ในตลาดที่มีการเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็วและมีการแข่งขันสูง บริษัทขนาดกลางและขนาดใหญ่ต้องเผชิญกับความท้าทายอย่างต่อเนื่องในการเพิ่มประสิทธิภาพการขายเพื่อให้มั่นใจว่าจะเติบโตอย่างยั่งยืนและสร้างผลงานที่เหนือกว่าคู่แข่ง ความซับซ้อนของการดำเนินงานและการขยายขอบเขตการดำเนินงานของบริษัทเหล่านี้ จำเป็นต้องอาศัยวิธีการที่ซับซ้อนและมีโครงสร้างที่ดี เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพการขาย นั่นคือ การผลิตอย่างมีประสิทธิภาพ ประสิทธิผล และคุณภาพ การระบุและนำแนวปฏิบัติที่ผ่านการพิสูจน์แล้วมาใช้จึงเป็นสิ่งจำเป็นในการพัฒนาประสิทธิภาพเชิงพาณิชย์และเพิ่มผลตอบแทนจากการลงทุนให้สูงสุด
ตั้งแต่การวิเคราะห์ตลาดอย่างละเอียด การฝึกอบรมทีมขาย และการผสานรวมเทคโนโลยีขั้นสูง แต่ละแง่มุมหรือองค์ประกอบล้วนมีบทบาทสำคัญในการสร้างช่องทางการขายที่แข็งแกร่งและสร้างคุณค่าที่แตกต่าง การนำกลยุทธ์เชิงปฏิบัติมาใช้สามารถเปลี่ยนแปลงวิธีที่บริษัทปฏิบัติต่อลูกค้าและการดำเนินงานด้านการขายได้
ดังนั้น แม็กซ์ บาวาเรสโก ผู้ก่อตั้งและซีอีโอของ ซอนเน บริษัทที่ปรึกษาที่เชี่ยวชาญด้านการพัฒนาและดำเนินการวางแผนเชิงกลยุทธ์ จึงได้เน้นย้ำ 5 ขั้นตอนหลักในการกระตุ้นยอดขายสำหรับบริษัทขนาดกลางและขนาดใหญ่ โดยมุ่งเน้นที่การเติบโตและความเกี่ยวข้องกับตลาด ลองดู:
1 – พัฒนาข้อเสนอคุณค่าที่ชัดเจนและมีเอกลักษณ์: ข้อเสนอคุณค่าเป็นทั้งแง่มุมหนึ่งของกลยุทธ์ทางธุรกิจและแกนหลักของกลยุทธ์การขายที่มีประสิทธิภาพ บริษัทที่ประสบความสำเร็จสามารถระบุอย่างชัดเจนและเป็นกลางว่าอะไรที่ทำให้บริษัทมีความโดดเด่น และผลิตภัณฑ์หรือบริการของพวกเขาช่วยแก้ปัญหาเฉพาะของลูกค้าได้อย่างไร สรุปสั้นๆ คือ ทำไมลูกค้าจึงควรซื้อสินค้าหรือบริการของคุณแทนที่จะซื้อสิ่งที่คู่แข่งโดยตรงของคุณนำเสนอ?
2 – กำหนดตำแหน่งทางการตลาดและรักษาความสม่ำเสมอ: กลยุทธ์ที่เท่าเทียมกันนี้เกี่ยวข้องกับการผสมผสานของตัวแปรต่างๆ โดยตัวแปรหนึ่งคงที่และตัวแปรอื่นๆ อาจแตกต่างกันไปตามบริบท กลุ่มเป้าหมาย ช่องทาง โอกาส การนำเสนอ ฟังก์ชัน รวมถึงคุณลักษณะและ/หรือความแตกต่างอื่นๆ การกำหนดราคาต้องมีความสม่ำเสมอ กล่าวคือ คุณไม่สามารถขายราคาถูกที่สุด แพงที่สุด หรืออะไรก็ตามในเวลาเดียวกันหรือทุกวันได้ เช่นเดียวกับการสร้างสมดุลระหว่างราคากับความแตกต่างของผลิตภัณฑ์และบริการและทุกสิ่งที่มีอยู่ในตลาด
3 – ผสานการตลาด การขาย อัตลักษณ์ และการบริหารจัดการ: คุณรู้จักวลีภาษาอังกฤษที่ว่า “walk the talk” ไหม? สโลแกนแรกๆ ที่ผมสร้างขึ้นในบริษัทที่ปรึกษาของผม และใช้ได้กับทุกบริษัท คือ “ทำให้ธุรกิจของคุณดำเนินไปในแบบที่คุณพูด” หรือพูดง่ายๆ ก็คือ “ทำให้แบรนด์ของคุณส่งมอบสิ่งที่สัญญาไว้” การสื่อสาร ทีมงาน การบริหารจัดการ และแบรนด์ต้องทำงานประสานกัน หากสาขาใดสาขาหนึ่งล้มเหลว สาขาอื่นๆ ก็ไม่สามารถทดแทนได้
4 – มุ่งเน้นที่สิ่งที่สำคัญ – ลูกค้าและประสบการณ์ : ยุติธรรมและยอมรับข้อผิดพลาดของคุณ แก้ไขปัญหาและเกินความคาดหวังที่คุณสร้างขึ้นเอง นั่นคือ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าบรรจุภัณฑ์ของคุณเปิดออก ผลิตภัณฑ์ของคุณมาถึง รับสายโทรศัพท์ แก้ไขข้อร้องเรียน คืนเงินจากการขายที่ยกเลิก เรียกเก็บเงินตามราคาที่โฆษณาไว้ ฯลฯ แม้ว่าจะมีการพัฒนามากมายในช่วงหลายทศวรรษที่ผ่านมาในแง่ธุรกิจ แต่ก็ไม่มีอะไรที่จะเหนือกว่าพื้นฐานได้ หากทำได้ดี”
5 – เข้าใจว่าการขายเกี่ยวข้องกับวิธีการ การวัดผล และวินัย : การดำเนินการในส่วนต่างๆ ที่ประกอบกันเป็นกลยุทธ์ต้องได้รับการจัดระเบียบ โดยมีกระบวนการที่ชัดเจน เพื่อให้มั่นใจว่าทุกคนที่เกี่ยวข้องเข้าใจถึงความรับผิดชอบ วัตถุประสงค์ เป้าหมาย กำหนดเวลาและการเคลื่อนไหว กลไกจูงใจ และผลที่ตามมาของเหตุและผล หากทางเลือกใดแก้ปัญหาได้ในระยะสั้นมาก ก็มีแนวโน้มที่จะส่งผลเสียต่อระยะกลางและระยะยาว สิ่งที่ประกอบขึ้นเป็นโครงการริเริ่มที่ประสบความสำเร็จคือการรวบรวมข้อมูลและการปรับปรุงอยู่เสมอ การเข้าใจว่าทุกวัน ทุกสัปดาห์ ทุกเดือน และทุกปี ทุกอย่างเริ่มต้นใหม่ และการคาดการณ์ทางการเงินแทบจะไม่เคยพิจารณาการถดถอยไปสู่ค่าเฉลี่ยเลย
แม็กซ์ บาวาเรสโก กล่าวว่า การเพิ่มยอดขายในบริษัทขนาดกลางและขนาดใหญ่ต้องอาศัยกลยุทธ์และแนวทางที่ครอบคลุมหลายแง่มุม ซึ่งเหนือกว่าแนวทางปฏิบัติแบบเดิม “ด้วยการวิเคราะห์ตลาดเชิงลึก การปรับปรุงคุณค่าที่นำเสนอ การลงทุนในการฝึกอบรมทีม การใช้เทคโนโลยีขั้นสูง และการปรับกลยุทธ์การตลาดและการขายให้สอดคล้องกัน บริษัทต่างๆ สามารถสร้างรากฐานที่แข็งแกร่งสำหรับการเติบโตอย่างยั่งยืน ความสามารถในการปรับตัวตามการเปลี่ยนแปลงและการสร้างสรรค์นวัตกรรมอย่างต่อเนื่องก็เป็นสิ่งสำคัญต่อการรักษาความสามารถในการแข่งขัน” นักกลยุทธ์กล่าวเน้นย้ำ
