เพื่อทำความเข้าใจพลวัตและความท้าทายของตลาดดิจิทัลในบราซิล AnaMid ซึ่งเป็นสมาคมตลาดดิจิทัลและอุตสาหกรรมแห่งชาติ ได้ดำเนินการสำรวจในช่วงครึ่งแรกของปี 2568 กับผู้ประกอบการประมาณ 100 ราย แบ่งตามลูกค้าและผู้ให้บริการดิจิทัล การสำรวจครั้งนี้มีวัตถุประสงค์เพื่อระบุแนวโน้มหลัก เกณฑ์การตัดสินใจ อุปสรรคทางการค้า และระดับความพร้อมทางดิจิทัลของบริษัทที่ดำเนินธุรกิจในระบบนิเวศนี้ ข้อมูลดังกล่าวสะท้อนให้เห็นถึงความสัมพันธ์ทางการค้าในภาคส่วนนี้ และโอกาสในการเพิ่มประสิทธิภาพ รวมถึงเผยให้เห็นถึงตลาดที่กำลังอยู่ในกระบวนการสร้างความเป็นมืออาชีพ แต่ยังคงเผชิญกับอุปสรรคเชิงโครงสร้างที่สำคัญ
จากมุมมองของลูกค้า พบว่า 61.5% ระบุว่าคุณภาพทางเทคนิคเป็นเกณฑ์หลักในการเลือกซัพพลายเออร์ มากกว่าราคา ซึ่งดูเหมือนจะเป็นเพียงลำดับความสำคัญลำดับที่สี่ ในบรรดาผู้ให้บริการ ปัญหาหลักที่พบ (63.6%) คือการแข่งขันที่เน้นที่ราคาเพียงอย่างเดียว สำหรับโรดริโก เนเวส ประธานบริษัท AnaMid ประจำประเทศ ข้อมูลนี้เผยให้เห็นถึงความไม่สมดุลในตลาด
“สงครามราคายังคงเป็นตัวทำลายตลาดดิจิทัลที่สำคัญที่สุด จำเป็นต้องให้ความรู้แก่ลูกค้าและเสริมสร้างคุณค่าที่ลูกค้านำเสนอ ไม่ใช่แค่ลดราคาเพื่อปิดการขาย ลูกค้ายินดีลงทุนมากขึ้นเมื่อเห็นคุณค่า ความสามารถ และผลลัพธ์ที่วัดผลได้” เขากล่าว
การตลาดดิจิทัลเป็นแรงผลักดันความต้องการ และการปรับแต่งส่วนบุคคลกำลังได้รับความนิยมเพิ่มมากขึ้น
บริการที่มีการทำสัญญามากที่สุดในช่วง 12 เดือนที่ผ่านมาคือการตลาดดิจิทัล (69.2%) รองลงมาคือการพัฒนาเว็บไซต์ (53.8%) และการจัดการโซเชียลมีเดีย (46.2%) บริการต่างๆ เช่น SEO (30.8%) การให้คำปรึกษาด้านดิจิทัล (23.1%) และอีคอมเมิร์ซ (15.4%) ก็มีความเกี่ยวข้องเช่นกัน ในขณะที่โซลูชันที่เฉพาะเจาะจงมากขึ้น เช่น ระบบ Business Intelligence และ Marketing Automation มีอัตราการเจาะตลาดต่ำกว่า ซึ่งอาจเกี่ยวข้องกับความพร้อมด้านดิจิทัลของบริษัทต่างๆ
ในทางกลับกัน ในบรรดาผู้ให้บริการ อุปทานมีความต้องการใกล้เคียงกัน โดย 61% ของผู้ให้บริการเหล่านั้นให้ความสำคัญกับการตลาดดิจิทัลเป็นหลัก ขณะเดียวกัน โซเชียลมีเดีย (48.1%) และการพัฒนาเว็บไซต์ (42.9%) ก็โดดเด่นไม่แพ้กัน เกือบ 70% ระบุว่าได้จัดทำข้อเสนอที่ปรับแต่งให้เหมาะกับลูกค้าแต่ละราย ซึ่งเน้นย้ำถึงการค้นหาโซลูชันที่ตรงตามความต้องการของลูกค้า อย่างไรก็ตาม มีเพียง 9.1% เท่านั้นที่ระบุว่าได้ระบุตารางเวลาและขอบเขตรายละเอียดไว้ในข้อเสนอเสมอ ซึ่งอาจอธิบายข้อร้องเรียนหลักจากลูกค้า นั่นคือ การขาดความโปร่งใสในกระบวนการ ซึ่งผู้ตอบแบบสอบถาม 46.2% ระบุถึงเรื่องนี้
นอกจากนี้ ผู้รับเหมายังรายงานถึงความยากลำบากในการประเมินคุณภาพทางเทคนิค (46.2%) และมีตัวเลือกในตลาดมากเกินไป (30.8%) ซึ่งทำให้กระบวนการคัดเลือกมีความซับซ้อนมากขึ้น “การขาดมาตรฐานและความชัดเจนในข้อเสนอถือเป็นปัญหาสำคัญ ขาดระเบียบวิธีปฏิบัติ และขาดวัฒนธรรมองค์กรในฝั่งผู้รับเหมา ความสัมพันธ์นี้จำเป็นต้องมีความสมดุลมากขึ้น” โรดริโกเตือน
อัตราความสำเร็จในการปิดการขาย
การวิเคราะห์อัตราความสำเร็จในการปิดดีลเผยให้เห็นสถานการณ์ที่ท้าทายสำหรับผู้ให้บริการดิจิทัล การกระจายตัวของผลลัพธ์แสดงให้เห็นว่าผู้ให้บริการ 31.2% มีอัตราการแปลงลูกค้าเป็นลูกค้า (conversion rate) ระหว่าง 25% ถึง 40% ซึ่งถือเป็นกลุ่มที่ใหญ่ที่สุด แม้ว่าอัตราส่วนนี้จะพบได้บ่อยที่สุด แต่ก็ยังบ่งชี้ว่าโอกาสทางธุรกิจส่วนใหญ่ไม่ได้แปลงเป็นลูกค้าที่ปิดดีลได้
น่ากังวลที่ผู้ให้บริการ 23.4% รายงานอัตราความสำเร็จสูงถึง 10% และอีก 23.4% อยู่ในช่วง 10% ถึง 25% แสดงให้เห็นว่า 46.8% ของผู้ให้บริการเหล่านี้มีอัตราการแปลงลูกค้าเป็นลูกค้า (conversion rate) ต่ำกว่า 25% ซึ่งบ่งชี้ถึงความยากลำบากในกระบวนการขายและปัญหาที่อาจเกิดขึ้นเกี่ยวกับการวางตำแหน่ง การกำหนดราคา หรือคุณสมบัติของลูกค้าเป้าหมาย
มีผู้ให้บริการเพียง 10.4% เท่านั้นที่มีอัตราความสำเร็จสูงกว่า 40% ซึ่งแสดงให้เห็นว่ามีผู้ให้บริการเพียงไม่กี่รายเท่านั้นที่สามารถบรรลุระดับ Conversion ที่ถือว่ายอดเยี่ยมในตลาด B2B “กลุ่มผู้ให้บริการขนาดเล็กนี้น่าจะมีข้อได้เปรียบในการแข่งขันที่สำคัญ มีกระบวนการขายที่มีประสิทธิภาพมากกว่า หรือดำเนินงานในช่องทางเฉพาะที่มีการแข่งขันน้อยกว่า ” ประธานบริษัท AnaMid อธิบาย
สิ่งที่เกี่ยวข้องที่ต้องสังเกตคือ 11.7% ของผู้ให้บริการไม่มีข้อมูลอัตราความสำเร็จ ซึ่งบ่งชี้ถึงความบกพร่องที่เป็นไปได้ในการควบคุมและติดตามตัวชี้วัดเชิงพาณิชย์ ซึ่งอาจขัดขวางการเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการขาย
การส่งคืนข้อเสนอ
"ข้อเสนอไม่คืน" ส่งผลกระทบต่อผู้ให้บริการ 40.3% ซึ่งบ่งชี้ถึงปัญหาด้านการสื่อสารและการติดตามผลในกระบวนการขาย ปัญหานี้อาจเกี่ยวข้องกับทั้งคุณภาพของข้อเสนอและกระบวนการติดตามผลการขายของผู้ให้บริการ
การวิเคราะห์ประเภทของข้อเสนอแนะที่ได้รับเมื่อข้อเสนอไม่ได้รับการอนุมัติเผยให้เห็นรูปแบบการสื่อสารที่สำคัญระหว่างผู้ให้บริการและลูกค้า “พวกเขาอ้างว่าราคาสูงกว่างบประมาณ” เป็นข้อเสนอแนะที่พบบ่อยที่สุด โดยผู้ให้บริการ 62.3% กล่าวถึง “ผลลัพธ์นี้ยืนยันถึงแรงกดดันให้ราคาลดลงในตลาด และชี้ให้เห็นว่าผู้ให้บริการหลายรายอาจกำลังประสบปัญหาในการสื่อสารถึงคุณค่าของบริการอย่างเหมาะสม” โรดริโกอธิบาย
ผู้ให้บริการ 35.1% รายงานว่า “ฉันไม่ได้รับคำตอบ” ซึ่งบ่งชี้ถึงความล้มเหลวอย่างมีนัยสำคัญด้านการสื่อสารและความเป็นมืออาชีพของลูกค้าหลายราย ส่วน “พวกเขาบอกว่ายังไม่ใช่เวลาที่เหมาะสมที่จะจ้างงาน” ปรากฏอยู่ในรายงานของผู้ให้บริการ 33.8% ซึ่งบ่งชี้ถึงปัญหาเกี่ยวกับเวลาและคุณสมบัติของโอกาส ข้อเสนอแนะประเภทนี้อาจบ่งชี้ถึงทั้งปัญหาทางเศรษฐกิจของลูกค้าและความล้มเหลวในการคัดเลือกโอกาสเบื้องต้นของผู้ให้บริการ
ผู้ให้บริการ 28.6% ระบุว่า “พวกเขาบอกว่าเลือกซัพพลายเออร์รายอื่น” แต่ 28.6% รายงานว่าสิ่งนี้เกิดขึ้น “โดยไม่ได้อธิบายเหตุผล” การขาดความโปร่งใสนี้ทำให้ยากต่อการเข้าใจปัจจัยสำคัญ และเป็นอุปสรรคต่อการปรับปรุงกระบวนการทางธุรกิจ
ผู้ให้บริการเพียง 2.6% เท่านั้นที่ได้รับคำติชมเชิงสร้างสรรค์พร้อมคะแนนเพื่อการปรับปรุง ซึ่งบ่งชี้ถึงการพลาดโอกาสในการพัฒนาร่วมกันระหว่างลูกค้าและผู้ให้บริการ
ตลาดยังคงอยู่ในภาวะเติบโตเต็มที่และเผชิญกับอุปสรรคเชิงโครงสร้าง
การประเมินตนเองโดยผู้รับเหมาเผยให้เห็นตลาดที่กำลังอยู่ในช่วงเปลี่ยนผ่าน: บริษัท 38.5% จัดว่าตนเองอยู่ในระดับกลางของความพร้อมทางดิจิทัล ขณะที่ 30.8% ยังคงถือว่าตนเองเป็นมือใหม่ มีเพียง 7.7% เท่านั้นที่มองว่าตนเองอยู่ในระดับขั้นสูง ข้อมูลนี้ช่วยอธิบายได้บางส่วนถึงพื้นที่ที่จำกัดสำหรับบริการที่มีความซับซ้อนทางเทคนิคสูงกว่า และความยากลำบากในการทำความเข้าใจปัจจัยที่แตกต่างที่นำเสนอ
การบรรจบกันของอุปสงค์และอุปทานในบริการต่างๆ เช่น การตลาดดิจิทัล ประกอบกับความต้องการที่เพิ่มขึ้นในด้านประสิทธิภาพ/ผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI) ชี้ให้เห็นถึงการเติบโตของตลาด ซึ่งอาจนำไปสู่ความเป็นมืออาชีพที่มากขึ้น แต่ก็นำไปสู่การแข่งขันและแรงกดดันในการสร้างความแตกต่างที่มากขึ้นเช่นกัน การกระจายตัวของบริการที่นำเสนอและทำสัญญา ชี้ให้เห็นถึงแนวโน้มของความเชี่ยวชาญเฉพาะด้าน ซึ่งเพิ่มโอกาสให้กับผู้ให้บริการที่สามารถพัฒนาความเชี่ยวชาญเฉพาะด้าน เช่น ปัญญาประดิษฐ์ (Business Intelligence) การออกแบบ UX/UI หรือปัญญาประดิษฐ์ (AI)
“บริษัทต่างๆ ที่สามารถนำทางสถานการณ์นี้ได้อย่างมีประสิทธิภาพ โดยมุ่งเน้นที่คุณภาพทางเทคนิค ความโปร่งใสในกระบวนการ และการสื่อสารมูลค่าที่ชัดเจน จะอยู่ในตำแหน่งที่ดีในการใช้ประโยชน์จากโอกาสในการเติบโตในตลาดดิจิทัลของบราซิล ” ประธานระดับประเทศของ AnaMid กล่าวเสริม
แนวโน้มและโอกาสในอนาคต
การประเมินการปิดกิจการในช่วงครึ่งแรกของปี 2568 เผยให้เห็นสถานการณ์ที่หลากหลาย โดยผู้ให้บริการ 36.4% ให้คะแนนช่วงเวลาดังกล่าวว่า "อยู่ในระดับปานกลาง" และ 42.9% ให้คะแนนเชิงลบ สถานการณ์นี้ชี้ให้เห็นถึงความระมัดระวังในตลาด ซึ่งอาจเกี่ยวข้องกับปัจจัยทางเศรษฐกิจในภาพรวม หรือการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมการซื้อของบริษัท
การมีอยู่ของบริการที่เกี่ยวข้องกับปัญญาประดิษฐ์และแชทบอท (23.4% ของผู้ให้บริการ) บ่งชี้ถึงแนวโน้มการนำเทคโนโลยีใหม่ๆ เข้ามาใช้ในการนำเสนอบริการดิจิทัล เส้นทางนี้น่าจะเร่งตัวขึ้น และสร้างโอกาสให้กับผู้ให้บริการที่สามารถวางตำแหน่งตัวเองได้อย่างเหมาะสมในกลุ่มธุรกิจที่กำลังเติบโตเหล่านี้
“ตลาดบริการดิจิทัลของบราซิลมีสัญญาณของการเติบโตที่เต็มที่แล้ว แต่ยังคงเผชิญกับความท้าทายสำคัญเกี่ยวกับการสื่อสารคุณค่า ความโปร่งใส และความเป็นมืออาชีพของกระบวนการ ความสำเร็จในอนาคตจะขึ้นอยู่กับความสามารถของผู้ให้บริการและลูกค้าในการทำงานร่วมกันเพื่อก้าวข้ามอุปสรรคเชิงโครงสร้างเหล่านี้ ” โรดริโกกล่าวสรุป
