Utvecklingen av en innovativ produkt börjar inte med en genial idé, utan med aktiv lyssning på marknaden. Detta var premissen som ledde det senaste avsnittet avStarta Tillväxtsamtal, Start Growth-podden presenteras avMarilucia Silva Pertileoch Carlos Castilho, som tog emot ekonomen och investeraren Léo Jianoti, affärsängel i Curitiba Angels och professor vid Federal University of Paraná (UFPR), för en diskussion om begreppetProduktmarknadsanpassning(PMF).
Termen hänvisar till det skede då en produkt effektivt tillgodoser en latent efterfrågan, vilket ger legitim och hållbar traction. "Product-Market Fit är när din problem- och lösningsteori bekräftas i praktiken. Enstaka försäljningar räcker inte, det är viktigt att observera återkommande köp, adoptionstakten och kundens villighet att betala det verkliga värdet av lösningen", förklarar Jianoti, som också är managing partner på Zetta Venture Capital och venture partner på Honey Island Capital.
Endast 1 av 10 startups når PMF
Även om det är avgörande är det sällsynt att nå denna mognadsnivå. En undersökning från CB Insights visar att 35 % av startups misslyckas på grund av brist på efterfrågan på marknaden, det vill säga genom att utveckla lösningar för icke-existerande eller irrelevanta problem. En annan studie från Harvard Business School uppskattar att endast 10 % av tidiga startups faktiskt når PMF innan de uttömt sin finansiella kapacitet.
För att undvika detta utfall hävdar Jianoti att entreprenören bör vara mer passionerad för problemet än för lösningen. "Du måste vara tydlig med vilken smärta du vill lösa och sedan testa tills du hittar ett genomförbart sätt att lösa den. Framgång är en följd av denna process," bedömer han.
I praktiken manifesterar sig PMF genom specifika mätvärden som varierar beroende på affärsmodellen. I fallet med SaaS-startups (Software as a Service), nämner Jianoti till exempel som grundläggandeAvhoppsfrekvens, som indikerar kundlojalitet och är ett av de bästa tecknen på att produkten skapar värde; denNet Promoter Score (NPS), som mäter kundens benägenhet att rekommendera tjänsten, vilket visar på nöjdhet; och denMånatlig återkommande intäkt, som avslöjar skalbarheten i verksamheten och dess finansiella förutsägbarhet.
Det är nödvändigt att ha äkta traction. Det räcker inte med försäljning som drivs av bonusar eller aggressiv marknadsföring. En kund som återkommer, rekommenderar och betalar igen är den bästa valideringen, betonar investeraren.
En annan framstående punkt i avsnittet var vikten av teamutbildning. För Jianoti är det grundarteamet den första mätaren av genomförandeförmåga. "Du kan ha den bästa produkten, men utan ett resilient, kompletterande och engagerat team med syftet, finns det inget företag som överlever," säger han.
Medgrundaren avStarta tillväxtMari Pertile, komplettera med en praktisk ansats: "När jag ledde ett team på 265 säljare märkte jag att engagemanget kom när vi kopplade de anställdas personliga drömmar till företagets mål. Det gäller för vilken startup som helst som vill växa med en solid kultur."
Dessutom påpekar ekonomen att marknadens storlek är en förutsättning. "Utmärkelser i små marknader misslyckas ofta. Skalbarheten beror på en stor marknad med relevanta luckor", observerar han.
Invånarens roll och det perfekta tajmingen
Med erfarenhet av investeringar i startups som James Delivery och Contabilizei hävdar Jianoti att tajmingen är en av de minst mätbara men mest avgörande faktorerna. Vi har redan investerat i rätt verksamheter vid fel tidpunkt. Eller värre, vi har avstått från att investera i lösningar som, år senare, blev marknadsledande. Timing är den osynliga vinden som antingen accelererar eller rasar en startup.
Enligt uppgifter i rapportenStartupsläget 2024, utarbetad av First Round Capital, anger 42 % av grundarna att timing är den främsta anledningen till deras företags framgång — mer än produkten, teamet eller affärsmodellen.
För experterna är Product-Market Fit inte en isolerad händelse, utan en kontinuerlig resa. Att hitta PMF är bara början. Sedan måste man behålla den, justera den och utöka den. Den kan förloras när som helst om marknaden förändras och produkten inte hänger med, varnar Mari.
Avsnittet väckte också en rad reflektioner om organisationskultur, målinriktat ledarskap och vikten av att ständigt prata med kunderna. Stora affärer föds ur lyssnande. Entreprenören som inte pratar med kunden hittar på för sig själv, inte för marknaden, avslutar Carlos.
