ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา, วิธีที่สตาร์ทอัพ B2B เติบโตได้เปลี่ยนแปลงไปอย่างมาก. การเพิ่มขึ้นของต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC), การอิ่มตัวของช่องทางที่ต้องชำระเงินและความไม่ไว้วางใจที่เพิ่มขึ้นในตลาดทำให้ปัญหาหนึ่งชัดเจน: โมเดลการเติบโตแบบดั้งเดิมไม่เพียงพออีกต่อไป. ในบริบทนี้, เกิดแนวคิดของการเติบโตที่นำโดยชื่อเสียง (RLG), กลยุทธ์ที่วางชื่อเสียงเป็นแรงขับเคลื่อนหลักในการเติบโตและเร่งรายได้
การเติบโตที่นำโดยชื่อเสียงเป็นโมเดลการเติบโตที่ความน่าเชื่อถือ, อำนาจและความเชื่อมั่นของแบรนด์ส่งเสริมการเข้าซื้อ, การแปลงและการรักษา. แทนที่จะลงทุนเพียงแค่ในการตลาดเชิงประสิทธิภาพและ SDR ที่ดุดัน, สตาร์ทอัพที่ใช้ RLG สร้างระบบนิเวศที่ลูกค้าเข้ามาเพราะความไว้วางใจที่เกิดขึ้นในตลาด
หากใน Brand-Led Growth (BLG) จุดสนใจอยู่ที่การสร้างเอกลักษณ์ของแบรนด์ที่แข็งแกร่งและน่าจดจำ, ใน RLG การเติบโตมาจากอิทธิพลเชิงกลยุทธ์. บริษัทที่ครอบงำโมเดลนี้ไม่เพียงแค่ขายสินค้า或บริการ, แต่กลายเป็นมาตรฐานในภาคส่วนของตน, ลดการรับรู้ความเสี่ยงสำหรับผู้ซื้อและทำให้รอบการขายสั้นลง
สตาร์ทอัพที่ใช้โมเดลการเติบโตที่ขับเคลื่อนด้วยชื่อเสียงไม่พึ่งพาการโฆษณาที่จ่ายเงินหรือการเข้าชมที่ซื้อมาอย่างมาก. แทนที่จะ, สร้างการมองเห็นผ่านการประชาสัมพันธ์เชิงกลยุทธ์, ความเป็นผู้นำทางความคิดและหลักฐานทางสังคม. ในรูปแบบดั้งเดิม, ช่องทางการขายเริ่มต้นด้วยการโฆษณาที่ต้องชำระเงิน, การสร้างลีดและการเข้าหาอย่างกระตือรือร้น. ไม่มี RLG, ลูกค้ามาถึงด้วยความเป็นผู้ใหญ่มากขึ้นและมีข้อโต้แย้งน้อยลง, เพราะชื่อเสียงของบริษัทได้รับการยืนยันในตลาดแล้ว, สิ่งที่ลดระยะเวลาในการปิดสัญญาเพราะกลายเป็นทางเลือกที่ปลอดภัยและชัดเจนสำหรับลูกค้าของคุณ. นอกจากนี้, ชื่อเสียงที่แข็งแกร่งมีผลบวกต่อการรักษาลูกค้า.
วิธีเร่งการเติบโตของรายได้ด้วยการเติบโตที่นำโดยชื่อเสียง
CMO ของสตาร์ทอัพ B2B ต้องเข้าใจว่าชื่อเสียงไม่ใช่แค่สินทรัพย์ที่ไม่มีตัวตน – มันเป็นเครื่องเร่งรายได้. การนำกลยุทธ์ RLG ไปใช้ในทางปฏิบัติ, มันอิงจากเสาหลักต่อไปนี้
1. เปลี่ยนผู้บริหารของคุณให้เป็นโฆษกเชิงกลยุทธ์
ชื่อเสียงของสตาร์ทอัพมักเริ่มต้นจากผู้นำของพวกเขา. ซีอีโอและซีเอ็มโอจำเป็นต้องมีความเคลื่อนไหวในตลาด, การแบ่งปันความรู้และการนำการสนทนา. LinkedIn, กิจกรรมในภาคส่วนและยานพาหนะเฉพาะทางเป็นช่องทางที่สำคัญสำหรับเรื่องนี้
2. ใช้ PR และสื่อที่เกิดขึ้นเองเพื่อสร้างหลักฐานทางสังคม
การมีอยู่ที่สม่ำเสมอในสื่อที่มีกลยุทธ์สร้างความไว้วางใจ. ลูกค้า B2B ต้องการการตรวจสอบจากภายนอกเพื่อลดความเสี่ยง.
3. สร้างความน่าเชื่อถือผ่านความร่วมมือเชิงกลยุทธ์
สตาร์ทอัพที่ร่วมมือกับผู้เล่นที่มีความมั่นคงจะได้รับความเชื่อมั่นในตลาดมากขึ้นทันที.
4. สร้างระบบนิเวศของผู้สนับสนุนแบรนด์ของคุณ
ลูกค้าที่พึงพอใจคือช่องทางการเข้าซื้อที่ดีที่สุด. ไม่มี RLG, ชื่อเสียงแพร่กระจายผ่านการบอกต่อทางดิจิทัลและคำแนะนำเชิงกลยุทธ์. คำรับรองจากลูกค้าและกรณีศึกษาที่เผยแพร่มีพลังมากกว่าการทำแคมเปญที่มุ่งเน้นผลลัพธ์ใดๆ
การเติบโตที่นำโดยชื่อเสียงไม่ใช่แนวโน้มชั่วคราว. ในตลาดการเงิน, ตัวอย่างเช่น, ที่ซึ่งความไว้วางใจคือทุกสิ่ง, สตาร์ทอัพที่ครองเกมนี้จะได้ลูกค้าเร็วขึ้น, ขายได้ด้วยความเสียดทานน้อยลงและสร้างอุปสรรคต่อการแข่งขัน. CMO ที่เข้าใจเรื่องนี้จะไม่เป็นเพียงผู้จัดการการตลาด แต่จะกลายเป็นนักกลยุทธ์การเติบโต, การใช้ชื่อเสียงเป็นเครื่องยนต์จริงในการขยายตัว
คำถามตอนนี้ไม่ใช่ “เรากำลังลงทุนในแบรนด์มากแค่ไหน”?”, แต่เป็น "เรากำลังทำให้มั่นใจได้อย่างไรว่า ตลาดเชื่อมั่นในแบรนด์ของเราก่อนที่จะมีการติดต่อทางการค้าเป็นครั้งแรก"?”
