Kwa muda mrefu, uuzaji wa B2B ulionekana kuwa wa kiufundi tu. Mawasiliano yalitokana na michakato, nambari, na vipimo. Wazo lilikuwa kwamba, kushawishi, ilikuwa ya kutosha kuzungumza juu ya ufanisi na utendaji. Lakini, baada ya muda, tuligundua kuwa hii haitoshi. Hata uamuzi unapofanywa na kampuni, mtu anayefanya uchaguzi anabaki kuwa mtu, mwenye malengo, maswali, vipaumbele na matarajio. Na kuelewa mtu huyo hufanya tofauti zote.
Kuelewa ukweli huu hubadilisha jinsi tunavyojiweka, jinsi tunavyojenga mahusiano, na jinsi tunavyoona safari ya ununuzi. Wakati mkazo ni juu ya bidhaa na utendaji pekee, uuzaji huwa nyongeza. Hata hivyo, tunapoweka watu katikati, inakuwa chombo cha kusikiliza, mazungumzo, na kuunda thamani.
Wakati uuzaji unapoanza kuangalia watu tena
Yote huanza na maarifa. Kujua nani yuko upande mwingine ni muhimu. Watoa maamuzi ni akina nani? Nani anashawishi mchakato? Katika hali nyingi, haihusu tena kushawishi mtu mmoja—kiolesura chako cha mteja—lakini badala yake kuelewa jinsi maeneo mbalimbali yanavyounganishwa, kama vile HR, vifaa, fedha na sheria, na jinsi yanavyochangia uamuzi. Kuchora washikadau hawa huruhusu mbinu bora zaidi, na, muhimu zaidi, ambayo inaheshimu zaidi wakati na mahitaji ya kila kampuni.
Teknolojia katika huduma ya mahusiano
Zana za CRM sio hifadhidata tu. Wao ni njia mpya ya kupanga mahusiano. Ingawa tulikuwa tukibadilishana kadi za biashara na kujenga kumbukumbu za biashara kulingana na madokezo, leo tunaweza kuunganisha maelezo haya yote katika mifumo inayosaidia kubinafsisha, kutabiri, kufuatilia na kuboresha matumizi ya mwanzo hadi mwisho. Inapotunzwa ipasavyo na kushirikiwa katika idara zote—yaani, ikitumiwa kwa busara—CRM inakuwa jukwaa hai la akili ya wateja.
Teknolojia ina jukumu muhimu katika mchakato huu, lakini sio kama mwisho yenyewe, lakini kama njia. Miingiliano ya kiotomatiki, kutumia akili ya bandia kutarajia mahitaji, data ya marejeleo mtambuka, na kutoa mapendekezo ni nyenzo muhimu. Lakini cha muhimu zaidi ni kile tunachofanya kwa wakati na uwazi zana hizi zinatupa. Inapotumika kwa akili, teknolojia huweka huru ratiba za watu ili kuzingatia kile ambacho mashine haziwezi kufanya: kujenga uhusiano wa kuaminiana.
Mara nyingi, wateja wenyewe huwa mabalozi wa chapa. Wao ndio wanaoshiriki, kupitia maneno yao wenyewe na mbinu zao wenyewe, kile kinachofanya kazi kweli. Ushawishi huu wa kweli, kulingana na uzoefu wa maisha halisi, hubeba uzito mkubwa katika mazingira ya B2B. Hii ni kweli hasa inapojitokeza yenyewe, kutoka kwa mteja hadi kwa mteja, kupitia mazungumzo, mapendekezo, matukio na mipango ambayo huweka mtumiaji katikati ya mawasiliano.
Hakuna kati ya haya yanayowezekana, bila shaka, bila ushirikiano. Ushirikiano kati ya uuzaji, mauzo, na maeneo mengine ya kampuni ndio unaodumisha muundo mzuri zaidi. Bado kuna vizuizi, mara nyingi vya kitamaduni, vinavyozuia maji haya. Lakini lazima tuachane na wazo kwamba kila eneo "linamiliki" mteja. Mteja ni wa kampuni. Na wakati kila mtu anafanya kazi na mtazamo huu, utoaji ni thabiti zaidi, wa haraka zaidi, na unaofaa zaidi.
Mbinu hii ya uuzaji—iliyounganishwa zaidi, inayoitikia watu zaidi, na iliyounganishwa zaidi na hali halisi ya watoa maamuzi—pia imeongoza kazi yetu katika Edenred Mobilidade. Tunafanya kazi tukizingatia wazi thamani ya kujenga katika kila hatua ya safari, na hii huanza na jinsi tunavyowasiliana, kusikiliza, na kuelewa wateja wetu.
Zana tunazotoa na kutumia zinaonyesha nia hii. TED, akili yetu ya bandia inayolenga usimamizi wa meli, ni zaidi ya suluhisho la uendeshaji. Inaturuhusu kutafsiri data katika mafanikio madhubuti, ambayo pia huwa ujumbe dhabiti wa chapa: tunataka kuwa washirika katika ufanisi wa ujenzi, sio watoa suluhisho pekee. GoHub, ambayo hupanga na kuweka kati maelezo yaliyotawanyika hapo awali, inasaidia maamuzi ya haraka na sahihi zaidi, ikiimarisha uaminifu katika uhusiano wote.
Kwa upande mwingine, EVA, msaidizi wetu pepe, hushughulikia mamilioni ya simu haraka na kwa uangalifu. Anawakilisha sehemu ya mawasiliano ambayo inahitaji kuwa na ufanisi, lakini pia kukaribisha. Kila mazungumzo ni muhimu, na kila matumizi huimarisha mtazamo wa mteja kuhusu chapa yetu.
Ushawishi wa kweli hutoka kwa wale wanaoishi uzoefu
Zaidi ya kuzungumza tu kuhusu kile ambacho Edenred hufanya, tunatafuta kuunga mkono kwa kile tunachojua—utajiri wa hifadhidata yetu—na kila mara tunasikiliza wale wanaotumia masuluhisho yetu kila siku. Wasimamizi, madereva, madereva wa lori na washirika wanaotumia suluhu zetu kila siku katika shughuli zao hushiriki hadithi zao katika video, matukio na mipango mingine ya mawasiliano. Hazithibitishi tu kile tunachotoa; zinaonyesha, kwa vitendo, jinsi teknolojia inaweza kutoa athari halisi. Ni ushawishi unaokuja moja kwa moja kutokana na uzoefu, na ndiyo maana una nguvu sana. Wakati mtu anayefanyiwa upasuaji kila siku anapopendekeza suluhu, ujumbe huo unakuwa na uaminifu ambao hotuba iliyotayarishwa ni vigumu kufikia.
Hatimaye, uuzaji wa B2B unahusu kusikiliza kwa makini, kutoa uthabiti, na kujenga uaminifu kwa muda. Na uhusiano huu unapojengwa kwa ukweli na heshima, mteja huacha kuwa mnunuzi tu. Wanakuwa sehemu ya kile chapa hujenga kila siku.
