکن ڈیجیٹل موجودگی کافی نہیں ہے: عملی مثالوں، کیس اسٹڈیز اور حقیقی تعریفوں کے ساتھ متعلقہ مواد فراہم کرنا ضروری ہے،" ماری بتاتی ہیں۔ ان کے مطابق، سیلز اور مارکیٹنگ ٹیم کو اپنے علم کو سوشل میڈیا پر شفاف طریقے سے شیئر کرنے کی ضرورت ہے، جو کلائنٹ کی روزمرہ کی زندگی پر لاگو ہونے والے اسباق پیش کرتے ہیں، تاکہ وہ حل کی پیچیدگی کو سمجھیں اور خریداری کے ساتھ آگے بڑھنے کے لیے کافی پر اعتماد محسوس کریں۔
تاہم، ایک اہم انتباہ ہے: ترقی کے باوجود، برازیل کی B2B کمپنیوں کی ڈیجیٹل میچورٹی اب بھی کم ہے۔ Intelligenzia کے مطابق، صرف 5% کمپنیاں ڈیجیٹل میچورٹی کی جدید ترین سطح تک پہنچتی ہیں۔ اس کے باوجود، 2024 میں اس شعبے کے 36% پیشہ ور افراد نے نمایاں پیش رفت دیکھی۔
سب سے بڑی غلطیوں میں سے ایک بے صبری ہے۔ ڈیجیٹل دنیا جادوئی نتائج پیش نہیں کرتی ہے: تبدیلی کو شروع کرنا اور اسے آدھے راستے پر چھوڑ دینا ایک مربع پر واپس جانے کے مترادف ہے۔ جیتنے کے لیے، صف بندی اور مستقل مزاجی ضروری ہے، خاص طور پر مارکیٹنگ اور سیلز کے درمیان انضمام میں۔ یہ ہم آہنگی صرف واضح عمل، CRM کے موثر استعمال، آٹومیشن، اور لیڈز کی قریبی نگرانی کے ساتھ بنائی گئی ہے۔ میچیز ایگزیکٹو پر زور دیتا ہے، "گاہک تک پہنچنے کے لیے صحیح لمحے کی نشاندہی کرنا اور ان کی دلچسپی کو سمجھنے کے لیے ٹیکنالوجی کا استعمال کرنا بہت ضروری ہے۔"
معلومات اور فروخت میں توازن رکھنا ضروری ہے۔ مداخلت کی آواز کے بغیر مصنوعات یا خدمات پیش کرنے کا بہترین طریقہ یہ ہے کہ "فنل کے درمیانی، نیچے اور اوپر" حکمت عملی کو لاگو کیا جائے۔ سب سے اوپر، وسیع اور تعلیمی مواد اپنی طرف متوجہ اور مشغول کرتا ہے؛ درمیان میں، درد کے نکات کو گہرائی میں تلاش کیا جاتا ہے اور حل پیش کیے جاتے ہیں۔ سب سے نیچے، ملاقاتوں، تجاویز اور بندش کے لیے براہ راست کال کی جاتی ہے۔
یہ بتدریج نقطہ نظر سامعین کو قابل قبول رکھتا ہے کیونکہ جب تک وہ آخری مرحلے پر پہنچتے ہیں، ان لوگوں کو پہلے ہی اتنی قدر مل چکی ہوتی ہے کہ خریداری کا نقطہ نظر قدرتی اور خوش آئند محسوس ہوتا ہے۔ عملی تجربہ اور اعداد و شمار اس کو ثابت کرتے ہیں: ڈیجیٹل مشاورتی فروخت میں کامیابی کا انحصار قائم کردہ اتھارٹی، حقیقی شخصیت سازی، مستقل مزاجی، اور سب سے بڑھ کر صبر پر ہے۔
آج کی B2B دنیا میں، جہاں 90% تک خریداری کے فیصلے سیلز پرسن سے براہ راست رابطے سے پہلے ہوتے ہیں، صرف ڈیجیٹل دنیا میں موجود ہونا کافی نہیں ہے۔ آپ کو ڈیجیٹل تجربے کو حکمت عملی کے ساتھ، مستند طریقے سے اور توجہ کے ساتھ جینے کی ضرورت ہے۔ "یاد رکھیں: ہر چیز جس کا آن لائن وعدہ کیا گیا ہے اسے آف لائن فراہم کیا جانا چاہیے۔ یہ مستقل مزاجی دیرپا نتائج کو برقرار رکھتی ہے اور آپ کی مارکیٹ کی ساکھ کو مضبوط کرتی ہے،" ماری پر زور دیتے ہیں۔
