Kundanskaffningskostnaden (CAC) har blivit en av de största utmaningarna för detaljhandeln. Med den allt hårdare konkurrensen, marknadsmättnaden och förändringarna i annonseringsplattformarnas algoritmer har kostnaden för att attrahera nya kunder ökat, vilket kräver mer effektiva strategier för att optimera avkastningen på investeringen (ROI) på lång sikt.

Den digitala handelns tillväxt har intensifierat denna kamp om uppmärksamhet och annonsutrymme. Idag konkurrerar butiksägare inte bara med stora aktörer inom traditionell detaljhandel, utan också med marknadsplatser som Amazon och Mercado Livre, som tar ut höga avgifter för försäljning på plattformarna och satsar stort på marknadsföring. Dessutom påverkar kostnaden för digitala verktyg, som är avgörande för konvertering och personalisering, också företagens budget, vilket gör situationen ännu mer utmanande.

Vad är resultatet av en så komplex ekvation som denna? Den slutliga vinstmarginalen — den så kalladeslutsatsen -har blivit allt mer pressad inom detaljhandeln i takt med att chefer försöker balansera investeringar i tillväxt med operativ effektivitet. Logo, varumärkena står inför höga driftskostnader, ökad konkurrens och en ständigt föränderlig konsument, vilket gör det svårt att upprätthålla lönsamma verksamheter.

Men dock är det möjligt att få mer lönsamma marginaler med strategier som ökar konverteringen och minskar kundanskaffningskostnaden. En av de mest effektiva vägarna för detta är den smarta kombinationen av betald media och organiska strategier, som SEO och innehållsmarknadsföring. Men på denna punkt är det viktigt att vara uppmärksam: hur dessa tillvägagångssätt används gör hela skillnaden för resultaten. Betald annonsering, när den är felriktad, kan bli en dyr och ohållbar investering.

Jag gillar att ta med en analogi från världenfitness: att vara helt beroende av betalda annonser är som en idrottare som använder anabola utan en ordentlig tränings- och kostrutin. Tillväxten kan vara snabb, men inte hållbar, och kostnaden i slutändan är ganska hög. I detaljhandeln översätts detta till överdrivna investeringar i Google Ads och sponsring på sociala medier, utan effektiv kontroll, vilket resulterar i höga CAC och påverkar lönsamheten, både på kort och lång sikt.

Å andra sidan är organisk marknadsföring en långsiktig strategi som syftar till stabil, effektiv och hållbar tillväxt. Att investera i SEO, relevant innehåll och organisk ranking gör det möjligt att attrahera kvalificerade kunder utan de höga kostnaderna för betald media, vilket minskar CAC och genererar ett kontinuerligt flöde av leads, vilket resulterar i en mer effektiv konversion – som den personen som bestämmer sig för att förändra sin livsstil och antar en regelbunden träningsrutin och en hälsosam kost.

Sammanfattningsvis, när vi talar om en så konkurrensutsatt marknad som detaljhandeln, är en investeringsmodell inriktad på effektivitet och hållbarhet nyckeln till en konstant och lönsam tillväxt. För detta måste cheferna vara medvetna om att personlig kommunikation, datanvändning och automation för att optimera kundresan, samt retentionsstrategier som lojalitetsprogram, är avgörande för att minska slöseri i reklamkampanjer och maximera slutresultatetpå ett balanserat sätt. Sökandet efter lönsamhet kan vara utmanande, men med rätt metoder är det möjligt att uppnå och öka den.

Under de senaste åren har den snabba digitaliseringen, driven av teknologiska framsteg och samhällsförändringar, förändrat hur människor förhåller sig till varumärken och produkter. Logo, vårt beteende som konsument har genomgått en omvälvande förändring. Den lättillgängliga informationen i kombination med möjligheten till omedelbara onlineköp och mångfalden av kanaler har gjort konsumtionsprocessen mycket mer dynamisk och krävande. I denna nya situation är det inte längre tillräckligt att bara erbjuda en produkt eller tjänst av hög kvalitet, utan det är upplevelsen tillsammans med köpprocessen som utgör det verkliga konkurrensfördelarna.

Tillväxten av e-handel och användningen av prenumerationstjänster är en spegling av denna nya verklighet. Förväntningarna och efterfrågan från allmänheten på bekvämlighet och snabbhet har aldrig varit så höga. Ett gott exempel på detta är att dagens konsument inte längre skiljer mellan det digitala och det fysiska. Han vill ha en integrerad, smidig och personlig upplevelse i alla kanaler. Enligt data från Salesforce förväntar sig 75 % av kunderna konsekvens i köpprocessen, oavsett kontaktpunkt. Det innebär till exempel att varumärken måste gå bortom försäljningen och sträva efter att bygga smartare och mer strategiska kopplingar, oavsett vilken väg de tar.

Till och med därför har omnichannel inte längre varit en trend utan blivit en nödvändighet. Företag som misslyckas med att erbjuda en sammanhängande och smidig resa mellan fysiska butiker, webbplatser, appar och sociala medier förlorar mark till mer förberedda konkurrenter. Dessutom är automation och omedelbar responsivitet avgörande för att säkerställa snabba och smidiga interaktioner, vilket också ökar lojaliteten. Beviset på detta är att 73 % av konsumenterna anser att upplevelsen är en avgörande faktor för att fortsätta handla från ett varumärke, enligt Forbes.

Erfarenhetsekonomin har också förändrat detaljhandeln, där människor söker alltmer minnesvärda interaktioner i linje med sina värderingar. En undersökning från PwC visar att 86 % av konsumenterna är villiga att betala mer för en bättre shoppingupplevelse. Differentiering i dagens läge handlar ofta mer om personalisering och effektiv service än om att jämföra produktkvaliteten.

Personaliseringen är en annan kritisk punkt. Varumärken som förstår sina kunders preferenser och erbjuder skräddarsydda interaktioner kan öka sina intäkter med mellan 6 % och 10 %, enligt studier från BCG. Tack vare den allt tydligare framstegen inom artificiell intelligens kan brist på data inte längre användas som ursäkt. Skillnaden ligger i den smarta användningen av denna information, samt i förmågan att omvandla den till effektiva strategier som kan påverka rätt publik, vid rätt tillfälle och med rätt berättelse.

Ett mer aktuellt ämne, men inte mindre viktigt, är det sociala, miljömässiga och styrningsmässiga påverkan av varumärken – mer känt som ESG. Varumärken som inte visar dessa värderingar i sitt tal och sina handlingar blir bortglömda för den som gör sitt hemläxa och presenterar det på ett attraktivt sätt. Kom ihåg att det inte räcker med bara positionering eller slagord, utan praktiken är mycket viktigare för att ett varumärke verkligen ska ses som socialt och miljömässigt ansvarstagande.

Det är tydligt att handeln genomgår betydande förändringar, där fokus på kundupplevelsen blir allt viktigare. Varumärken som investerar i nyheter som multikanalutbud och kommunikation, liksom ESG-initiativ, börjar bygga starkare långsiktiga relationer med kunder. Det är så att man kan säga att detaljhandeln idag står inför ett vägskäl där: antingen omdefinieras den eller så måste dess marknadsandel minska.