ใน B2B ผู้นําคือผู้คน และความต้องการทางการตลาดต้องตื่นขึ้น

แม้จะมีความก้าวหน้าทั้งหมดในระบบอัตโนมัติข้อมูลและปัญญาประดิษฐ์การตลาด B2B ยังคงทําผิดพลาดขั้นพื้นฐาน: มันลืมไปว่ามันขายให้กับผู้คนไม่ใช่แผนภูมิองค์กร สุนทรพจน์จํานวนมากยังคงมุ่งเน้นไปที่คุณสมบัติทางเทคนิคศัพท์แสงขององค์กรและผลประโยชน์ที่คลุมเครือโดยไม่สนใจสิ่งที่เคลื่อนไหวการตัดสินใจซื้อจริงๆ

ก่อนที่จะขายโซลูชันของคุณ ให้เข้าใจสิ่งหนึ่ง: ในการตลาดแบบ B2B การตัดสินใจไม่ได้มีเหตุผลเพียงอย่างเดียว

เบื้องหลังทุกโอกาสในการขายคือมืออาชีพที่แท้จริงที่มีความกดดันความไม่มั่นคงและความทะเยอทะยาน และหากแบรนด์ของคุณไม่ได้สัมผัสแรงจูงใจของมนุษย์เหล่านี้ก็สามารถไม่มีใครสังเกตเห็นแม้กระทั่งมีผลิตภัณฑ์ที่ดีที่สุดในตลาด

ฉันรวบรวมความเป็นจริงห้าประการที่การตลาด B2B สมัยใหม่ไม่สามารถละเลยได้ด้านล่างด้วยการใช้งานจริงที่สามารถเปลี่ยนเกมในการสื่อสารของคุณ:

1. ผู้คนต้องการดูมีความสามารถ

ในโลกขององค์กรไม่มีใครต้องการที่จะปรากฏไม่มีความรู้ มืออาชีพให้ความสําคัญกับแบรนด์ที่ช่วยให้พวกเขาวางตําแหน่งตัวเองได้ดีขึ้นเมื่อเผชิญกับความเป็นผู้นําพนักงานหรือลูกค้า

นําไปใช้ในทางปฏิบัติ: ผลิตเนื้อหาที่มีข้อมูลที่ไม่ซ้ํากัน, เกณฑ์มาตรฐาน ที่เกี่ยวข้องและ ข้อมูลเชิงลึก ขอให้พาไปประชุมครั้งต่อไป สร้างบารมีไม่ใช่แค่ข้อมูล

2. พวกเขาหมดเวลาแล้ว

หากโซลูชันของคุณประหยัดเวลาเป็นนาที ชั่วโมง หรือวัน นี่เป็นข้อโต้แย้งหลัก 'ไม่ใช่เรื่องรอง'

นําไปใช้ในทางปฏิบัติ: สาธิตด้วยการเปรียบเทียบก่อน/หลังการ เน้นประสิทธิภาพการดําเนินงาน และลดความซับซ้อนของคําพูดของคุณ

3. จําเป็นต้องแสดงผลลัพธ์

ทุกโซลูชัน B2B จําเป็นต้องพิสูจน์การลงทุน แม้ว่า ROI โดยตรงจะไม่ชัดเจน แต่ก็มีกําไรทางอ้อมในการเรียกเก็บเงิน การเก็บรักษา หรือประสิทธิภาพอยู่เสมอ

นําไปใช้ในทางปฏิบัติ: ใช้กรณีศึกษาตัวชี้วัดที่จับต้องได้และหลักฐานทางสังคม มูลค่าคือสิ่งที่ลูกค้าได้รับไม่ใช่สิ่งที่คุณส่งมอบ

4. พวกเขาต้องการหลีกเลี่ยงปัญหา

การแสดงให้เห็นว่าโซลูชันของคุณป้องกันการทํางานซ้ํา ค่าปรับ หรือวิกฤตการณ์สามารถส่งผลกระทบมากกว่าการเติบโตที่มีแนวโน้มได้อย่างไร

นําไปใช้ในทางปฏิบัติ: เน้นความเสี่ยงที่หลีกเลี่ยง ความล้มเหลวทั่วไปที่ข้อเสนอของคุณกําจัด และผลที่ตามมาที่แท้จริงของการไม่ดําเนินการ

5. ความปรารถนาที่จะเติบโต

ผู้เชี่ยวชาญไม่เพียงต้องการแก้ปัญหางานเท่านั้น พวกเขาต้องการพัฒนาในฐานะผู้นํา ผู้เชี่ยวชาญ และผู้คน

สมัครในทางปฏิบัติ: ลงทุนในเนื้อหาการศึกษา กิจกรรม การให้คําปรึกษาและชุมชน การถูกจดจําในฐานะพันธมิตรการเติบโตทําให้เกิดความภักดี

วิธีเปลี่ยนแรงจูงใจเหล่านั้นให้เป็นกลยุทธ์ที่แท้จริง

ด้านล่างตารางสรุปเพื่อประยุกต์ใช้แนวคิดเหล่านี้ในวันต่อวันของการตลาด:

บางทีปัญหาอาจไม่ใช่ช่องของคุณ.ไม่ใช่งบประมาณของคุณ.อาจเป็นข้อความของคุณ

ในการตลาดแบบ B2B ผู้มุ่งหวังคือผู้คนและผู้คนซื้อเพื่ออัตตา เพื่อเวลา เพื่อเงิน เพื่อความกลัว และเพื่อความทะเยอทะยาน การเพิกเฉยต่อสิ่งนี้คือการสร้างแคมเปญที่ไม่พูดคุยกับใครอย่างต่อเนื่อง

การสํารวจแรงจูงใจของมนุษย์เหล่านี้อาจเป็นสิ่งที่แบรนด์ของคุณขาดในการหยุดถูกละเลยและถูกเลือกในที่สุด