ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC) กลายเป็นหนึ่งในความท้าทายที่สำคัญที่สุดในวงการค้าปลีก ด้วยการแข่งขันที่รุนแรงขึ้น ความอิ่มตัวของตลาด และการเปลี่ยนแปลงของอัลกอริทึมของแพลตฟอร์มโฆษณา การหาลูกค้าใหม่จึงมีค่าใช้จ่ายสูงขึ้น จำเป็นต้องมีกลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพมากขึ้นเพื่อเพิ่มผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI) ในระยะยาว
การเติบโตของธุรกิจดิจิทัลคอมเมิร์ซยิ่งทำให้การแข่งขันเพื่อแย่งชิงความสนใจและพื้นที่โฆษณาทวีความรุนแรงมากขึ้น ปัจจุบัน ผู้ค้าปลีกไม่เพียงแต่แข่งขันกับผู้เล่นรายใหญ่ในธุรกิจค้าปลีกแบบดั้งเดิมเท่านั้น แต่ยังแข่งขันกับตลาดออนไลน์อย่าง Amazon และ Mercado Libre ซึ่งเรียกเก็บค่าธรรมเนียมสูงสำหรับการขายบนแพลตฟอร์มของตนและลงทุนอย่างหนักในด้านการตลาด นอกจากนี้ ต้นทุนของเครื่องมือดิจิทัลซึ่งจำเป็นต่อการแปลงข้อมูลเป็นลูกค้าและการปรับแต่งให้เหมาะกับลูกค้าแต่ละราย ยังส่งผลกระทบต่องบประมาณของบริษัท ทำให้สถานการณ์ยิ่งท้าทายมากขึ้นไปอีก
ผลลัพธ์ของสมการที่ซับซ้อนเช่นนี้คืออะไร? อัตรากำไรขั้นสุดท้าย หรือที่เรียกว่าผลกำไรสุทธิ ( Bottom Line) ถูกกดดันมากขึ้นเรื่อยๆ ในวงการค้าปลีก เนื่องจากผู้บริหารพยายามสร้างสมดุลระหว่างการลงทุนเพื่อการเติบโตและประสิทธิภาพในการดำเนินงาน ส่งผลให้แบรนด์ต่างๆ ต้องเผชิญกับต้นทุนการดำเนินงานที่สูง การแข่งขันที่สูงขึ้น และฐานลูกค้าที่เปลี่ยนแปลงตลอดเวลา ทำให้การดำเนินธุรกิจให้ยั่งยืนเป็นเรื่องยาก
อย่างไรก็ตาม เป็นไปได้ที่จะสร้างผลกำไรที่มากขึ้นด้วยกลยุทธ์ที่เพิ่มอัตราการแปลงลูกค้า (Conversion) และลดต้นทุนการหาลูกค้า หนึ่งในวิธีที่ได้ผลที่สุดคือการผสมผสานอย่างชาญฉลาดระหว่างสื่อแบบชำระเงินและกลยุทธ์แบบออร์แกนิก เช่น SEO และการตลาดเนื้อหา แต่ ณ จุดนี้ สิ่งสำคัญคือต้องตระหนักว่าวิธีการเหล่านี้ถูกนำมาใช้อย่างไรจึงจะส่งผลอย่างมากต่อผลลัพธ์ สื่อแบบชำระเงิน หากกำหนดเป้าหมายไม่ดี อาจกลายเป็นการลงทุนที่แพงและไม่ยั่งยืน
ผมชอบยกตัวอย่างเปรียบเทียบจาก วงการฟิตเนส: การพึ่งพาโฆษณาแบบเสียเงินเพียงอย่างเดียวก็เหมือนกับนักกีฬาที่ใช้สเตียรอยด์อะนาโบลิกโดยไม่ได้ฝึกซ้อมหรือควบคุมโภชนาการอย่างเหมาะสม การเติบโตอาจรวดเร็วแต่ไม่ยั่งยืน และต้นทุนสุดท้ายก็สูงมาก ในวงการค้าปลีก สิ่งนี้หมายถึงการลงทุนมหาศาลใน Google Ads และการสนับสนุนทางโซเชียลมีเดียโดยขาดการควบคุมอย่างมีประสิทธิภาพ ส่งผลให้มีต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC) สูง และส่งผลกระทบต่อผลกำไรทั้งในระยะสั้นและระยะยาว
ในทางกลับกัน การตลาดแบบออร์แกนิกเป็นกลยุทธ์ระยะยาวที่มุ่งเน้นการเติบโตที่มั่นคง มีประสิทธิภาพ และยั่งยืน การลงทุนใน SEO คอนเทนต์ที่เกี่ยวข้อง และการจัดอันดับแบบออร์แกนิก ช่วยให้คุณดึงดูดลูกค้าที่มีคุณภาพได้โดยไม่ต้องจ่ายค่าใช้จ่ายสูงสำหรับสื่อแบบเสียเงิน ลด CAC และสร้างลีดอย่างต่อเนื่อง ส่งผลให้มี Conversion ที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น เหมือนกับคนที่ตัดสินใจเปลี่ยนวิถีชีวิต ออกกำลังกายสม่ำเสมอ และรับประทานอาหารเพื่อสุขภาพ
กล่าวโดยสรุป เมื่อเราพูดถึงตลาดที่มีการแข่งขันสูงอย่างค้าปลีก รูปแบบการลงทุนที่มุ่งเน้นประสิทธิภาพและความยั่งยืนคือกุญแจสำคัญสู่การเติบโตอย่างต่อเนื่องและสร้างผลกำไร เพื่อให้บรรลุเป้าหมายนี้ ผู้จัดการต้องตระหนักว่าการสื่อสารแบบเฉพาะบุคคล การใช้ข้อมูล และระบบอัตโนมัติเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพการเดินทางของลูกค้า รวมถึงกลยุทธ์การรักษาลูกค้า เช่น โปรแกรมสร้างความภักดี ล้วนเป็นสิ่งจำเป็นในการลดความสิ้นเปลืองในแคมเปญโฆษณาและเพิ่มผลกำไรสูงสุด อย่าง สมดุล การแสวงหาผลกำไรอาจเป็นเรื่องที่ท้าทาย แต่ด้วยวิธีการที่เหมาะสม ก็สามารถบรรลุผลสำเร็จและสามารถขยายผลได้
* Renato Avelar เป็นหุ้นส่วนและผู้ร่วมดำรงตำแหน่ง CEO ของ A&EIGHT ซึ่งเป็นระบบนิเวศของโซลูชันดิจิทัลแบบครบวงจรประสิทธิภาพสูง
