Dans un marché de plus en plus dynamique et concurrentiel, les moyennes et grandes entreprises doivent relever le défi constant d'optimiser leurs initiatives commerciales afin de garantir une croissance durable et de surpasser la concurrence. La complexité de leurs opérations et l'étendue de leur présence exigent des approches sophistiquées et structurées pour tirer pleinement parti des ventes, c'est-à-dire de manière productive, efficiente et qualitative. Identifier et mettre en œuvre des pratiques éprouvées est essentiel pour améliorer les performances commerciales et maximiser le retour sur investissement.
De l'analyse de marché approfondie à la formation des équipes commerciales, en passant par l'intégration de technologies de pointe, chaque aspect joue un rôle crucial dans la mise en place d'un pipeline de ventes solide et la création d'une proposition de valeur différenciée. L'adoption d'une stratégie globale peut transformer la relation d'une entreprise avec ses clients et sa manière de mener ses opérations commerciales.
Max Bavaresco, fondateur et PDG de Sonne , cabinet de conseil spécialisé dans l'élaboration et la mise en œuvre de plans stratégiques, met en lumière les 5 étapes clés pour dynamiser les ventes des moyennes et grandes entreprises , en privilégiant la croissance et la pertinence sur le marché. Découvrez-les :
1 – Élaborez une proposition de valeur claire et unique : la proposition de valeur est à la fois un aspect de la stratégie d’entreprise et le cœur de toute tactique de vente efficace. Les entreprises performantes parviennent à exprimer clairement et objectivement ce qui les rend uniques et comment leurs produits ou services répondent aux besoins spécifiques de leurs clients. En bref : pourquoi un client devrait-il acheter votre produit ou service plutôt que celui de votre concurrent direct ?
2 – Définir un positionnement sur le marché et le maintenir cohérent : tout aussi stratégique, cet aspect implique une combinaison de variables, dont certaines sont constantes et d’autres peuvent varier selon le contexte, le public cible, le canal de distribution, l’occasion, la présentation, la fonction, entre autres attributs et/ou éléments différenciateurs. Cela concerne la tarification, qui doit être cohérente ; autrement dit, vous ne pouvez pas être le moins cher, le plus cher, ou quoi que ce soit d’autre à la fois ou tous les jours. De même, il est nécessaire d’équilibrer la tarification avec les éléments différenciateurs de vos produits et services et avec tout ce qui existe sur le marché.
3 – Intégrer le marketing, les ventes, l'identité et le management : Vous connaissez l'expression anglaise « joindre le geste à la parole » ? Eh bien, l'un des premiers slogans que j'ai créés dans mon cabinet de conseil, et qui s'applique à toute entreprise, était : « Faire en sorte que votre entreprise soit en accord avec les valeurs que vous défendez. » Autrement dit : « Faire en sorte que votre marque tienne ses promesses. » Communication, équipe, management et marque doivent fonctionner en harmonie. Si l'un de ces domaines fait défaut, les autres ne peuvent pas compenser.
4 – Concentrez-vous sur l’essentiel : le client et son expérience . Soyez juste et admettez vos erreurs, résolvez le problème et dépassez les attentes que vous avez vous-même suscitées. Autrement dit, assurez-vous que votre colis s’ouvre, que votre produit arrive, répondez au téléphone, résolvez la réclamation, remboursez la vente annulée, facturez le prix annoncé, etc. Malgré toutes les évolutions de ces dernières décennies dans le monde des affaires, rien ne vaut les fondamentaux, lorsqu’ils sont bien appliqués.
5 – Comprendre que les ventes reposent sur la méthodologie, la mesure et la discipline : la mise en œuvre des composantes de la stratégie doit être organisée, avec des processus clairs, afin que chacun comprenne ses responsabilités, ses objectifs, les échéances et les actions entreprises, les mécanismes d’incitation et les conséquences de ses décisions. Un choix qui résout les problèmes à très court terme risque de compromettre le moyen et le long terme. La réussite des initiatives repose sur la collecte de données et d’informations, ainsi que sur des ajustements constants. Il est essentiel de comprendre que chaque jour, semaine, mois et année est un nouveau départ et que les projections financières ne tiennent presque jamais compte du retour à la moyenne.
Max Bavaresco affirme que pour dynamiser les ventes des moyennes et grandes entreprises, il est indispensable d'adopter une approche stratégique et multidimensionnelle qui dépasse les pratiques conventionnelles. « En réalisant une analyse de marché approfondie, en affinant leur proposition de valeur, en investissant dans la formation de leurs équipes, en utilisant des technologies de pointe et en harmonisant leurs efforts marketing et commerciaux, les entreprises peuvent bâtir des bases solides pour une croissance durable. La capacité d'adaptation et d'innovation constante est également essentielle pour maintenir leur compétitivité », souligne le stratège.
