Kwa muda mrefu, uuzaji wa B2B ulionekana kama kitu cha kiufundi tu. Michakato, nambari, na vipimo vilikuwa msingi wa mawasiliano. Wazo lilikuwa kwamba, kushawishi, ilikuwa ya kutosha kuzungumza juu ya ufanisi na utendaji. Lakini, baada ya muda, tuligundua kuwa hii haitoshi. Hata uamuzi unapofanywa na kampuni, mtu anayechagua bado ni mtu, mwenye malengo, mashaka, vipaumbele, na matarajio. Na kuelewa mtu huyo hufanya tofauti zote.
Kuelewa ukweli huu hubadilisha jinsi tunavyojiweka, jinsi tunavyojenga mahusiano, na jinsi tunavyoona safari ya mnunuzi. Wakati mkazo ni juu ya bidhaa na utendaji pekee, uuzaji huwa nyongeza. Hata hivyo, tunapoweka watu katikati, inabadilika kuwa chombo cha kusikiliza, mazungumzo, na kuunda thamani.
Wakati uuzaji unapoanza kulenga watu tena.
Yote huanza na maarifa. Kujua nani yuko upande mwingine ni muhimu. Watoa maamuzi ni akina nani? Nani anashawishi mchakato? Mara nyingi, haihusu tena kushawishi mtu mmoja, kiolesura chako kwa mteja, lakini kuhusu kuelewa jinsi maeneo tofauti yanavyounganishwa, jinsi HR, vifaa, fedha na kisheria, kwa mfano, kushiriki katika uamuzi. Kuchora washikadau hawa huruhusu mbinu bora zaidi na, zaidi ya yote, ambayo inaheshimu zaidi wakati na mahitaji ya kila kampuni.
Teknolojia katika huduma ya mahusiano.
Zana za CRM sio hifadhidata tu. Wao ni njia mpya ya kupanga mahusiano. Ingawa tulikuwa tukibadilishana kadi za biashara na kujenga kumbukumbu ya biashara kutoka kwa madokezo yaliyoandikwa kwa mkono, leo ujumuishaji wa maelezo haya yote unawezekana katika mifumo inayosaidia kubinafsisha, kutabiri, kufuatilia na kuboresha matumizi ya mwisho hadi mwisho. Inapotunzwa ipasavyo na kushirikiwa katika idara zote—yaani, ikitumiwa kwa busara—CRM hubadilika kuwa jukwaa hai la akili ya mteja.
Teknolojia ina jukumu muhimu katika mchakato huu. Lakini sio kama mwisho yenyewe, badala yake kama njia. Miingiliano ya kiotomatiki, kutumia akili ya bandia kutarajia mahitaji, data ya marejeleo mtambuka, na kutoa mapendekezo ni nyenzo muhimu. Lakini cha muhimu zaidi ni kile tunachofanya kwa wakati na uwazi ambao zana hizi hutupa. Inapotumika kwa busara, teknolojia huweka huru ratiba za watu ili waweze kuzingatia kile ambacho mashine haziwezi kufanya: kujenga uhusiano wa kuaminiana.
Mara nyingi, wateja wenyewe huwa mabalozi wa chapa. Wao ndio wanaosema, kwa maneno na mtindo wao wenyewe, kile kinachofanya kazi. Ushawishi huu wa kweli, kulingana na uzoefu halisi, una athari kubwa katika mazingira ya B2B. Hasa inapotokea moja kwa moja, kutoka kwa mteja hadi kwa mteja, katika mazungumzo, mapendekezo, matukio, na mipango ambayo huweka mtumiaji katikati ya mawasiliano.
Hakuna kati ya haya yanayowezekana, bila shaka, bila ushirikiano. Ushirikiano kati ya uuzaji, mauzo, na maeneo mengine ya kampuni ndio unaodumisha muundo mzuri zaidi. Bado kuna vizuizi, mara nyingi vya kitamaduni, vinavyozuia maji haya. Lakini ni muhimu kuvunja na wazo kwamba kila eneo "anamiliki" mteja. Mteja ni wa kampuni. Na wakati kila mtu anafanya kazi na mtazamo huu, uwasilishaji unaambatana zaidi, haraka, na unaofaa zaidi.
Njia hii ya kutazama uuzaji—iliyounganishwa zaidi, nyeti zaidi kwa watu, na iliyounganishwa zaidi na uhalisia wa watoa maamuzi—pia imeongoza kazi yetu katika Edenred Mobilidade. Tunafanya kazi kwa umakini mkubwa wa kujenga thamani katika kila hatua ya safari, na hii huanza na jinsi tunavyowasiliana, kuwasikiliza na kuwaelewa wateja wetu.
Zana tunazotoa na kutumia zinaonyesha nia hii. TED, akili yetu ya bandia inayolenga usimamizi wa meli, ni zaidi ya suluhisho la uendeshaji. Inaturuhusu kutafsiri data katika mafanikio madhubuti, ambayo pia huwa ujumbe dhabiti wa chapa: tunataka kuwa washirika katika ufanisi wa ujenzi, sio watoa suluhisho pekee. GoHub, ambayo hupanga na kuweka habari iliyotawanywa hapo awali, inasaidia maamuzi ya haraka na sahihi zaidi, ikiimarisha uaminifu katika uhusiano wote.
Kwa upande mwingine, EVA, msaidizi wetu pepe, hushughulikia mamilioni ya mwingiliano wa huduma kwa wateja haraka na kwa uangalifu. Anawakilisha sehemu ya mawasiliano ambayo inahitaji kuwa na ufanisi, lakini pia kukaribisha. Kila mazungumzo ni muhimu, na kila matumizi huimarisha mtazamo wa mteja kuhusu chapa yetu.
Ushawishi wa kweli hutoka kwa wale wanaoishi uzoefu.
Zaidi ya kuzungumza tu kuhusu kile Edenred hufanya, tunatafuta kuunga mkono kwa kile tunachojua - utajiri wa hifadhidata yetu - na kwa kusikiliza kila wakati wale wanaotumia suluhisho zetu kila siku. Wasimamizi, madereva, madereva wa lori na washirika wanaotumia suluhu zetu kila siku katika shughuli zao hushiriki hadithi zao katika video, matukio na mipango mingine ya mawasiliano. Hazithibitishi tu kile tunachotoa; zinaonyesha, kwa vitendo, jinsi teknolojia inaweza kutoa athari halisi. Ni ushawishi unaokuja moja kwa moja kutokana na uzoefu, na ndiyo maana una nguvu sana. Wakati mtu anayeishi upasuaji kila siku anapendekeza suluhisho, ujumbe huo una uaminifu ambao hotuba iliyotayarishwa haiwezi kufikia.
Hatimaye, uuzaji wa B2B unahusu kusikiliza kwa makini, kutoa matokeo thabiti, na kujenga uaminifu kwa muda. Na wakati uhusiano huo umejengwa juu ya uaminifu na heshima, mteja huacha kuwa mtu tu anayenunua. Wanakuwa sehemu ya kile chapa hujenga kila siku.
