விற்பனை என்பது வெறும் வணிகப் பரிவர்த்தனை அல்ல. வாடிக்கையாளர்களை வெல்வதற்கும் தக்கவைத்துக்கொள்வதற்கும் பல படிகளை உள்ளடக்கிய ஒரு சிக்கலான செயல்முறையாகும். இந்தப் பயணத்தின் ஒவ்வொரு கட்டமும் நுகர்வோருடன் ஒரு தொடர்பை உருவாக்குவதற்கான வாய்ப்பாகும், இது தயாரிப்புகள் அல்லது சேவைகளை விட அதிகமாக வழங்குகிறது.
விற்பனைப் பயணத்தின் பல்வேறு நிலைகளில் தேர்ச்சி பெற்ற நிறுவனங்கள் சந்தையில் தனித்து நிற்பது தற்செயல் நிகழ்வு அல்ல. CX (வாடிக்கையாளர் அனுபவம்) இல் சிறந்து விளங்கும் நிறுவனங்கள் சராசரிக்கும் அதிகமான வருவாய் வளர்ச்சியை அடைய 5.7 மடங்கு அதிக வாய்ப்புள்ளதாக ஃபாரெஸ்டர் ஆராய்ச்சி கண்டறிந்துள்ளது.
ஆலன் நிக்கோலஸ் இந்தப் போக்கை உறுதிப்படுத்துகிறார். அவரைப் பொறுத்தவரை, வாடிக்கையாளரை மையமாகக் கொண்டிருப்பது ஏராளமான நன்மைகளைத் தருகிறது. "விற்பனை பயணத்தின் ஒவ்வொரு கட்டத்தையும் புரிந்துகொள்வது, உண்மையிலேயே செயல்படும் மற்றும் மாற்றங்களை அதிகரிக்கும் ஒரு உத்தியை உருவாக்குவதில் அனைத்து வித்தியாசங்களையும் ஏற்படுத்துகிறது. இந்த கட்டங்களில் தேர்ச்சி பெற்ற நிறுவனங்கள் வாடிக்கையாளர் தேவைகளை சிறப்பாக பூர்த்தி செய்து வெற்றிக்கான வாய்ப்புகளை அதிகரிக்கின்றன," என்கிறார் ஆலன்.
விற்பனைப் பயணம் பல்வேறு கட்டங்களைக் கொண்டது, அவை நன்கு நிர்வகிக்கப்பட்டால், நல்ல வணிகத்திற்கு வழிவகுக்கும். "தொழில்நுட்பமும் செயற்கை நுண்ணறிவும் நிறுவனங்கள் இந்த ஒவ்வொரு தருணத்தையும் அணுகும் விதத்தில் புரட்சியை ஏற்படுத்தி வருகின்றன. இது முக்கியமான தரவுகளுக்கு வழிவகுக்கிறது மற்றும் செயல்முறைகளை துரிதப்படுத்துகிறது, விற்பனை குழுக்கள் தங்கள் அணுகுமுறைகளில் இன்னும் துல்லியமாக இருக்க அனுமதிக்கிறது," என்று அவர் சுட்டிக்காட்டுகிறார்.
விற்பனை பயணத்தில் 7 மிக முக்கியமான தருணங்கள்
ஆலன் நிக்கோலஸ் தனது வாடிக்கையாளர்களை மையமாகக் கொண்ட விற்பனை அணுகுமுறையை முழுமையாக்கிக் கொண்டுள்ளார், மேலும் செயல்முறையின் ஒவ்வொரு கட்டத்திலும் செயற்கை நுண்ணறிவை ஒரு கூட்டாளியாகப் பயன்படுத்துகிறார். ஒவ்வொரு நுகர்வோருக்கும் தனிப்பயனாக்கப்பட்ட அனுபவத்தில் முயற்சிகளை மையப்படுத்துவதன் மூலம், நீடித்த உறவுகளை உருவாக்கி, மிகவும் விரும்பப்படும் மாற்றத்திற்கு வழிவகுக்கும் என்று தொழில்முனைவோர் நம்புகிறார்.
எனவே, ஒரு நல்ல வாடிக்கையாளர் அனுபவத்தை உறுதி செய்வதற்கும் விற்பனை பயணத்தை நிறைவு செய்வதற்கும் 7 அத்தியாவசிய படிகளை நிபுணர் அடையாளம் காட்டுகிறார்.
1. அடையாளம் காணல்
முதல் படி, சாத்தியமான வாடிக்கையாளர்களை அடையாளம் காண்பது. இதில் தரவுகளைச் சேகரித்து, இலக்கு பார்வையாளர்களின் நடத்தையை பகுப்பாய்வு செய்ய AI கருவிகளைப் பயன்படுத்துவது அடங்கும். டிஜிட்டல் சூழலில், ஒவ்வொரு கிளிக் அல்லது தொடர்பும் தகவலாக மாற்றப்படுவதால், இந்த தொடக்கப் புள்ளி இன்னும் சாத்தியமானதாகவும் முக்கியமானதாகவும் மாறும்.
லீட் அடையாளம் காண்பது, விற்பனைக் குழு, கொள்முதலை முடிக்க அதிக வாய்ப்புள்ள நுகர்வோர் மீது தங்கள் முயற்சிகளை மையப்படுத்த அனுமதிக்கிறது. "இந்த கட்டத்தில் செயற்கை நுண்ணறிவைப் பயன்படுத்துவது, லீட்களை மிகவும் துல்லியமாக வடிகட்ட உதவுகிறது, விற்பனையாளர்கள் யதார்த்தமான வாய்ப்புகளில் கவனம் செலுத்த அனுமதிக்கிறது. இது ஒரு திசைகாட்டி வைத்திருப்பது போன்றது, இது குழுவை சரியான வாடிக்கையாளர்களிடம் வழிநடத்துகிறது, நேரத்தையும் வளங்களையும் மிச்சப்படுத்துகிறது," என்று ஆலன் நிக்கோலஸ் விளக்குகிறார்.
2. தகுதி
அடையாளம் காணப்பட்ட பிறகு, முன்னணி நிறுவனங்களை வகைப்படுத்துவது அவசியம், அதாவது, அவர்கள் உண்மையிலேயே வாடிக்கையாளர்களாக மாறுவதற்கான திறனைக் கொண்டிருக்கிறார்களா என்பதை மதிப்பிடுவது அவசியம். இந்த காரணிகளில் ஆர்வம், சிறந்த வாடிக்கையாளர் சுயவிவரத்திற்கு ஏற்ற தன்மை, வாங்கும் திறன் மற்றும் நேரம் ஆகியவை அடங்கும். இந்த மதிப்பீட்டில் வலைத்தள வருகைகள், மக்கள்தொகை மற்றும் புவியியல் அளவுகோல்கள் மற்றும் நிதி பகுப்பாய்வுகள் போன்ற நடவடிக்கைகள் அடங்கும்.
சாத்தியமான வாடிக்கையாளர்களை மூன்று பிரிவுகளாக வகைப்படுத்த வேண்டும்: குளிர், சூடான மற்றும் சூடான. பிந்தையவர்கள் மாற்றத்திற்கான அதிக நிகழ்தகவு கொண்டவர்கள். "இந்த வகைப்பாடு விற்பனை குழு இன்னும் வாங்கத் தயாராக இல்லாதவர்களுக்கு சக்தியை வீணாக்குவதைத் தவிர்க்க உதவுகிறது. தொடர்பு முன்னேற சரியான நேரத்தில் இருக்கிறதா என்பதைப் பார்க்க, நடத்தைகள் மற்றும் கொள்முதல் வரலாறுகளை AI கருவிகள் பகுப்பாய்வு செய்ய முடியும்," என்று ஆலன் சுட்டிக்காட்டுகிறார்.
3. ஆரம்ப தொடர்பு
முதல் பதிவுகள் என்பது நீடித்த பதிவுகள். இந்த காலத்தால் அழியாத பழமொழி, ஒரு நிறுவனத்திற்கும் சாத்தியமான வாடிக்கையாளர்களுக்கும் இடையே ஒரு இனிமையான மற்றும் பயனுள்ள விளக்கக்காட்சியின் முக்கியத்துவத்தை சுருக்கமாகக் கூறுகிறது. நேரிலோ அல்லது ஆன்லைனிலோ, விற்பனையாளருக்கும் வாங்குபவருக்கும் இடையிலான தொடர்பு எப்போதும் மரியாதைக்குரியதாகவும், அன்பானதாகவும் இருக்க வேண்டும்.
இந்தத் தருணம் ஒரு தொடர்பை ஏற்படுத்துவதற்கு மிகவும் முக்கியமானது, அது இல்லாமல் விற்பனைப் பயணத்தில் முன்னேறுவது சாத்தியமில்லை. "வெற்றிகரமான முதல் தொடர்பு நுகர்வோரின் ஆர்வத்தைத் தீர்மானிக்கும். இந்தத் தொடர்பு நிறுவனம் அவர்களின் தேவைகளைப் புரிந்துகொண்டு தீர்வுகளை வழங்க முடியும் என்பதைக் காட்ட வேண்டும். நன்கு திட்டமிடப்பட்ட மற்றும் தனிப்பயனாக்கப்பட்ட அணுகுமுறை நம்பிக்கை மற்றும் பரஸ்பர மரியாதை உறவுக்கான கதவைத் திறக்கிறது," என்கிறார் ஆலன்.
4. தீர்வு
இந்தப் படிநிலை, சாத்தியமான வாடிக்கையாளரின் குறிப்பிட்ட தேவைகளைப் பூர்த்தி செய்ய தனிப்பயனாக்கப்பட்ட முன்மொழிவை வழங்குவதை உள்ளடக்கியது. தீர்வு விளக்கக்காட்சியில் வணிக வகை மற்றும் வருங்கால வாடிக்கையாளரின் விருப்பங்களைப் பொறுத்து தயாரிப்பு விளக்கங்கள், விரிவான சேவை முன்மொழிவுகள் அல்லது உடல் மாதிரிகள் ஆகியவை அடங்கும்.
இந்தக் கட்டத்தில், அனைத்து சந்தேகங்களும் தெளிவுபடுத்தப்படுவதை உறுதிசெய்து, திறந்த உரையாடலைப் பராமரிப்பது முக்கியம். “ஒவ்வொரு வாடிக்கையாளருக்கும் விளக்கக்காட்சியைத் தனிப்பயனாக்குவது வெற்றிக்கான வாய்ப்புகளை பெரிதும் அதிகரிக்கிறது. வாடிக்கையாளரின் தேவைகளைப் புரிந்துகொள்வதும், தயாரிப்பு அல்லது சேவை அவற்றை எவ்வாறு தீர்க்க முடியும் என்பதைத் தெளிவாகக் காண்பிப்பதும் அடிப்படையாகும். விளக்கக்காட்சியின் போது வெற்றிக் கதைகள் மற்றும் உறுதியான தரவைப் பயன்படுத்துவது முன்மொழிவை வலுப்படுத்துகிறது மற்றும் இன்னும் அதிக நம்பிக்கையை உருவாக்குகிறது. தீர்வு அவர்களுக்காகவே வடிவமைக்கப்பட்டுள்ளது என்பதை வாடிக்கையாளர் உணரும்போது, ஏற்றுக்கொள்ளும் நிகழ்தகவு கணிசமாக அதிகரிக்கிறது, ”என்று ஆலன் வலியுறுத்துகிறார்.
5. பேச்சுவார்த்தை
விற்பனையாளரும் வாடிக்கையாளரும் ஒப்பந்தத்தின் குறிப்பிட்ட விதிமுறைகளைப் பற்றி விவாதிக்கும் தருணம் இது. விலை, விநியோக நேரங்கள், கட்டண விதிமுறைகள் மற்றும் சாத்தியமான தனிப்பயனாக்கங்கள் போன்ற விவரங்கள் சீரமைக்கப்பட்டுள்ளன. பேரம் பேசும் திறன் என்பது நிறுவனத்திற்கு சிறந்த ஒப்பந்தத்தைப் பெறுவதைத் தாண்டிச் செல்கிறது.
இந்தக் கட்டத்தில், சமநிலையை நாடுவது நல்லது. "வாடிக்கையாளரின் தேவைகளை ஒரே நேரத்தில் பூர்த்தி செய்வதும் நிறுவனத்தின் நலன்களைப் பாதுகாப்பதும் இலக்காகும், இரு தரப்பினரும் ஒப்பந்தத்தின் இறுதி விதிமுறைகளில் திருப்தி அடைவதை உறுதிசெய்வதும் இதன் நோக்கமாகும். நன்கு நடத்தப்பட்ட பேச்சுவார்த்தை ஒரு ஒப்பந்தத்தை முடிப்பதற்கும் இழப்பதற்கும் உள்ள வித்தியாசமாக இருக்கலாம். தெளிவாக வரையறுக்கப்பட்ட எல்லைகளைக் கொண்டிருப்பது முக்கியம்," என்று ஆலன் கருத்து தெரிவிக்கிறார்.
6. மூடுதல்
விற்பனையை முடிப்பது என்பது முந்தைய அனைத்து முயற்சிகளின் உச்சக்கட்டமாகும், இது ஒப்பந்தம் முறைப்படுத்தப்பட்டு பரிவர்த்தனை நிறைவடையும் தருணத்தைக் குறிக்கிறது. இந்த கட்டத்தில் ஒப்பந்தங்களில் கையொப்பமிடுதல், ஆர்டர்களை உறுதிப்படுத்துதல் அல்லது பிற தேவையான சம்பிரதாயங்கள் ஆகியவை அடங்கும். அனைத்து படிகளும் சரியாகப் பின்பற்றப்படுவதை உறுதிசெய்ய விவரங்களுக்கு கவனம் செலுத்த வேண்டிய தருணம் இது.
இந்த கட்டத்தில், விற்பனையாளர் வாடிக்கையாளருடன் ஒப்பந்த விதிமுறைகளை இறுதி மதிப்பாய்வு செய்து இறுதி கையொப்பமிடுவதற்கு முன்பு எந்தவிதமான தவறான புரிதல்களோ அல்லது கருத்து வேறுபாடுகளோ இல்லை என்பதை உறுதிசெய்யலாம். "முடிவு என்பது வாடிக்கையாளருடனான உறவின் முடிவைக் குறிக்காது, மாறாக ஒரு முக்கியமான செயல்படுத்தல் மற்றும் ஆதரவு கட்டத்தின் தொடக்கமாகும், அங்கு வாடிக்கையாளரின் எதிர்பார்ப்புகளைப் பூர்த்தி செய்வதிலும் வாங்கிய தயாரிப்புகள் அல்லது சேவைகளைப் பயன்படுத்துவதற்கான சுமூகமான மாற்றத்தை உறுதி செய்வதிலும் கவனம் செலுத்தப்படுகிறது," என்று ஆலன் நிக்கோலஸ் எச்சரிக்கிறார்.
7. விற்பனைக்குப் பிந்தைய சேவை
இங்குதான் நிறுவனத்திற்கும் வாடிக்கையாளருக்கும் இடையிலான உறவு உறுதிப்படுத்தப்படுகிறது, இது எதிர்கால வாங்குபவர்களுக்கு பரிந்துரைகளுக்கு கூட வழிவகுக்கிறது. இந்த கட்டத்தில் வாங்குதலுக்குப் பிந்தைய பின்தொடர்தல், ஆதரவு, உத்தரவாதங்கள் மற்றும் நுகர்வோரை திருப்திப்படுத்த விசுவாசத் திட்டங்களை வழங்குதல் ஆகியவை அடங்கும்.
ஏற்கனவே பாரம்பரியமாக இருக்கும் வாடிக்கையாளர் அனுபவ மதிப்பீடுகள், முன்னேற்றத்திற்கான பகுதிகளைக் கண்டறிந்து உறவை மேலும் வலுப்படுத்துவதற்கான வாய்ப்புகளாகும். "விற்பனைக்குப் பிந்தைய சேவை பெரும்பாலும் புறக்கணிக்கப்படுகிறது, ஆனால் வாடிக்கையாளர் தொடர்ந்து நிறுவனத்தை வாங்கி மற்றவர்களுக்கு பரிந்துரைப்பதை உறுதி செய்வதற்கு இது அடிப்படையானது" என்று நிபுணர் முடிக்கிறார்.
ஒரு நேரத்தில் ஒரு படி.
விற்பனைக் குழுவின் செயல்திறனை மேலும் அதிகரிக்க இந்த தருணங்கள் ஒவ்வொன்றும் கவனமாக திட்டமிடப்பட்டு செயல்படுத்தப்பட வேண்டும் என்று ஆலன் நிக்கோலஸ் வலியுறுத்துகிறார். "செயற்கை நுண்ணறிவு கருவிகளின் ஒருங்கிணைப்பு ஒரு போட்டி நன்மையை அளிக்கிறது, செயல்முறைகளை தானியங்குபடுத்துகிறது மற்றும் இல்லையெனில் பெற கடினமாக இருக்கும் தரவை வழங்குகிறது," என்று அவர் சுட்டிக்காட்டுகிறார்.
இந்த ஏழு முக்கிய துறைகளில் சிறந்து விளங்குவதன் மூலம், நிறுவனங்கள் தங்கள் விற்பனை பயணத்தை விரைவுபடுத்தலாம், மாற்று விகிதங்களை அதிகரிக்கலாம் மற்றும் வாடிக்கையாளர் திருப்தியை உறுதி செய்யலாம். "இது எந்தவொரு சந்தையிலும் நிலையான வளர்ச்சிக்கான அடித்தளத்தை நிறுவுவதை எளிதாக்குகிறது" என்று வணிகத்திற்கான AI நிபுணர் முடிக்கிறார்.
