Mandhari ya uuzaji wa ushauri wa B2B (biashara-kwa-biashara) nchini Brazili inafanyika mabadiliko ya haraka na ya kina. Safari ya kampuni ya kununua imebadilika kwa kiasi kikubwa, na makampuni ambayo hayabadiliki haraka huhatarisha kupoteza sehemu ya soko na umuhimu. Utafiti wa Shule ya Veritatem unaonyesha data ya kuvutia: 80% ya safari ya kununua hufanyika mtandaoni hata kabla ya mawasiliano ya kwanza na timu ya mauzo. Zaidi ya hayo, 90% ya wanunuzi wa makampuni huanza utafiti wao mtandaoni, kutafuta taarifa na ufumbuzi kabla ya kuzungumza na muuzaji yeyote.
"Mabadiliko haya yanaleta changamoto kuu: mamlaka ya ujenzi na mahusiano kutoka juu ya fani ya mauzo. Nafasi ya kidijitali huruhusu makampuni na wataalamu wa mauzo kushiriki katika mazungumzo ya kila siku kuhusu matatizo wanayosuluhisha na masuluhisho wanayotoa. Kwa hiyo, mteja anapowasiliana, tayari anatambua kampuni hiyo kama rejeleo na mamlaka juu ya suala hilo," anaeleza mtaalamu Mari Genovez, mwanzilishi wa Matchez, kampuni ya mashauriano iliyofikia dola milioni 1 kwa mauzo kwa mwaka wa chini ya $1.
Leo, mchanganyiko wa maudhui muhimu na ubinafsishaji ni sarafu ya thamani zaidi katika soko la B2B. Data kutoka kwa Intelligenzia Estatísticas inaonyesha kuwa 80% ya wanunuzi wanapendelea makampuni ambayo hutoa matumizi ya kibinafsi. Mikakati ya kidijitali inayochanganya maudhui muhimu na matumizi bora ya data inaweza kuzalisha ukuaji mkubwa wa 60% na kuongeza ubadilishaji unaostahiki kwa 52%.
"Lakini kuwa na uwepo wa kidijitali haitoshi: ni muhimu kutoa maudhui yanayofaa, kwa mifano ya vitendo, tafiti za matukio, na ushuhuda halisi," Mari anabainisha. Kulingana naye, timu ya uuzaji na uuzaji inahitaji kushiriki maarifa yao kwa uwazi kwenye mitandao ya kijamii, ikitoa masomo yanayotumika kwa maisha ya kila siku ya mteja, ili waelewe ugumu wa suluhisho na wajiamini vya kutosha kusonga mbele na ununuzi.
Hata hivyo, kuna onyo muhimu: licha ya maendeleo, ukomavu wa kidijitali wa kampuni za B2B za Brazil bado uko chini. Ni 5% tu ya makampuni yanafikia kiwango cha juu zaidi cha ukomavu wa kidijitali, kulingana na Intelligenzia. Hata hivyo, 36% ya wataalamu katika sekta hiyo walipata maendeleo makubwa mnamo 2024.
Moja ya makosa makubwa ni kukosa subira. Ulimwengu wa kidijitali hautoi matokeo ya kichawi: kuanza mageuzi na kuyaacha katikati ni kama kurudi kwenye mraba wa kwanza. Ili kushinda, usawazishaji na uthabiti ni muhimu, haswa katika ujumuishaji kati ya uuzaji na uuzaji. Harambee hii inaundwa tu kwa michakato ya wazi, matumizi bora ya CRM, otomatiki, na ufuatiliaji wa karibu wa vielelezo. "Ni muhimu kutambua wakati sahihi wa kuwasiliana na mteja na kutumia teknolojia kuelewa maslahi yao, kudumisha mtiririko thabiti wa mwingiliano," anasisitiza mtendaji wa Matchez.
Kusawazisha habari na mauzo ni muhimu. Njia bora ya kutoa bidhaa au huduma bila kutatanisha ni kutumia mkakati wa "katikati, chini na juu ya faneli". Juu, maudhui mapana na ya kielimu huvutia na kushirikisha; katikati, pointi za maumivu zinachunguzwa kwa kina na ufumbuzi hutolewa; chini, simu za moja kwa moja zinafanywa kwa mikutano, mapendekezo, na kufungwa.
Mtazamo huu wa taratibu huwafanya watazamaji kuwa wasikivu kwa sababu, wanapofikia hatua ya mwisho, watu hawa tayari wamepokea thamani kubwa hivi kwamba mbinu ya kununua huhisi kuwa ya kawaida na inakaribishwa. Uzoefu wa vitendo na data inathibitisha: mafanikio katika uuzaji wa ushauri wa dijiti inategemea mamlaka iliyoanzishwa, ubinafsishaji wa kweli, uthabiti, na zaidi ya yote, uvumilivu.
Katika ulimwengu wa leo wa B2B, ambapo hadi 90% ya maamuzi ya ununuzi yanaundwa kabla ya kuwasiliana moja kwa moja na muuzaji, kuwepo tu katika ulimwengu wa kidijitali haitoshi; unahitaji kuishi maisha ya kidijitali kimkakati, uhalisi, na kwa umakini. "Kumbuka: kila kitu kilichoahidiwa mtandaoni lazima kiwasilishwe nje ya mtandao. Uthabiti huu hudumisha matokeo ya kudumu na kuimarisha sifa yako ya soko," anasisitiza Mari.
